Comercializar su negocio puede parecer una batalla cuesta arriba, pero todo se reduce a hacer que su público objetivo se preocupe por lo que está vendiendo.

¿Cuál es la mejor manera de hacerlo? Cambie su perspectiva para que comprendan no solo lo que está haciendo, sino también el problema que está resolviendo. Ayúdelos a reconocer que necesitan lo que usted ofrece para crear demanda para sus productos o servicios.

Este proceso se llama generación de demanda.

Si se hace correctamente, la generación de demanda puede aumentar la conciencia de la audiencia deseada, proporcionar clientes potenciales más calificados a su equipo de ventas y ayudar a vincular sus esfuerzos de marketing con los ingresos.

Resumen de la generación de demanda

La generación de demanda crea interés en sus productos o servicios para construir una canalización saludable de clientes potenciales calificados para su equipo de ventas.

Es un término amplio que cubre todas sus iniciativas de marketing y ventas en cada etapa del embudo de ventas. Cuando puede entregar información valiosa a la audiencia adecuada en el momento adecuado, puede desarrollar la conciencia y la demanda de lo que está vendiendo.

Las mejores estrategias de generación de demanda consideran cada paso del viaje del comprador, desde la primera interacción con su empresa hasta el momento en que se convierte en cliente. Las iniciativas de generación de demanda deben alinear a sus equipos de marketing y ventas para ayudarlo a hacer crecer su negocio.

¿Por qué es importante la generación de demanda?

La generación de demanda es vital porque le ayuda a posicionarse de manera diferente con los clientes potenciales. En lugar de centrarse en vender su solución, la generación de demanda crea conciencia de una necesidad.

Si ayuda a la audiencia a comprender que tienen una necesidad y cómo esa necesidad afecta su negocio, será más probable que sean receptivos a los mensajes de ventas que vendrán más adelante.

Si desea hacer crecer su negocio, deberá desarrollar una sólida cartera de nuevos clientes. Demand Generation enfatiza escuchar sus necesidades y crear conciencia e interés antes de vender. Si puede optimizar cada punto de contacto que tiene con su público objetivo, puede aumentar la calidad de los clientes potenciales que trae a través del embudo.

La generación de demanda también ayuda a generar interés y conciencia para que usted se convierta en una fuente de información confiable. Le ayuda a crear una conciencia de marketing más reflexiva y coherente para mejorar la experiencia que tienen las personas cuando interactúan con su empresa.

Generación de demanda vs generación de leads

La generación de demanda y la generación de clientes potenciales no son lo mismo, así que echemos un vistazo a cada una para tener una idea de cómo se superponen y en qué se diferencian.

Son similares en que comparten el objetivo final de hacer crecer su negocio y aumentar las ventas, y ambos trabajan para atraer nuevos clientes a su negocio. Sin embargo, el enfoque y los objetivos inmediatos son bastante diferentes.

Generación líder

La generación de prospectos, también conocida como generación de prospectos, se enfoca en obtener información sobre una persona a cambio de contenido. El objetivo es obtener esta información de contacto para facilitar el contacto y la participación con fines de ventas y marketing.

La generación de leads asume que tu audiencia ya sabe que tiene un problema y está buscando una solución a través de productos o servicios en el mercado. Están en un lugar donde están listos para evaluar su negocio y ver si puede ayudarlos a solucionar un problema existente.

La generación de clientes potenciales se trata de obtener información de contacto de clientes potenciales, lo que probablemente implica contenido cerrado u otros medios para hacer que esa transacción suceda.

Generación de demanda

La generación de demanda, a veces denominada generación de demanda, tiene más que ver con la conciencia y el interés y cómo puede posicionar su negocio como una fuente importante de información.

Le permite presentarse frente a su público objetivo para crear conciencia de una necesidad y generar interés en su negocio. El resultado alentador es que a medida que su público objetivo se interese más en su negocio, más receptivo será una vez que se involucre con ellos.

