Los minoristas físicos tradicionales son excelentes en el servicio al cliente. Pueden enfocarse en las necesidades específicas de un puñado de compradores a la vez, responder preguntas y brindar recomendaciones personalizadas hasta que los navegadores estén listos para comprar.

Por otro lado, las tiendas de comercio electrónico tienen un alcance mucho más amplio que sus pares físicos. Prácticamente no hay límite para la cantidad de personas a las que pueden atender a la vez, y pueden estar en cualquier parte del mundo siempre que tengan una conexión a Internet.

Livestream Shopping combina eficazmente los dos, poniendo a los minoristas digitales frente a una gran audiencia en línea y permitiéndoles responder a los clientes de forma individual.

Es muy eficiente: las compras directas generaron $ 60 mil millones en ventas globales en 2019, pero solo $ 1 mil millones provienen de los Estados Unidos, con China dominando el mercado. Casi uno de cada tres usuarios de Internet chinos ha comprado productos a través de transmisiones en vivo que se vinculan a la página de destino de un producto, según la Administración del Ciberespacio de China.

Sin embargo, el beneficio potencial de las compras en vivo significa que es solo cuestión de tiempo antes de que comience a hacerse popular en Occidente.

¿Qué es Livestream Shopping?

Si alguna vez ha visto una red de compras desde el hogar como QVC, probablemente esté familiarizado con la teoría de las compras en vivo. Un presentador presenta un producto que puede comprar durante la transmisión.

Dicho esto, hay varias formas en que la compra directa mejora la experiencia tradicional de compra desde el hogar.

Por un lado, es mucho más interactivo. Mientras que los canales de compra desde el hogar permiten que los espectadores llamen, las compras en vivo permiten que las audiencias interactúen a través de comentarios, me gusta, encuestas y más. Por ejemplo, cualquiera que vea el feed puede hacer una pregunta sobre el producto o hacer que el anfitrión lo muestre desde una perspectiva diferente.

Por otro, es más conveniente. No es necesario estar frente a una pantalla de televisión para participar. Podrías estar en un café o en el autobús. Dado que tres quintas partes de los televidentes estadounidenses que ven televisión en vivo tienen 55 años o más, si está tratando de llegar a consumidores más jóvenes, ¡las redes de compras desde el hogar probablemente no sean la respuesta!

En los Estados Unidos, las compras directas son utilizadas principalmente por marcas más pequeñas destinadas a consumidores directos, incluidas algunas celebridades como Catherine Zeta-Jones. Vende su línea de productos de maquillaje a través de la plataforma talkhoplive.

La compra directa no se limita a una categoría de producto específica (aunque es casi en su totalidad B2C). Un recorrido rápido por categorías en CommentSold, una plataforma de compras en vivo utilizada por más de 3000 minoristas, incluye:

• venta al por menor para mujeres
• Venta directa
• al por mayor
• Artículos deportivos
• decoración del hogar

Plataformas de compra de transmisión en vivo que debe conocer

Las compras en línea se destacaron por primera vez en China, en parte debido a la existencia de plataformas digitales totalmente integradas que combinan comercio electrónico, pagos y transmisión en vivo. El claro líder del mercado es Taobao, propiedad del gigante chino del comercio electrónico Alibaba, con tres de cada cinco compradores chinos que han iniciado sesión en al menos uno de los flujos de compra en vivo de la plataforma.

Fuera de China, ya se encuentran disponibles un montón de plataformas de compras en vivo dedicadas dirigidas al público occidental. Éstos incluyen:

• Popshop en vivo: Una plataforma específica de iOS que permite a los vendedores presentar programas desde sus iPhones, usar fotos para descargar enlaces de compra e integrarse con el software de gestión de espectáculos.

• compra con: Permite a los influencers 'comprar en vivo con sus seguidores' en sitios de comercio electrónico de marca, lo que ayuda a los influencers a obtener asociaciones más grandes y a que las marcas generen un mayor retorno de la inversión a partir de sus estrategias de marketing de influencers.
• Bambuser: Originalmente una plataforma de transmisión en vivo para periodistas, desde entonces ha ingresado al espacio comercial de transmisión en vivo y ha sido utilizada por marcas como H&M.
• Escala de vida: Una aplicación de compras en vivo que se integra con una variedad de plataformas de comercio electrónico existentes, incluido Shopify.
• NTWRK: Promueve eventos diarios de compra y venta de productos de lanzamiento limitado. Se dice que la plataforma generó más de $ 100,000 en ingresos en solo 24 horas al vender una encimera de platino de $ 250 del famoso joyero Ben Baller.

