Si está interesado en los negocios y el marketing, en algún momento descubrirá la necesidad de una propuesta única de venta. La enciclopedia Entrepreneur.com define una propuesta de venta única como:

El factor o consideración que presenta un vendedor como por qué un producto o servicio es diferente y mejor que la competencia.

Pero ¿qué significa eso? ¿Cómo ayudará una propuesta de venta única a su negocio?

El problema con las definiciones de libros es que rara vez ayudan a comprender qué significa un término como este. Puede leer la definición manual después de la definición manual y nunca comprender realmente la significado fundamental.

Entonces, ¿qué es exactamente una propuesta de venta única y cómo puede ayudar a que su negocio tenga éxito?

La verdadera definición de una propuesta de venta única

Una propuesta de venta única es lo que representa tu negocio. Esto es lo que distingue a su negocio de los demás debido a sobre qué toma una posición su empresa. En lugar de tratar de promocionarse usted mismo para todo, las empresas con una propuesta de venta única representan algo específico y se convierte en aquello por lo que es conocido. Dejame explicar.

Muchas empresas cometen el error de intentar defenderse desde el principio. Quieren hacer todo bien y quieren ser todo para todos. Quieren ser conocidos por tener productos de la más alta calidad Y los precios más bajos. Quieren la mejor comida Y los precios más baratos. Quieren ser conocidos por las mejores hamburguesas Y las ensaladas más deliciosas Y los filetes y costillas más jugosos.

Aquí está el problema:

Cuando intentas ser conocido por todo, no te conoces por nada..

Tomemos el ejemplo de dos empresas hipotéticas.

La empresa número uno ofrece diseño web, marketing en redes sociales, optimización de motores de búsqueda (SEO), redacción de textos publicitarios, optimización de conversión, PPC y más. La empresa número dos ofrece servicios de SEO y redacción de textos publicitarios, pero no ofrece diseño web, marketing en redes sociales, optimización de conversiones, etc.

Ahora tome un cliente: un CEO experimentado que está buscando un redactor de SEO que pueda escribir contenido para su sitio web. También conoce las dos empresas.

Cuando considera el negocio uno, los considera un negocio de diseño web, y ni siquiera sabe que hacen redacción SEO porque son más conocidos por su diseño web. Cuando piensa en la empresa dos, los ve como una empresa de redacción publicitaria de SEO porque es su especialidad.

Cuando llega el momento de elegir una empresa que brinde este servicio, ¿cuál crees que elegirán? ¿Uno que sea conocido por el diseño web en general, o uno que sea conocido por la redacción de textos publicitarios SEO en particular?

La respuesta es la número dos.

Ahora, por supuesto, siempre hay excepciones. Una gran agencia de marketing digital puede llegar a ser conocida por muchos servicios y puede proporcionar todos estos servicios, ya que tiene muchos empleados y múltiples departamentos.

Pero si una pequeña empresa quiere robar participación de mercado de un competidor más grande, es mejor defender algo y promocionarse usted mismo en lugar de intentar hacerlo todo. Recuerda que si quieres destacar, es decir, si quieres "tener una propuesta de venta única", tu negocio tiene que defender algo, porque eso es lo que te darás a conocer. Es imposible representarlo todo.

Veamos algunos otros ejemplos.

Propuesta de venta única de Basecamp

Basecamp es un software de gestión de proyectos desarrollado por 37Signals y proporciona un gran ejemplo de una propuesta de venta única y exitosa.

Según su sitio web, Millones de personas utilizan Basecamp como una 'herramienta de colaboración de proyectos en línea', y es 'la mejor opción para emprendedores, autónomos, pequeñas empresas y grupos dentro de grandes organizaciones'. Si prestas mucha atención a la segunda afirmación, notarás que no dice que Basecamp sea la primera opción para grandes organizaciones y multinacionales. En cambio, habla de ser la primera opción para autónomos y pequeñas organizaciones. Esto se hace a propósito.

37 Signals tomó la decisión de crear Basecamp como una herramienta de colaboración de proyectos en línea para pequeñas organizaciones. Se dieron cuenta de que si estaban tratando de complacer a todos, es decir, organizaciones pequeñas Y multinacionales, el producto no sería bueno para nadie. El producto se volvería demasiado complicado para las organizaciones pequeñas y podría resultar demasiado simple para las grandes empresas.

Para Campamento base su propuesta de venta única se convierte en una segunda naturaleza. Toda su filosofía es crear software que cumpla con los requisitos mínimos, no un software rico en funciones que esté destinado a atraer a todos.

En lugar de comprometer y hacer que el producto sea menos efectivo tratando de atraer a todos, 37 Signals se posicionó para crear un producto para organizaciones pequeñas. Por esta razón, se han convertido en la herramienta de colaboración de proyectos en línea preferida por autónomos y pequeñas organizaciones. En lugar de crear un producto diseñado para todos pero que no sea atractivo para nadie, se ha hecho conocido por tener la mejor herramienta del mercado para un segmento específico del mercado.