Atraiga la atención de las personas hacia lo que está haciendo y será más probable que se dirijan a usted una vez que se den cuenta de que tienen una necesidad. Crear demanda para su producto o servicio significa educar a las personas sobre los desafíos que enfrentan y ayudarlas a comprender por qué vale la pena invertir recursos en una solución.

La generación de demanda genera una red más grande con contenido no cerrado que se utiliza para aumentar el conocimiento de su marca y sus soluciones. El objetivo es aumentar la visibilidad y el interés en lo que está haciendo.

Estrategias de generación de demanda B2B

¿Cuáles son las señales de que la generación de demanda podría ayudar a su empresa a avanzar con sus planes de crecimiento? Es posible que reconozca la necesidad de obtener más y mejores clientes potenciales o una mejor retención de clientes. Puede darse cuenta de que mejores sistemas en su proceso de ventas y marketing podrían crear una mejor experiencia para sus clientes.

Una vez que haya creado sus estrategias B2B, reconozca lo valiosa que puede ser la generación de demanda. ¿Cómo se puede implementar? Aquí hay 10 estrategias que puede utilizar para que funcione para usted.

1. Diríjase a sus clientes ideales con personas compradoras

La creación de personajes de compradores es un punto de partida importante cuando se dirige a las audiencias con su marketing. Estos perfiles ficticios de sus clientes ideales pueden ayudarlo a concentrarse en a quién necesita llegar y qué necesitan escuchar de usted. Una imagen de comprador completa debe contener detalles como un nombre ficticio, función laboral, edad, sexo y objeciones y preocupaciones típicas.

Estos pueden ayudarlo a orientar sus anuncios de manera más efectiva y garantizar que el contenido que crea sea lo que su audiencia quiere leer.

Sin este enfoque, es fácil distraerse con el mensaje que desea difundir, que puede resonar o no. Las personas compradoras también ayudan a sus equipos de marketing a trabajar de manera cohesiva al crear objetivos claros para sus anuncios y contenido.

Para cada perfil, considere quién es esa persona, qué influye en sus decisiones de compra, los desafíos que enfrentan y las preguntas que tienden a hacerse antes de tomar una decisión. Ser capaz de llegar a los clientes potenciales con anuncios y contenido que se sientan personalizados en función de sus experiencias y desafíos puede ser de gran ayuda para ganar nuevos clientes.

2. Producir contenido valioso que la gente quiera leer.

La gente está ocupada y hay mucho contenido compitiendo por la atención. Por mucho que nos gustaría creer que las personas están interesadas en nuestro contenido, no muchas personas se despiertan con la esperanza de encontrar un nuevo artículo o un libro blanco para leer. Sin embargo, el contenido adecuado puede cambiar drásticamente las decisiones de compra.

¿Cómo crea piezas que resuenan con sus clientes potenciales y los hacen querer más? Invierta en contenido de la más alta calidad. El inbound marketing puede ser una gran parte de la generación de demanda, así que no vacile cuando invierta recursos en marketing de contenidos.

¿Es la creación de contenido una estrategia de la noche a la mañana? Para nada. Es una inversión a largo plazo que requiere mucho esfuerzo.

Si ya está creando contenido y no siente que esté ganando mucha tracción, piense en lo que está publicando y en qué se diferencia de otros contenidos de su industria. Si es similar a lo que otros publican, es posible que no sea suficiente para ayudarte a destacar. Considere las siguientes ideas:

• Ver por nuevas formas de abordar los mismos temas.
• Oferta un nuevo ángulo sobre un tema antiguo.
• Para seleccionar ideas de otros expertos.

3. Regala contenido valioso de forma gratuita

¿Debería guardar su mejor contenido para sus esfuerzos de generación de clientes potenciales? ¿Solicita información de contacto y otra información a cambio? No en la etapa de creación de demanda. Recuerde, cuando hablamos de generación de demanda, estamos hablando de conciencia y visibilidad. Esto significa crear contenido para clientes potenciales en todas las etapas del viaje del comprador y aparecer constantemente como un recurso confiable en cada paso del camino.

