Seis beneficios del descuento hiperbólico


6 beneficios de la reducción hiperbólica

Puede que no sepa qué es el descuento hiperbólico, pero tiene vastas ramificaciones para la sociedad en su conjunto. Además, mucha gente no utiliza el poder del descuento hiperbólico en la optimización de la conversión.

¿Qué es el descuento hiperbólico?

En pocas palabras, un descuento hiperbólico ocurre cuando la gente prefiere recibir $ 5 ahora en lugar de $ 10 más tarde. Eso es todo. La gente valora la inmediatez del tiempo sobre el mayor valor del dinero.

Ejemplo de descuento hiperbólico: un billete de $ 5 ahora o $ 20 después.

Expresado de otra manera, el descuento hiperbólico es el deseo de una persona de obtener una recompensa inmediata en lugar de una recompensa diferida de mayor valor.

Es posible que no sepa por qué alguien no elegiría la Recompensa diferida si significa un beneficio mayor.

Aquí está la cosa: la reducción hiperbólica es un sesgo cognitivo, lo que significa que es un enredo mental arraigado que desafía la lógica y el sentido común. Cuando el descuento hiperbólico se enmarca de manera diferente, tiene un poder increíble.

El poder de la actualización hiperbólica se ajusta en función del tiempo involucrado. Si tiene que esperar para recibir ambas recompensas, será más probable que desee la recompensa con el mayor beneficio.

Por ejemplo, si tuviera que elegir entre $ 50 ahora o $ 100 en 6 meses, probablemente tomaría los $ 50 hoy. Sin embargo, si le ofrecen $ 50 en nueve años o $ 100 en un año, es más probable que elija $ 100.

El modelo sigue una hipérbola. Una vez que haya pasado cierto tiempo, las personas comenzarán a elegir la opción con el valor más alto nuevamente. Por ejemplo, la mayoría optará por tomar $ 100 en diez años más de $ 50 en nueve años.

Aquí es donde el hipérbola parte de la actualización hiperbólica entra en juego Una curva hiperbólica muestra el efecto de la actualización hiperbólica, mientras que una curva exponencial lo hace.

Es una curva exponencial:

tabla de curvas exponenciales

Es una curva hiperbólica:

curva hiperbólica invertida

De manera hiperbólica, el factor de descuento disminuye con el paso del tiempo.

Actualización hiperbólica vs actualización exponencial

Cómo funciona la actualización hiperbólica en el cerebro

Hyperbolic Discount no es un truco ingenioso que a veces funciona y otras no. Nuestros cerebros están programados para ser atraídos por el tirón de la reducción hiperbólica.

Si bien no podemos evitar los sentimientos que surgen como resultado de la actualización hiperbólica, podemos combatirlos reconociendo cuándo está sucediendo y entendiendo cómo hacerlo.

resultados de google estudios sobre reducción hiperbólica

Una serie de estudios académicos han confirmado la validez del descuento hiperbólico.

Una investigación publicada en el Journal of Neuroscience encontró que el cerebro hace juicios de actualización reflexivos y automáticos.

No nos preguntamos si queremos más ahora o menos después. Inherentemente queremos obtener los beneficios lo más rápido posible. Este deseo de recompensa inmediata disminuye con el tiempo.

Orígenes del descuento hiperbólico

Algunos científicos explican el descuento hiperbólico mediante un enfoque evolutivo. Si sus antepasados ​​encontraran comida, la matarían y la comerían de inmediato. No dejarían pasar el antílope flaco solo para posiblemente obtener uno más grande más tarde. Ahora tendrían el flaco. Una pequeña comida de antílope ahora es mejor que dos grandes en un mes. En ese momento, el cazador-recolector moriría.

Imagínese una persona deshidratada viajando por el desierto. Delante, ven un pequeño vaso de agua. Si rechazan el sorbo de agua y continúan un poco más, se les darán cien botellas de agua. ¿Qué hacen ellos?

Según la teoría del descuento hiperbólico, elegirían mantener la vida teniendo un poco de agua ahora más bien que mucha agua después.

El poder del momento presente en la actualización hiperbólica

Los editores, psicólogos y mamás comprenden muy bien el fenómeno de la actualización hiperbólica. Queremos lo que queremos y lo queremos Ahora.

En el famoso experimento del malvavisco, los psicólogos de Stanford llevaron a un niño a una habitación y le ofrecieron un solo malvavisco. La golosina estaba sentada allí en una mesa justo en frente de ellos. Si el niño podía esperar quince minutos sin comerse el malvavisco, se le daría un segundo malvavisco.

Si bien la mayoría de los niños pudieron controlar sus apetitos, el estudio encontró un problema conocido como gratificación retrasada..

La gratificación retrasada es el comportamiento opuesto a la actualización hiperbólica. La gratificación diferida significa "tomar una decisión que limita la capacidad de obtener algo ahora, por el simple hecho de poder tener algo más grande o mejor más adelante".

Este es un concepto que va en contra de la actualización hiperbólica y los ideales arraigados de la cultura: la idea general de "lo queremos ahora".

