Los especialistas en marketing han estado pensando, discutiendo e implementando tácticas de personalización durante los últimos años. Entonces, ¿por qué diablos debería promover el marketing despersonalizado?
Si eres como la mayoría de los profesionales del marketing apasionados, estás intentando seguir el ritmo de la personalización. Es posible que haya probado la reorientación, la creación de páginas de destino altamente específicas y el uso de anuncios dinámicos.
Digieres la mayor cantidad de contenido posible. Prueba todos los consejos, trucos y estrategias más recientes que pueda encontrar.
Pero hay un problema.
Si bien algunos de estos consejos son buenos, otros hacen poco para aumentar su ROI general.
Este es exactamente el punto de las estrategias de personalización. ¿Entonces, cuál es el problema?
El problema no es la personalización en sí. El problema es como pensamiento sobre la personalización.
De hecho, la personalización funciona. A veces.
Por qué funciona la personalización … a veces
En su mayor parte, la personalización del marketing funciona.
Todos los datos recientes lo muestran, y los especialistas en marketing de todo el mundo confían en él.
Pero hablemos de cómo los especialistas en marketing implementan la personalización y si esa es la mejor estrategia o no.
¿Agregar nombres de personas a sus campañas de correo electrónico o cambiar el color o la copia de un botón realmente lo ayuda?
Si es así, ¿es lo suficientemente importante como para importar?
Al final del día, lo que realmente nos preguntamos es:
¿Existe una forma mejor?
Un estudio encontró que el 99% de los especialistas en marketing encuentran una personalización avanzada de las relaciones con los clientes. El setenta y ocho por ciento cree que tiene un impacto fuerte o extremadamente fuerte.
No estamos debatiendo si la personalización funciona.
La personalización ayuda a los especialistas en marketing a interactuar con una base de clientes masiva de una manera que nunca antes habían podido.
Pueden usar nombres de clientes individuales, ofrecer productos relevantes basados en compras anteriores y, en general, tratar a los clientes como humano ellas son.
Incluso los consumidores conocen el poder de la personalización.
El Informe de expectativas del cliente 2020 de Gladly encontró que el 84% de los consumidores gastarían más con una marca que ofrece un servicio al cliente personalizado.
Antes de que empieces a sonar como todos los demás escritores de contenido que hablan sobre la personalización en el marketing, déjame hacerte una pregunta.
Aunque las estadísticas anteriores indican que es más probable que los consumidores compren cuando reciben un servicio personalizado, ¿es esto lo mejor que puede hacer?
En otras palabras, solo porque es más probable que las personas compren a un comercializador que usa su nombre en comparación con un comercializador que no lo hace, ¿qué pasa con el jefe de la empresa? ¿Marketing quién lo hace? Más ¿Qué usar etiquetas de nombre?
¿No ganaría este comercializador?
Por supuesto, puede reconocer los nombres de sus clientes. ¿Qué pasa si también reconoce sus tendencias o escribe una copia de correo electrónico como un ser humano real en lugar de un negocio?
Cuántos Más ¿Eso estaría impactando?
El punto es que podemos estar haciendo un mal uso de la personalización.
¿Qué es la personalización real en marketing?
Cuando los especialistas en marketing hablan de personalización, generalmente se refieren a etiquetas de nombre que incluyen el nombre del destinatario en sus campañas de correo electrónico, correos electrónicos de carritos abandonados o productos recomendados basados en compras anteriores.
Ese tipo de cosas:
Y anuncios como este:
Aquí está lo que pasa con estos métodos. No funcionan.
Esto es verdad. Este no es el caso. Al menos no tan bien.
De acuerdo, claro, a veces un especialista en marketing vendrá y verá una diferencia significativa en su tasa de apertura, tasa de participación, tasa de clics y tasa de conversión después de agregar el nombre de la empresa. 39; una persona a sus correos electrónicos.
La mayoría de las veces, estos especialistas en marketing son la minoría.
Por lo general, la empresa que experimenta este tipo de éxito de personalización tiene un gran número de seguidores con una base de clientes ya leales con los que experimentar.
Cuando ven un aumento del 1% o 2% en su tasa de conversión, es significativo debido a sus cientos de miles de clientes.
Pero sigue siendo solo uno o dos por ciento.
Para ti, puede que no sea tan importante.
Independientemente del tamaño de la empresa, los especialistas en marketing de todo el mundo están dando prioridad a la personalización.
Es difícil culparlos cuando tantos estudios confían en el poder de la personalización.
Pero esto es lo que es aún más interesante. Solo el 31% de los especialistas en marketing cree que está utilizando la personalización correctamente y el 69% piensa que no.