No se preocupe, está regalando su mejor contenido de forma gratuita. Demostrar su conocimiento y autoridad sobre temas relevantes es una forma valiosa de mostrar a los clientes que comprende sus necesidades. Cree recursos que no se resistirán a leer y compartir, y podría ser la primera persona en la que piensen cuando estén listos para realizar una compra.

4. Utilice las funciones de la plataforma para ampliar el alcance

Busque formas de expandir su alcance a través de las funciones de la plataforma que quizás ya esté utilizando.

Por ejemplo, la publicidad en Facebook es un canal popular para las empresas que buscan aumentar su visibilidad ante audiencias relevantes. Con funciones de orientación en profundidad que le permiten llegar a audiencias específicas y medir los resultados a través de análisis, esto puede ser un elemento básico de su marketing.

Facebook tiene una función incorporada que te permite crear audiencias similares, que son audiencias personalizadas que son similares a las personas que ya están interesadas en lo que vendes. Solo necesita crear estas audiencias en la aplicación y puede beneficiarse del alcance ampliado que le brindarán.

Además, no son usuarios aleatorios. Se corresponden estrechamente con las personas con las que ya está en contacto. También puede probar audiencias más grandes o audiencias personalizadas más pequeñas en función de sus intereses y crear sus imitaciones a partir de ahí.

Aumentar la visibilidad a menudo significa buscar formas de expandir o duplicar sus esfuerzos para llegar a más personas. Las audiencias similares son una excelente manera de probar esto en su publicidad.

Sin embargo, ¿Facebook es para todos los negocios? Probablemente no. A menudo es más adecuado para marcas B2C donde los clientes pueden comprar directamente desde la aplicación o tomar decisiones rápidas sobre algo que pueden comprar fácilmente en su sitio.

5. Utilice anuncios gráficos para aumentar el conocimiento de la marca.

Otra forma de comercializar su marca a nuevas audiencias puede ser el uso eficaz de anuncios gráficos. Además, las ubicaciones gestionadas permiten a los anunciantes especificar dónde quieren que aparezcan sus anuncios, lo que les permite dirigirse a audiencias relevantes.

Si puede controlar dónde aparecen sus anuncios, puede centrar sus esfuerzos en las personas que probablemente estén interesadas en lo que ofrece.

La publicidad gráfica tiene menos que ver con las conversiones y más con la promoción de su nombre y marca entre los clientes potenciales. Pueden darle acceso a clientes potenciales y hacer que su marca y mensaje se difundan. Las ubicaciones gestionadas también pueden ayudarlo a enfocar su inversión a través de una orientación y entrega efectivas.

6. Aumente las tasas de conversión con el remarketing de display.

El remarketing puede ser una forma poderosa de generar conciencia, ayudar a los clientes potenciales a recordarlo después de sus interacciones iniciales y aumentar las tasas de conversión.

Hay muchas distracciones que pueden mantener alejado a un cliente potencial después de visitar su sitio web. Si nota que muchos usuarios parecen visitar una vez y no volver, sería útil comprender por qué y explorar formas de recuperar su atención.

Aquí es donde entra el remarketing, lo que le permite aumentar los visitantes habituales e incluso aumentar el tiempo que los visitantes pasan en su sitio web.

El marketing eficaz a menudo significa que un cliente potencial tiene que ver su marca y encontrar su mensaje varias veces antes de que sea memorable. El remarketing lo ayuda a aprovechar el nuevo tráfico que ha atraído con éxito y atraer a esas personas a su sitio web para obtener más.

7. Optimice sus campañas con la segmentación de contactos

Generar demanda se trata de transmitir el mensaje correcto. Si su publicación no coincide con la audiencia a la que se dirigió, es poco probable que se convierta.

Con eso en mente, considere cómo podría afectar a su público objetivo ver contenido que no es relevante para el lugar en el que se encuentran en camino de convertirse en su cliente.

Alguien que nunca ha oído hablar de su empresa no está preparado para ver contenido detallado que responda a las preguntas que los clientes suelen tener más cerca de comprar. En cambio, necesitan algo de contenido introductorio para ayudarlos a reconocer un desafío en su organización y un primer vistazo a cómo se resuelven este tipo de problemas.