Propuesta de venta única de Starbucks

Starbucks es otro negocio exitoso que constituye un excelente caso de estudio sobre propuestas de venta únicas. Han pasado de ser un pequeño café de Washington a una de las marcas más reconocidas de Estados Unidos y han transformado este país de una nación de bebedores de Folgers a una nación de conocedores del café.

¿Cómo lo hicieron? Lo adivinó, han desarrollado una propuesta de venta única.

Para familiarizarse con la propuesta de venta única de Starbucks, puede hacer esta pregunta: "¿Qué significa Starbucks y por qué es famoso?" La respuesta es simple: representan bebidas de café premium y son conocidas por lo mismo.

No representan las bebidas de café premium Y los precios más bajos. Si lo hicieran, serían indistinguibles de las estaciones de servicio a la vuelta de la esquina. Debido a que se posicionan para ofrecer café de la mejor calidad, se destacan de las estaciones de servicio locales que venden tazas de café por $ 0,99. Si intentaran competir directamente con las estaciones de servicio en precio, la calidad se vería afectada y su producto no sería único. No podían soportar el café de primera calidad.

Tampoco representan el café premium, los sándwiches de desayuno gourmet Y los batidos más increíbles Y los mejores precios. Sí, han ofrecido estos productos en diferentes formas durante diferentes períodos de tiempo, pero eso no es lo que representan.

No están tratando de promocionarse como el increíble café, sándwich y batido, y no están tratando de competir con McDonald's o Jamba Juice. En cambio, son la conveniente cafetería de alta gama que también vende sándwiches y batidos para el desayuno. si quieres uno mientras tomas tu delicioso cafe.

¡No te dejes engañar! Aunque Starbucks ofrece otros artículos además de bebidas de café, solo se les conoce por hacer bebidas de café de alta calidad.

Si intentaran ser conocidos por todo, no habría nada que hiciera único a Starbucks. Adoptar una posición como una empresa de café premium garantiza que sea única y que sea conocida por algo.

Propuesta de venta única de Zappos

Zappos es otra empresa con una gran propuesta de venta única. Se sabe que son la tienda en línea más conveniente y fácil de usar para comprar zapatos. Han alcanzado esta posición ofreciendo envío gratuito y envío de devolución gratuito. El resultado es que las personas piden varios zapatos a la vez y devuelven los que no quieren. A veces funciona a favor de Zappos cuando los clientes se quedan con los pares adicionales, pero otras veces reduce su margen y reduce sus ganancias.

Independientemente, Zappos es conocida como la tienda en línea más conveniente y fácil de usar para comprar zapatos. Pero no se les conoce como la tienda más conveniente para comprar zapatos Y los precios más bajos. Sería imposible hacer ambas cosas. Si ofrecían los precios más bajos, no había forma de que pudieran ofrecer envío gratuito y envío de devolución en varios pares de zapatos para cada cliente.

Zappos tiene una propuesta de venta única que es bastante sencilla: tenga la mejor política de devoluciones. Una política de devoluciones que elimina el miedo de comprar en línea y comprar zapatos que podrían no ser adecuados para usted.

Esto no solo sería imposible y los obligaría a la quiebra, sino que tampoco se destacarían de la competencia. Dado que muchas tiendas en línea compiten en precio, ofrecer solo los precios más bajos no permitiría que Zappos se destaque por ningún motivo. Al ofrecer las políticas de envío más amigables para el cliente y ser conocido por el mejor servicio al cliente en su industria, Zappos se destaca entre la multitud al defender el mejor servicio al cliente y el envío gratuito, y pueden vender precios más altos debido al hecho de que se destacan de la competencia.

Preguntas frecuentes sobre la propuesta de venta única

¿Cómo beneficia a mi negocio una propuesta de venta única?

Ayudando a que su empresa se destaque de la competencia. En otras palabras, ofrece algo diferente que no es lo que ofrece su competencia.

¿Cómo puedo encontrar mi propuesta de venta única?

Piense en las cualidades, valores y atributos de su negocio que son diferentes de otros negocios similares. ¿Hay algún aspecto de su negocio que sea diferente de lo que ofrecen los demás? ¿Cómo eres "mejor" que tu competencia?

¿Cómo encuentro mi propuesta de venta única?

¡Pedir! Pregunte a sus clientes, empleados, equipo de administración y equipos de ventas qué les viene a la mente cuando piensan en lo que hace que su negocio sea especial.

¿Qué representará su negocio?

Para tener una propuesta de venta única, no puede intentar ser conocido por todo. Tienes que defender algo. Tienes que elegir qué representará tu negocio y por qué serás conocido. Al tomar una posición y elegir algo que haga que su negocio sea único, será reconocido por esa cualidad única y se destacará entre la multitud.

Entonces, ¿qué representará su negocio? ¿Por qué serás conocido? ¿O qué hace que su negocio actual sea único? Por favor comparta los comentarios.

Sobre el Autor: Joe Putnam es el fundador de ConversionEngine, una agencia que combina CRO y PPC para ayudar a las empresas a ejecutar campañas publicitarias pagas rentables. Ha ayudado a las organizaciones a multiplicar por diez el tráfico de SEO, a reducir a la mitad su coste por adquisición y a 20 veces sus clientes potenciales con AdWords. Visite ahora para obtener más información.