¿Ha definido los canales de distribución que utilizará su negocio?

Si no, ya es hora.

En resumen, los canales de distribución determinan el camino que tomarán los bienes desde el fabricante hasta el consumidor final.

Por tanto, tienen un impacto directo en las ventas.

Hay muchos tipos, formatos y niveles de canales de distribución.

El primer paso es comprender cada uno de ellos.

Para ayudarlo con esa tarea, esta página repasará las principales cosas que necesita saber sobre los canales de distribución:

• cuales son los canales de distribucion
• los tres tipos de canales de distribución
• tres modos de distribución
• niveles de distribución
• los principales intermediarios
• como definirlos

¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son el camino que toman los productos desde su etapa inicial de fabricación hasta su venta a los consumidores. El principal objetivo de estos canales es poner los productos a disposición del consumidor final en los puntos de venta en el menor tiempo posible.

Los canales de distribución tienen un impacto directo en las ventas de una empresa, por lo que desea que sean lo más eficientes posible.

Los tres tipos de canales de distribución

Hay tres formas de asegurarse de que un producto llegue al consumidor final.

1. Canales directos

Con canales directos, la empresa es totalmente responsable de entregar productos a los consumidores. Los bienes no pasan por intermediarios antes de llegar a su destino final. Este modelo brinda a los fabricantes un control total sobre el canal de distribución.

Este es el caso de las personas que realizan ventas por catálogo, por ejemplo.

Como el fabricante es el único responsable de la entrega de los productos, este canal no suele permitir tener un número elevado de clientes.

Al mismo tiempo, es posible ofrecer precios más bajos, ya que la empresa no tiene que pagar ninguna comisión a los intermediarios.

2. Canales indirectos

Con canales indirectos, los productos se entregan a través de intermediarios, no de vendedores.

¿Quiénes son estos intermediarios? Estos pueden ser mayoristas, minoristas, distribuidores o corredores, por ejemplo.

En este caso, los fabricantes no tienen un control total sobre los canales de distribución.

La ventaja es que permite vender mayores volúmenes y vender a una variedad de clientes. Sin embargo, los productos tienen precios más altos debido a las comisiones pagadas a los intermediarios.

3. Canales híbridos

Los canales híbridos son una mezcla de canales directos e indirectos.

En este modelo, el fabricante tiene una asociación con intermediarios, pero mantiene el control del contacto con los clientes.

Un ejemplo son las marcas que promocionan productos en línea pero no los entregan directamente a los clientes.

En cambio, designan distribuidores autorizados.

Tres métodos para canales de distribución

Hay tres métodos de entrega diferentes para la distribución.

Básicamente se trata de quién podrá vender sus productos.

1. Distribución exclusiva

En distribución exclusiva, los intermediarios transportan los productos de la empresa a puntos de venta específicos.

Esto generalmente lo hace un representante de ventas.

Esto significa que solo los puntos de venta exclusivos podrán vender los artículos a los consumidores.

Dependiendo de la calidad del producto, esta es una gran estrategia no solo para los fabricantes sino también para puntos de venta seleccionados o cadenas de tiendas.

2. Distribución selectiva

Con la distribución selectiva, el negocio permite la venta a un grupo específico de intermediarios que son responsables de vender los artículos a los clientes finales.

Un factor importante en el éxito de esta estrategia es la reputación de los intermediarios, ya que tienen un impacto directo en el desempeño de la empresa.

En este caso, el intermediario se convierte en el verdadero asesor de los consumidores, respondiendo preguntas y recomendando productos adecuados a sus necesidades.

3. Distribución intensiva

En la distribución intensiva, el fabricante intenta colocar su producto en el mayor número posible de puntos de venta.

Los propios fabricantes, los equipos de ventas y el personal de ventas están involucrados en este proceso. Son los responsables de la distribución de productos a los puntos de venta.

Este modo de distribución es generalmente utilizado por fabricantes de productos de bajo costo con una alta frecuencia de consumo.

Niveles de canales de distribución

Además de los tipos y métodos de canales de distribución, también pueden operar a diferentes niveles.

Sus niveles representan la distancia entre el fabricante y el consumidor final.

Canal de distribución de nivel 0

En este nivel, existe una relación estrecha y directa entre el fabricante y el cliente.