Esto significa que, si bien los especialistas en marketing comprenden la importancia de la personalización, la mayoría no sabe cómo hacerlo de manera efectiva.
Aquí está el punto: los especialistas en marketing saben que la personalización es importante, pero no saben cómo usarla de manera efectiva.
Si este es usted, probablemente esté tratando de averiguar qué está haciendo mal.
Por eso estás aquí, ¿verdad?
En última instancia, la personalización no se trata de usar el nombre de alguien o incluir productos recomendados. Se trata de ser auténtico.
Bienvenidos a la era de la despersonalización.
Por qué la despersonalización es mucho más eficaz para generar un retorno de la inversión
Comencemos con la pregunta que le preocupa.
¿Qué es la despersonalización?
Bueno, eso es exactamente lo que parece.
Personaliza sus esfuerzos de marketing haciéndolos menos personal.
Sé que esto suena confuso. Dejame explicar.
Imagínese recibir los siguientes correos electrónicos en su bandeja de entrada. ¿Cuál sería el más personal?
¿Podría ser éste el único?
¿O sería éste?
Si eres como la mayoría de la gente, dijiste el primero.
¿Por qué el primer correo electrónico parece más personal que el segundo?
Después de todo, el segundo usa el nombre del destinatario y el primero no. Ambos ofrecen descuentos, pero el segundo incluye un poco más de detalle.
¿Por qué, entonces, el primero se siente personal y el segundo se siente incómodo?
Bueno, la respuesta es simple. El primero no está intentando ser algo que no lo es.
El segundo correo electrónico usa su nombre, pero ya sabe que un robot envió el correo electrónico. Solo mire las mayúsculas.
Parece incorrecto en lugar de generar confianza.
El primero, sin embargo, no incluye su nombre y no intenta actuar como si fuera un humano cuando todos saben que lo es.No es el caso. Hace que el negocio sea más confiable y más honesto.
Este es el poder de la despersonalización. De hecho, aquí hay seis formas más de despersonalizar su estrategia de marketing.
1. Elimine las etiquetas de nombre de los correos electrónicos y agregue transparencia
Yo se. Casi todos los especialistas en marketing y sus perros insisten en que obtendrá mejores tasas de clics y respuestas si usa los nombres de sus clientes.
Están equivocados. (Bueno, sobre todo.)
El problema con el uso de etiquetas de nombre para personalizar sus correos electrónicos es que puede tener el efecto contrario.
Piénsalo.
¿Alguna vez has recibido un correo electrónico de alguien con tu nombre y has pensado para ti mismo: "No me enviaron solo este correo electrónico. ¿A quién cree esta persona que está engañando?"
Todo el mundo sabe que sus correos electrónicos se envían a muchas personas, no solo a ellos.
Entonces, usar su nombre suena deshonesto.
Considere cómo son los correos electrónicos de Rachel Pedersen.
En ninguna parte de este correo electrónico usa mi nombre. De hecho, nunca usa mi nombre en ninguno de sus correos electrónicos.
¿Por qué?
Sabe que enviar correos electrónicos se trata más de hablar con una gran multitud de personas que de hablar con algunas personas en una habitación pequeña.
Estás en un pedestal, entonces estar sobre un pedestal.
El correo electrónico, en particular, es uno de los canales en los que los especialistas en marketing más creen en la personalización.
Por eso exactamente estamos hablando de eso.
Pero esto es lo que pasa con el correo electrónico de Rachel. Aunque no usa mi nombre, usa otras tácticas geniales para personalizar la conversación.
Principalmente, ella es transparente con su audiencia.
Es mucho más eficiente que agregar el nombre de alguien.
Aquí hay otro correo electrónico que recibí de ella.
En este correo electrónico, Rachel crea transparencia con su audiencia explicando lo increíble que es uno de sus clientes e incluso mencionando que el cliente le da más crédito del que merece.
Prácticamente puede sentir la autenticidad que gotea de la copia del correo electrónico.
Cuando las personas reciben este tipo de mensajes, la honestidad los desconcierta y los hace más dispuestos a confiar en ti.
Si desea tener este efecto en sus campañas de correo electrónico, elimine las etiquetas de nombre y hable de usted de manera transparente.
Tus oyentes lo agradecerán.
2. Proporcione un valor real antes de pedir algo
Demasiadas campañas de correo electrónico están intentando tomar.
Le piden al receptor que compre, dé o sacrifique.
En cambio, las campañas de correo electrónico deberían ofrecer valor.
Ahora, no estoy diciendo que nunca debas pedirle a tu audiencia que haga algo. Las llamadas a la acción son importantes, después de todo.