Porque un prospecto más avanzado en el proceso de compra habrá identificado su necesidad, aprendido lo que usted hace y explorado lo que ofrece. Querrán más detalles y tendrán preguntas más específicas que se relacionen con su situación particular.

Puede utilizar la segmentación de contactos para gestionar esto en su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), lo que significa organizar los contactos de sus clientes en grupos según su etapa. Una vez que haya definido sus contactos, puede orientar campañas en cada grupo para entregar contenido que probablemente les resulte útil.

Cuando su alcance resuena con el destinatario, será más probable que le den la bienvenida a otros contactos en lugar de eliminarse de sus listas de correo o cortar el contacto de alguna otra manera. Otro beneficio de la segmentación de contactos es que podrá medir mejor la efectividad de sus campañas y ajustarlas según sea necesario para servir mejor a su audiencia.

8. Impulse su marketing por correo electrónico

Una vez que tenga la dirección de correo electrónico de alguien, ¿qué tan rápido se comunica con los correos electrónicos de marketing? ¿Envías correos electrónicos a toda tu lista de correo? Si este es el caso, corre el riesgo de desconectar a grupos enteros de prospectos haciéndolos sentir abrumados, o peor aún, como si su empresa no los entendiera.

En cambio, el marketing por correo electrónico debe implementar la idea de que debe entregar la información correcta a las personas adecuadas con un tiempo impecable. El enfoque de la escopeta de enviar spam a las personas con varios correos electrónicos probablemente le dará una larga lista de respuestas de "cancelación de suscripción".

Piense en su marketing por correo electrónico como una forma poderosa de comunicarse con los clientes a gran escala. Sin embargo, para hacer esto de manera efectiva, debe hacer que se sientan únicos y comprendidos.

Esto significa enviar correos electrónicos que van directamente a diferentes grupos, hablar sobre sus inquietudes y responder a sus preguntas. Estos grupos pueden desglosarse por etapa del proceso de compra e incluso por industria.

Las campañas de correo electrónico efectivas requieren pruebas, así que prepárese no solo para apuntar a grupos de prospectos similares, sino también para probar su marketing por correo electrónico. Pruebe las pruebas A / B en sus líneas de asunto, texto, imágenes y CTA. Pruebe diferentes variaciones y optimice sus campañas utilizando los elementos de mejor rendimiento.

9. Dar una herramienta o aplicación gratis

Cuando aumenta por primera vez el conocimiento de su marca, debe convencer a las personas que pueden ser embajadores de la marca. Una de las mejores formas de ganarse a nuevos prospectos es ofrecer una herramienta, aplicación u otro recurso gratuito que su público objetivo no pueda ignorar.

¿El don de recursos valiosos va en contra de sus objetivos de ventas? No para generación de demanda. Recuerda que en este proceso quieres incrementar la visibilidad y dar a conocer tu marca. Ampliar su alcance puede significar regalar algo valioso a cambio del impacto que tendrá en sus campañas iniciales.

Esto es especialmente importante para las nuevas marcas que intentan llamar la atención en mercados abarrotados. Permitir que los prospectos experimenten su marca y se conecten con su negocio de una manera personal puede allanar el camino para compras más grandes.

10. Explore la puntuación de clientes potenciales para evaluar el éxito

Experimentar con diferentes estrategias de generación de demanda puede traerle éxitos y pérdidas. En muchos casos, seguirá a los clientes potenciales que ingresan a su negocio y verá a cada uno como un ganador, pero ¿qué pasa si nunca se convierten en un cliente?

Aumentar la cantidad de clientes potenciales que ingresan a su negocio no puede ser su único objetivo si no se convierten en clientes satisfechos. A medida que califica la calidad de los clientes potenciales que genera, comenzará a darse cuenta de que algunos clientes potenciales están avanzando en el recorrido del cliente, mientras que otros están dando los pasos necesarios para convertirse en clientes.