Como era de esperar, las grandes empresas tecnológicas también están empezando a apostar en grande por las compras directas. Amazon tiene una plataforma de transmisión que ofrece programas diarios sobre temas como cocina, fitness y maquillaje.

Facebook también se ha lanzado a la acción al implementar una función de venta en vivo en sus plataformas, incluida Instagram.

¿Cómo funciona Livestream Shopping?

El principio de las compras online es bastante sencillo. Combina de manera efectiva la transmisión en vivo, que ya puede encontrar en muchas de las principales plataformas de redes sociales, con una función de compra directa.

Es como ver un unbox en vivo en YouTube, excepto que puede comprar el producto de inmediato.

Las compras en vivo también incluyen muchas características que hacen que las redes sociales sean tan populares. Los comentarios aparecen tal como aparecen, como en una transmisión en vivo de Facebook o Instagram, y el público puede reaccionar en tiempo real con me gusta y emojis. Toda esta interacción hace que la experiencia de compra sea mucho más atractiva que simplemente agregar un artículo a un carrito y completar los detalles de envío.

Por supuesto, la compra directa solo funciona si puede atraer a una audiencia lo suficientemente grande. Con eso en mente, muchas marcas prefieren una de las siguientes tácticas para generar publicidad:

• Lanzamientos de edición limitada: En algunas transmisiones en vivo, el producto solo está disponible durante un período de tiempo determinado. A menudo se muestra un temporizador de cuenta regresiva en el feed para aumentar la sensación de urgencia y aumentar las ventas.
• Descuentos específicos por hora: Los compradores pueden acceder a promociones especiales comprando durante un período definido.

Ambos enfoques dan a la ocasión una sensación de emoción y exclusividad, creando una experiencia diferente al comercio electrónico tradicional.

Consejos para organizar una sesión de compras en vivo

¿Te gusta el sonido de las compras en vivo? También lo hacen muchas otras marcas. Eche un vistazo a la diapositiva de NASCAR de una plataforma de transmisión en vivo, Brandlive, y verá nombres como Adidas, GoPro, Nike e incluso el presidente de EE. UU.

Por supuesto, el hecho de que esta sea una nueva tendencia candente no significa que haya garantías de éxito. Lea estos consejos antes de planificar su primera experiencia de compra en vivo.

Comprenda a su público objetivo

Al igual que con cualquier cosa minorista, las compras directas no funcionarán si no comprendes realmente a tu audiencia. A menos que sepa a quién está tocando, no puede realizar llamadas inteligentes para problemas como:

• que plataforma usar
• qué productos promocionar en su transmisión en vivo
• que tono de voz adoptar
• cómo dar a conocer su transmisión en vivo
• cuando acogerla

Hay muchas formas de investigar a su audiencia, pero no debe descuidar Google Analytics.

Puede encontrar una tonelada de datos de usuario en esta herramienta si sabe dónde encontrarlos. Para comenzar, haga clic en la pestaña "Audiencia" en el menú de la izquierda, luego seleccione "Descripción general". Como era de esperar, esto le brinda una breve descripción de la información clave de la audiencia, como:

• donde viven
• qué tipo de dispositivo utilizan para visitar su sitio
• qué navegador o sistema operativo están usando

Entonces eche un vistazo a la sección "Intereses". Aquí es donde encontrará la información más interesante (y útil) sobre el comportamiento, las características y la vida laboral de su audiencia. Dependiendo de la composición de su audiencia, esto puede decirle cosas como:

• Eventos recientes de la vida, como una mudanza o un nuevo trabajo.
• pasatiempos e intereses
• la industria en la que trabajan
• los tipos de contenido con los que interactúan

Parte de esto parecerá obvio. Si vende vestidos de novia, no le sorprenderá saber que muchos de sus clientes se casarán pronto.

Sin embargo, puede deshacer algunas gemas. Por ejemplo, supongamos que es una marca de artículos para el hogar y se entera de que una gran parte de su audiencia ha iniciado recientemente sus propios negocios. ¿Quizás sería una buena idea organizar una transmisión de compras en vivo dedicada a los equipos de oficina en casa?

Cree un seguimiento dedicado

Una vez que comprenda quién es su audiencia, puede continuar construyendo una audiencia. La capacidad de fomentar un sentido de comunidad entre los compradores es una de las características más notables de las compras en vivo, que ayuda a que las personas vuelvan a sus feeds una y otra vez.