Nuestros cerebros están conectados a Ahora. Los neurocientíficos han descubierto que nuestros cerebros se iluminan como una noche del 4 de julio cuando estamos energizados por el poder de algo. Ahora.

los escáneres cerebrales se activan cuando se presentan con recompensas inmediatas / descuento hiperbólico

Cuales son los Efectos del descuento hiperbólico?

Además de los consejos de venta y los anuncios, los descuentos hiperbólicos pueden tener efectos devastadores en otras partes de la vida.

Por ejemplo, cientos de miles de personas se someten a una cirugía de derivación coronaria cada año. La cirugía les salva la vida. Sin embargo, esto solo les salva la vida a largo plazo si aplican los cambios de estilo de vida adecuados.

Los cambios recomendados incluyen la prohibición de fumar, más actividad, una dieta más saludable y medicamentos confiables. Sin embargo, trágicamente, "el 90% de estos pacientes decide renunciar a la supervivencia y la comodidad en favor de los placeres a corto plazo de la comida poco saludable y la pereza" (fuente).

Considere otro ejemplo masivo de descuento hiperbólico. No es tan morboso, pero es igual de devastador: las tarjetas de crédito.

Las tarjetas de crédito llevan los descuentos hiperbólicos al máximo. Un usuario de tarjeta de crédito puede tener algo de valor ahora, o puede esperar hasta que puedan pagar el artículo, lo que les ahorra el dinero que pagarían en tasas de interés masivas.

He aquí otro ejemplo. Mucha gente ahorra para la jubilación porque no existe una recompensa inmediata por ahorrar para el futuro.

el impacto del descuento hiperbólico en los ahorros para la jubilación

Si pudieras salir a comer a un buen restaurante por $ 200 esta noche, ¿Por qué poner este dinero en un fondo de pensiones para beneficiarse de él cuando tienes 72 años?

Esperar a invertir en la jubilación tiene su propia curva hiperbólica, y no es muy bonito.

gráfico que muestra el efecto del descuento hiperbólico en los ahorros para la jubilación

La reducción hiperbólica es tremendamente poderosa. Es difícil para las personas negarse a sí mismas ahora para obtener una recompensa más tarde. Nunca recomendaría a ningún especialista en marketing que explote el principio del descuento hiperbólico de una manera dañina.

He usado los ejemplos anteriores para mostrar el increíble poder de la entrega hiperbólica, pero también quiero usarlos como advertencia. A escala macroeconómica, el descuento hiperbólico puede tener resultados devastadores.

A menor escala: optimización de conversiones, comercio electrónico, etc. – los resultados son inofensivos, beneficiosos y apropiados.

Poner en práctica el descuento hiperbólico

¿Estás listo para aprovechar el poder del descuento hiperbólico? He aquí cómo hacerlo:

1. Aumente su precio. Espere la recompensa.

El descuento hiperbólico le da la licencia para aumentar su precio siempre que retrase el pago.

Cuando ofrece aplazar el pago de sus productos o servicios, el precio de los artículos se vuelve menos relevante para el comprador.

De hecho, tan pronto como se dan cuenta, no tienen que pagar de inmediato., el cliente no piensa en pagar. En cambio, el poder de los descuentos hiperbólicos y la recompensa de obtener el producto de inmediato domina el pensamiento de sus clientes.

En lugar de pensar, “¡Guau! ¡Es caro! ". El comprador piensa" ¡Vaya! ¡Puedo tenerlo ahora! Basado en el principio del descuento hiperbólico, el pensamiento "¡Vaya! Puedo tenerlo ahora". ve a sacarlo.

Tan pronto como se elimina la consideración del precio, el comprador está listo para realizar su compra, incluso si le cuesta mucho dinero (algún día). Estás listo para disfrutarlo.

2. Compre ahora. Paga después.

Esta es una de las formas más comunes de descuento hiperbólico en marketing. Es posible que lo conozca mejor como "¡Compre ahora!" ¡Paga después! ”Técnica.

QVC.com utiliza este enfoque. Su sitio web está lleno de descuentos hiperbólicos. Si quieres ejercitar tus músculos de la gratificación retrasada, échales un vistazo.

El infame crédito de PayPal de PayPal (anteriormente "Bill Me Later") también se basó en todo el principio psicológico del descuento hiperbólico.

Captura de pantalla de crédito de Paypal

Montgomery Ward también lo hace.

ejemplo de reducción hiperbólica en la sala montgomery

Detrás del principio del descuento hiperbólico está el hecho de que está solicitando una tarjeta de crédito. ¿Recuerdas lo que te dije sobre las tarjetas de crédito? Dependen del poder de la actualización hiperbólica.

No tiene que ofrecer tarjetas de crédito para utilizar la técnica de descuento hiperbólico. Simplemente puede retrasar el pago, lo que permite al usuario realizar una compra y esperar a pagar. Es riesgoso para usted, pero podría mejorar las ventas.

3. Dar un regalo inmediato.

Con la actualización hiperbólica, el tiempo lo es todo. Por eso algunas personas lo llaman actualización temporal.