¿Cual es la diferencia? Cuando comienza a analizar las diferentes acciones que toman sus prospectos cuando se involucran con su negocio, comienza a notar patrones de comportamiento que tienen más probabilidades de conducir a una conversión.

Si puede encontrar una forma de realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes potenciales con su empresa y compararlas con los resultados, puede descubrir comportamientos que aumentan las posibilidades de conversión de un cliente potencial. Una vez que lo haga, puede repetir estas interacciones para ganar clientes.

La puntuación de clientes potenciales, o evaluación de clientes potenciales entrantes, es una forma de medir la calidad de sus clientes potenciales para asegurarse de que pueda invertir en iniciativas que atraigan clientes potenciales de la mejor calidad. Recuerde que la generación de demanda aumenta la conciencia y genera entusiasmo por su negocio o marca. No se trata de atraer a una gran audiencia que realmente no interesa a tu negocio.

La puntuación de clientes potenciales le permite evaluar el comportamiento de sus clientes a lo largo del tiempo para determinar su nivel de interés en su negocio. Il peut prendre en compte diverses actions indiquant une intention, telles que les pages de votre site Web qu'ils ont consultées et s'ils ont adopté un comportement indiquant qu'ils veulent voir plus de ce que vous pouvez hacer. Pueden mostrarlo pidiendo más información o registrándose para demostraciones de sus productos.

Si tiene dificultades para obtener clientes potenciales, no se preocupe por la calidad al principio. Simplemente siga implementando estrategias para aumentar su alcance y atraer a más personas a su negocio. Una vez que haya aumentado sus clientes potenciales hasta el punto en que necesite comenzar a identificar los más valiosos para nutrir, probablemente esté en condiciones de considerar la posibilidad de puntuar clientes potenciales.

Estudios de caso de generación de demanda

¿Necesita más pruebas de cómo la generación de demanda puede aumentar el interés en su marca y beneficiar a su negocio? Consulte los siguientes dos ejemplos de empresas que se han beneficiado de la generación de demanda:

• Premise, una empresa de datos y análisis dedicada a la generación de demanda, marketing entrante y gestión de clientes potenciales. Utilizaron la implementación de CRM, la puntuación de clientes potenciales y una auditoría de contenido para mejorar sus resultados en todas las iniciativas de marketing. Los resultados incluyeron un CRM optimizado con todos los datos organizados, estrategias claras identificadas e implementadas, una estrategia de contenido refinada y campañas mejoradas a través de redes sociales, correos electrónicos, publicaciones en blogs y más. Programas.
• Okta, una empresa que se ocupa de la fuerza laboral, la identidad y la autenticación de clientes, ha trabajado para potenciar sus equipos de ventas y marketing. Utilizando la automatización de marketing, los chatbots y la inteligencia artificial, Okta ha mejorado la experiencia de sus clientes en cada punto de contacto. Desde la implementación de Drift, Okta ha disfrutado de un aumento del 30% en su cartera y ha duplicado su tasa de conversión de clientes potenciales calificados para marketing a clientes potenciales calificados para ventas.

Herramientas para incrementar la generación de demanda

Hay algunas herramientas que pueden resultarle útiles a medida que aumenta sus esfuerzos de generación de demanda. El uso de estas herramientas puede ayudarlo a trabajar de manera efectiva hacia sus objetivos.

¿Qué tipo de herramientas pueden ayudar? Busque aquellos que incluyan marketing, chatbots, bots de mensajería, contenido o integración de sistemas de marketing.

1. Automatización de marketing

Echemos un vistazo a lo que cada uno de estos tipos de herramientas puede hacer por usted y por qué desempeñan un papel importante en la creación de demanda.

Cuando las personas están ocupadas, las tareas repetitivas se pueden dejar de lado. Existen muchas herramientas de automatización de marketing que pueden aumentar la eficiencia y garantizar que las tareas repetitivas o que consumen mucho tiempo se completen sin demora.