Para el negocio, los costos de la relación con el consumidor son más altos.

Canal de distribución de nivel 1

En el nivel 1, el fabricante vende los productos al distribuidor, que puede venderlos a los consumidores a través de minoristas o mayoristas.

El distribuidor conserva algunos de los derechos del producto, pero no todos.

El distribuidor también corre con los costos de venta y transporte a los puntos de venta.

Canal de distribución de nivel 2

El nivel 2 es similar al nivel 1.

La diferencia es que en este caso, el distribuidor entrega los productos solo a los minoristas, quienes los venden a los consumidores.

Canal de distribución de nivel 3

Los canales de nivel 3 son un modelo de distribución tradicional.

El recorrido del producto desde el fabricante involucra al distribuidor, al minorista y al cliente.

Los costos relacionados con las ventas y el marketing se comparten entre las partes.

La ventaja de este modelo es que es posible llegar a un mayor número de consumidores.

Por otro lado, los productos tienen un precio más alto debido a los costos operativos de todas las partes involucradas.

Los nueve principales intermediarios de los canales de distribución

Después de conocer más sobre los detalles de la operación, es hora de ver quiénes son los principales intermediarios que llevan los productos a los consumidores.

1. Minoristas

Los minoristas son intermediarios que las empresas utilizan con frecuencia.

Los ejemplos incluyen supermercados, farmacias, restaurantes y bares. Cada uno de estos tipos de negocios tiene plenos derechos de venta.

Por lo general, los precios de los productos son más altos en los minoristas.

2. Mayoristas

Los mayoristas son intermediarios que compran y revenden productos a minoristas. Los mayoristas venden a quienes van a poner productos en sus propias tiendas.

Estos intermediarios no suelen vender pequeñas cantidades a los consumidores finales, aunque hay excepciones, como los supermercados que venden al por mayor.

Los precios son más bajos porque las ventas son por grandes cantidades.

3. Distribuidores

Los distribuidores venden, almacenan y brindan soporte técnico a minoristas y mayoristas. Sus operaciones se centran en regiones específicas.

4. Agentes

Los agentes son entidades legales contratadas para vender los productos de una empresa a los consumidores finales y recibir una comisión por sus ventas.

En este caso, las relaciones entre intermediarios y empresas son duraderas.

5. Corredores

También se contratan corredores para vender y recibir una comisión.

La diferencia entre agentes y corredores es que los corredores tienen una relación a corto plazo con la empresa.

Este es el caso, por ejemplo, de los agentes inmobiliarios y los corredores de seguros.

6. Internet

Para quienes venden tecnología y software, la propia Internet sirve como intermediario en el canal de distribución.

El consumidor solo tiene que descargar el material para acceder a él.

Las empresas de comercio electrónico también utilizan Internet como intermediario de distribución.

7. Equipos de ventas

Una empresa también puede tener su propio equipo de ventas responsable de vender bienes o servicios.

También existe la posibilidad de crear más de un equipo para vender a diferentes segmentos y audiencias si la empresa cuenta con una amplia gama de productos.

8. Revendedores

Los revendedores son empresas o personas que compran a fabricantes o minoristas y luego revenden a los consumidores al por menor.

9. Catálogo

La venta por catálogo, como su nombre indica, es cuando un vendedor inicia sesión en un negocio y vende sus productos usando una revista. Los vendedores de este modelo también suelen ganar una comisión por sus ventas.

Este tipo de venta es común en el segmento de belleza, con marcas como Avon y Natura brasileña.

Canal de distribución inverso

Ahora conoce los tipos y métodos disponibles para hacer llegar los productos a los clientes. Pero, ¿qué sucede cuando los consumidores tienen que devolver artículos a los fabricantes?

Los consumidores deben confiar en la distribución inversa si reciben productos defectuosos o necesitan devolver ropa o zapatos que compraron en línea y que no les quedan.

En este caso, el consumidor es responsable de devolver los artículos y debe encontrar información del fabricante sobre cómo proceder. Por lo general, los consumidores encuentran información sobre las devoluciones del producto en el sitio.

Cómo definir canales de distribución para su producto

Ahora está familiarizado con los diferentes tipos de canales de distribución e intermediarios. Pero no sirve de nada si no sabe cómo seleccionar el canal adecuado para su negocio.