Cuando se trata de atraer audiencia, podemos aprender mucho de influencers chinos en vivo (también conocidos como 'líderes de opinión clave') como Huang Wei, que ha vendido productos por valor de 6.000 millones de dólares en un solo año.

Mejor conocida como Viya, su éxito se debe en gran parte a sus esfuerzos por demostrar su confianza. Viya se niega a presentar ningún producto a menos que primero haya sido aprobado por su equipo y luego por ella misma. De hecho, pasa unas cuatro horas al día probando productos.

Este compromiso con la calidad le ha valido el sobrenombre de “Mujeres de Viya”. No solo le compran a ella; se sienten leales y como si fueran parte de un club.

Promociona tus compras en directo

Claramente, si no tiene una audiencia, no tiene una transmisión de compras en vivo. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para construir una comunidad. Por lo tanto, es probable que deba hacer su parte justa de promoción antes de su primer feed.

Las asociaciones de influencers son una opción natural para las compras directas. Obtener una cara reconocible para exhibir sus productos y resaltar las características y beneficios clave puede ser muy útil para impulsar las ventas, y también ayuda a crear algo de ruido previo al evento.

Nuevamente, podemos aprender mucho de Viya aquí. Cuando la pancarta china invitó a Kim Kardashian a su desfile para promocionar la línea de perfumes de esta última, vendió 150.000 botellas en segundos.

Viya es extremadamente selectiva con las personas influyentes y las celebridades con las que trabaja. Como regla general, ella solo invita a aquellos que tienen experiencia como anfitriona, ya que se encuentran de manera más natural en vivo.

Por supuesto, el marketing de influencers es solo un enfoque para promocionar una transmisión en vivo. Puede que no sea adecuado para su marca, o puede que no tenga el presupuesto para asociarse con la persona adecuada. No te preocupes; hay muchas otras tácticas que puede utilizar, como:

• Lanzar anuncios sociales: Las compras en vivo son una experiencia muy social, así que ¿por qué no aprovechar las capacidades publicitarias de plataformas como Facebook e Instagram para promocionar su evento?
• Informe a sus clientes: Informe a sus clientes existentes sobre su primera incursión en las compras en vivo gritándolo en su boletín, publicaciones orgánicas en redes sociales o blog.
• Construye la emoción: ¿Recuerdas cuando dije que los streamers usan lanzamientos de productos de edición limitada y descuentos por tiempo específico para generar publicidad? Haz lo mismo con tu transmisión en vivo y asegúrate de que todos lo sepan antes del evento.

Elija la plataforma adecuada para sus compras directas

La última pieza del rompecabezas es elegir la mejor plataforma para albergar su sesión de compras.

Cuando el gigante de los cosméticos Maybelline promovió el lanzamiento de un nuevo lápiz labial femenino Gen X en China, eligió Taobao como la plataforma de elección.

¿Por qué? Porque quería evitar las aplicaciones de nicho, acortar el camino a la compra con un solo clic y llegar a la mayor cantidad de personas posible en su nicho de destino. Durante el evento, cualquiera que busque Maybelline en Taobao vio la transmisión en vivo en una ventana emergente, y 50 personas influyentes clave también fueron invitadas a transmitir a sus fanáticos, lo que les permitió agregar su propio toque único en el lanzamiento.

Para dar un ejemplo de un negocio que no es un nombre familiar, la marca de cultura pop japonesa con sede en California JapanLA ha tenido un gran éxito con sus compras en vivo en Popshop Live. En un programa, vendió productos por valor de $ 17,000 a través de más de 1,500 casos individuales.

Jamie Rivadeneira, propietario de JapanLA, dice que las funciones interactivas de Popshop Live son fundamentales para el éxito de la marca. "Puedo responder a las solicitudes de los clientes en tiempo real, por ejemplo, agregando sobre la marcha todos los productos que la audiencia ve en el programa".

Conclusión

Las compras directas pueden ser una tendencia candente en el comercio electrónico, pero en el fondo es bastante sencillo. Hacer las cosas bien se trata de aprovechar las habilidades de marketing tradicionales, como encontrar a su audiencia, construir una comunidad y elegir las tácticas de amplificación adecuadas.

Haga estas cosas bien y tendrá la oportunidad de capitalizar un nuevo enfoque del comercio digital que prioriza la participación de la audiencia y fomenta la confianza en formas que las ventas tradicionales en línea simplemente no pueden igualar.

¿Cómo planea integrar las compras directas en su estrategia de comercio electrónico?