2. Bots

Empresas como Drift ofrecen herramientas como chatbots y bots de mensajería que actúan como sistemas de soporte para sus equipos de ventas. Los chatbots pueden enviar recordatorios a sus representantes de ventas cuando sea el momento de hacer un seguimiento con un cliente o dar el siguiente paso de alcance.

Su equipo de ventas puede incluso recibir correos electrónicos antes de las reuniones de ventas que les recuerdan rápidamente la información sobre el negocio del cliente, dónde se encuentra el cliente en el embudo y qué interacciones ya han tenido lugar para garantizar un retorno transparente a la conversación.

Los robots de correo electrónico pueden ayudar a los equipos de marketing a enviar correos electrónicos efectivos a gran escala, informar problemas importantes de los clientes a medida que surgen y responder directamente al contacto comercial adecuado.

Almacenamiento de contenido

Tener el contenido adecuado para un cliente potencial significa que necesitará vendedores para encontrar recursos rápidamente. Una empresa como BuyerDeck ofrece un repositorio de contenido para ayudar a su equipo de ventas a mantener organizados y accesibles todos los recursos que necesitan.

Gestión de relaciones con el cliente

Una parte fundamental del marketing B2B es mantener actualizada y organizada la información de contacto de su cliente para que todos los miembros de su equipo de ventas puedan acceder a ella fácilmente. Busque opciones de software CRM como Nutshell, Zoho o Hubspot para asegurarse de realizar un seguimiento de sus clientes y dónde se encuentran en su embudo.

Sistema de integracion

Recuerde que para que esto funcione de manera óptima, querrá integrar todo su sistema de marketing para asegurarse de que las actividades se ejecuten sin problemas y que no duplique el trabajo o que no tenga que cambiar manualmente de un sistema a otro. Conectar cada componente puede garantizar que siempre pueda acceder a una vista de alto nivel del historial y la información del cliente.

Recursos para aprender más sobre la generación de demanda

¿Quiere aprender más sobre la generación de demanda y cómo implementar las estrategias que hemos discutido aquí? Puede aprender a posicionarse como una autoridad y llegar eficazmente a sus clientes.

Querrá investigar métodos, implementar lo que funcione mejor para su negocio y ejecutar pruebas para medir los resultados. Repita y escale lo que funcione hasta que haya ampliado su alcance.

Existe una gran cantidad de información si desea comprender qué es la generación de demanda y cómo podría beneficiar a su negocio. Consulte los siguientes recursos para obtener más información:

Conclusión

A medida que las empresas se conectan, surgen más y más oportunidades para conectarse con clientes potenciales de nuevas formas. Una de estas nuevas estrategias es la creación de demanda.

Esperamos que después de leer este artículo tengas una idea mucho más clara de qué es la generación de demanda y algunas estrategias que puedes utilizar para mejorarla.

A medida que las empresas utilizan estos métodos, aprenden rápidamente cómo automatizar sus esfuerzos para ampliar su alcance y obtener el máximo valor de sus inversiones en marketing.

La generación de demanda depende de la capacidad de su empresa para aparecer cuando cuenta con contenido que impacta a sus clientes potenciales. Al hacerlo, los clientes comienzan a asociar sus desafíos con las soluciones que ofrece, y usted podrá hacerlos avanzar de manera efectiva a lo largo de su viaje de compra.

El marketing dirigido a los clientes de una manera que ponga sus necesidades en el centro de cada iniciativa puede ser un nuevo ángulo para las empresas acostumbradas a técnicas de venta más directa. La generación de demanda se centra en su capacidad para ofrecer valor en cada paso y en cada interacción, de modo que un cliente ya confíe en usted para obtener información y recursos cuando esté listo para comprar.

Si vous souhaitez vous aider à séparer la génération de leads de la génération de la demande ou à mettre en œuvre l'une des stratégies proposées ici, contactez l'assistance. Nous pouvons vous aider à créer de puissantes stratégies de génération de la demande et à identifier celles qui fonctionneront le mieux pour vous.

Quelles stratégies de génération de demande utilisez-vous actuellement pour votre entreprise? Lequel d'entre eux essaierez-vous ensuite?