A continuación, encontrará siete consejos esenciales que lo ayudarán a tomar esa decisión.

1. Análisis comparativo

Primero, debe mirar a su competencia para encontrar las mejores prácticas que están adoptando.

Este tipo de mapeo se conoce como evaluación comparativa.

La idea es comprender cómo su competencia distribuye sus productos y adoptar un modelo similar.

2. Examen del proyecto

De modo que ha definido las mejores prácticas del mercado e identificado soluciones que podrían funcionar para su negocio.

Impresionante.

El siguiente paso es revisar el proyecto / canal que creó.

Comprueba si hay algún error y cómo se pueden optimizar los procesos y adapta el proyecto a las necesidades y características del tipo de venta que estás realizando.

3. Costos y beneficios

Cuando hablamos de canales de distribución, un factor importante es el costo asociado a ellos.

Busque siempre la mejor relación costo-beneficio.

Para hacer esto, no es suficiente tener una vaga idea de los costos. Debe registrar todos los costos y analizar si los beneficios del canal que ha seleccionado valen la pena.

4. Rutina de trabajo diaria

Otro factor importante es la rutina del negocio.

¿Cuáles son los proyectos, procesos y actividades de su empresa?

El canal de distribución debe estar alineado con todos estos detalles.

De lo contrario, es posible que tenga problemas logísticos que provoquen retrasos en los productos que perjudiquen su relación con los clientes.

5. Potencial de mercado

Antes de seleccionar un canal, también debe considerar el potencial de mercado de los intermediarios.

Después de todo, a menos que elija utilizar canales directos, ellos también serán responsables de los resultados de ventas.

Analizar la participación de mercado, la reputación y el desempeño de los intermediarios y luego intentar seleccionar la opción más adecuada.

6. Logística

Considere cuestiones logísticas como:

• ¿Cómo se transportarán los productos?
• ¿Existe seguridad cuando los productos están en tránsito y / o donde se almacenan?
• ¿Dónde se almacenarán las mercancías?
• ¿Cuál será el plazo de entrega, en promedio?

Tener en cuenta todas las etapas de la logística es fundamental para evitar problemas con la entrega de la mercancía a los puntos de venta.

7. Ubicación

Finalmente, piense en la ubicación de los intermediarios, ya sean revendedores, minoristas, mayoristas o distribuidores.

Después de todo, su producto debe venderse en la región donde se encuentra su público objetivo, especialmente si proporciona un nicho específico del mercado.

Gestión de canales de distribución

¿Cómo gestionar los canales de distribución de su empresa? Suele ser responsabilidad de los departamentos de marketing.

Para hacer esto, es esencial monitorear los indicadores clave de desempeño (KPI).

Realizar evaluaciones periódicas de informes con métricas e indicadores relacionados con los procesos de distribución.

Supervise las métricas de ventas, por ejemplo, analizando el rendimiento de cada canal utilizado por la empresa.

También realice encuestas de satisfacción del consumidor, especialmente cuando los clientes no estén satisfechos con la selección y disponibilidad de productos o cuando el volumen de ventas sea menor de lo esperado.

Ejemplos de canales de distribución

Antes de concluir esta lectura, ¿qué tal conocer dos ejemplos de grandes empresas?

Canales de distribución de Coca-Cola

El mayor fabricante de refrescos del mundo utiliza diferentes canales de venta con franquiciadores, distribuidores y minoristas.

Por ejemplo, los refrescos llegan a diferentes minoristas a través de distribuidores.

Esto incluye bares, restaurantes y supermercados, que venden directamente a los consumidores finales.

Canales de distribución Natura

La marca de cosméticos Natura utiliza principalmente la distribución por catálogo, aunque también hay puntos de venta en la actualidad.

La empresa tiene una red de consultores que venden a los consumidores utilizando revistas que muestran los productos.

Conclusión sobre los canales de distribución

¿Estás preparado para definir y gestionar los canales de distribución de tu negocio?

Siga los pasos que mencioné en este artículo, desde la evaluación comparativa hasta el análisis en el punto de venta.

Considere la relación costo-beneficio de cada canal.

Y lo que elija, siempre controle los indicadores y métricas.

Este análisis permite comprobar la eficiencia del canal de distribución para optimizarlo de forma continua.

¿Te gustaron los consejos de este artículo?

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