El factor más importante para los compradores es el factor tiempo. En lugar de esperar un rato por una recompensa, prefieren los beneficios que están disponibles de inmediato.

En muchos casos, un obsequio sencillo y económico será suficiente. A veces, los usuarios realizarán la conversión basándose en la promesa de un resultado inmediato, incluso si el producto completo no está disponible hasta más tarde.

EA Access ofrece a los jugadores la oportunidad de unirse a un programa cuyos grandes resultados no estarán disponibles hasta más tarde. Sin embargo, es probable que los jugadores se conviertan, ya que tienen acceso inmediato a partes del juego.

4. Cobre un precio más alto por una duración más corta.

¿Alguna vez ha notado que algunos sitios web ofrecen planes de pago que no tienen sentido financiero?

Aquí está el tipo de cosas que ofrecen:

  • Compra 1 mes: $ 9.99
  • Compra 1 año: $ 39.99

La mayoría de la gente puede hacer los cálculos. Saben que hay doce meses en un año. Si un año cuesta $ 39,99, un mes a la tasa anual es solo $ 3,33. ¿Por qué alguien pagaría $ 9,99 por un mes?

Reducción hiperbólica, por eso. El usuario quiere pagar menos ahora. No quieren pagar más, incluso si eso significa una reducción a largo plazo. Ven el asunto desde una perspectiva de descuento hiperbólico y no desde una perspectiva de valor real.

Aquí un ejemplo:

Ejemplo de página de suscripción de descuentos hiperbólicos de Grammarly

Grammarly lo usa en su página de precios. Los usuarios pueden pagar $ 29.95 por mes o $ 11.66 por mes. Obviamente, elegirás pagar los $ 11,66.

Sin embargo, debe tener en cuenta el efecto de encuadre. La forma en que se enmarca el precio influye fuertemente en cómo se calcula el precio percibido. Entonces, cuando se les presenta un pago único de $ 139.95, los usuarios son provisionales. Preferirían ahorrar dinero ahora en lugar de dinero a largo plazo.

Como optimizador de conversiones, puede utilizar esta técnica a su favor. Los usuarios pueden elegir su método de pago. Obtiene más valor por pedido con la opción de precios a corto plazo, ya que los compradores están muy influenciados por los descuentos hiperbólicos.

5. Pague las referencias inmediatamente.

Los programas de afiliados en línea son muy populares, pero no muy estratégicos. Así es como funcionan:

Si los clientes recomiendan amigos, obtienen dinero cuando los amigos se registran. Aquí hay una captura de pantalla de Payoneer:

Captura de pantalla de Payoneer de la técnica de descuento hiperbólico del programa de amigos de referencia

Esta es una característica interesante, pero ¿quién quiere esperar a que sus amigos se registren? Aunque el pago puede ser elevado, la demora es insoportable. Recuerde, la gente quiere la recompensa ahora.

Un enfoque más estratégico para los descuentos hiperbólicos es pagar a las personas por la recomendación, en lugar de hacer que esperen a que sus amigos se registren.

Si ofrece, digamos, diez centavos por cada amigo referido, puede darle al amigo que refiere $ 10 para recomendar 100 amigos. Este enfoque podría brindarle muchos más clientes potenciales.

Si sigue con el modelo de pago anterior al momento de registrarse, es posible que deba pagar $ 10 por una única referencia. Con el modelo de pago ahora, puede hacer que el amigo de referencia haga 100 veces más referencias.

6. Ofrecer reembolsos por correo

¿Por qué algunos minoristas ofrecen reembolsos por correo? La idea es que si corta un cupón, escanea su recibo y lo envía por correo o lo carga en un sitio web, podría recibir un cheque por correo en 20-40 semanas.

¿Quién tiene tiempo para eso? ¿Los minoristas realmente creen que le están haciendo un favor? Claro que no. Utilizan descuento hiperbólico.

Reembolso de 50 dólares en el pedernal

Los reembolsos por correo solo funcionan para unos pocos clientes selectos: los más disciplinados que nunca pierden nada y conservan sus recibos. En otras palabras, no mucha gente.

Es probable que la gente compre el producto ahora, pensando que podría Obtenga descuento en el futuro. Lo más probable es que este correo de entrega languidezca en una pila de papeles hasta que expire. El minorista no tiene nada que pagar.

Conclusión

Si desea mejores tasas de conversión y poder de marketing inteligente, este artículo fue escrito pensando en usted.

¿Está listo para aprovechar el poder del descuento hiperbólico en sus estrategias de marketing? ¡Hablemos!

Sobre el Autor: Jeremy Smith es un consultor de conversión y capacitador que ayuda a empresas como Dow Chemical, American Express, Panera Bread y Wendy's a mejorar sus conversiones y desarrollar estratégicamente su cultura de prueba y presencia digital. La experiencia de Jeremy como director de marketing y director ejecutivo de empresas de tecnología le ha proporcionado una sólida comprensión del comportamiento humano y las técnicas para generar ganancias. Síguelo en Gorjeo.

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