Lo que estoy diciendo es que no le pida a su audiencia que haga algo antes de haber entregado un valor notable.
Tomemos, por ejemplo, la regla 20 a 1 de Michael Hyatt,
Dice que no debe pedir nada hasta que haya proporcionado 20 monedas valiosas "depositadas".
Puede parecer mucho, pero no es necesario que sigas el número exactamente.
Pero su argumento es válido.
Proporcione valor antes de pedirle a su audiencia que compre, participe o se registre.
Hágase la pregunta: "¿Qué es lo que realmente atraerá a mis clientes?" ¿Cómo puedo darles un valor inmenso? "
Luego, cree un elemento de contenido descargable o una hoja de cálculo con un valor notable.
Aquí hay otro correo electrónico de Rachel Pedersen en el que aporta valor al lector desde el principio.
También considere este correo electrónico que recibí de Trevor Mauch:
O este correo electrónico.
¿Todavía ves un patrón?
Cada uno de estos correos electrónicos ofrece valor en lugar de exigir una compra.
Todos inician la relación cliente-empresa dando algo significativo.
Cuando ellos hacer pide algo, es más probable que los lectores respondan.
Después de todo, ¿qué está pasando, no?
4. Escribe como una persona real
No hay nada peor que incluir el nombre de alguien y los productos recomendados, pero escribir como un robot.
Desafortunadamente, una voz impersonal acecha los intentos de personalización de la mayoría de los especialistas en marketing.
Cuando esto sucede, los receptores pierden aún más confianza en el negocio.
De hecho, probablemente sea mejor hacer uno u otro. Escriba como un bot y elimine la supuesta personalización, o envíe un correo electrónico a una persona a la vez de manera auténtica.
Por supuesto, ninguna de estas opciones es muy viable para una estrategia de correo electrónico eficaz.
Pero hay otra opción.
Es decir, elimine la personalización falsa pero cree una personalización real escribiendo como el ser humano que es.
The Hustle es uno de mis boletines favoritos por esta misma razón.
Aquí está uno de sus correos electrónicos.
Aquí hay otro.
Si bien ninguno de estos correos electrónicos incluye mi nombre o intenta transmitir una falsa sensación de personalización, hacen algo más que es mucho más poderoso.
Utilizan una voz cohesiva y una actitud divertida y distinta para expresar sus historias e ideas.
Esto hace que su publicación sea más personal, honesta y auténtica que la mayoría de los boletines.
Puede utilizar la misma estrategia para generar confianza con sus destinatarios.
En otras palabras, escribe como un humano y tu contenido atraerá a la gente.
Ellos sabrán si lo estás fingiendo.
5. Centrarse en los clientes existentes
No es ningún secreto que los clientes existentes son más valiosos que los nuevos.
Son más leales y rentables y generan más ingresos.
Por ejemplo, los clientes recurrentes tienen entre un 60% y un 70% más de probabilidades de realizar una conversión.
Además, no tiene que pagar para adquirirlos.
Pero, ¿cómo convierte a los antiguos clientes en nuevos clientes?
El secreto bien puede ser la despersonalización de sus esfuerzos de marketing.
Así es como se ve el embudo invertido.
Básicamente, cuando los clientes existentes se convierten en evangelizadores de su negocio, se lo dicen a sus amigos.
Entonces sus amigos se convierten en clientes.
Pero, ¿cómo llegar?
Bueno, la personalización no es la solución.
La despersonalización lo es.
Si crea campañas de marketing que generan confianza, expresan autenticidad y transparencia y parecen una persona real, puede convertir a sus clientes en evangelistas.
Cuando las personas sientan que su empresa tiene una voz distinta y una personalidad auténtica, se enamorarán de usted.
Cuando se enamoren de ti, se lo dirán a sus amigos.
6. Escuche realmente a su audiencia
Si realmente quiere personalizar su campaña de marketing despersonalizando sus esfuerzos, debe escuchar a su audiencia.
Nadie conoce a tu audiencia mejor que ellos.
Adquiera el hábito de hacerles preguntas y escuchar sus respuestas.
Además, es una de las mejores formas de agregar personalidad a sus correos electrónicos sin falsificarlos.
Aquí hay un correo electrónico que recibí de Scott Oldford:
Este correo electrónico es simple pero extremadamente poderoso. Simplemente hace algunas preguntas y lo deja así.
Si desea que la gente responda, no incluya nada más en el correo electrónico. Solo haz buenas preguntas.
Luego, escriba sus respuestas y descubrirá nuevas formas de llegar a ellos.
Aquí hay otro correo electrónico que recibí de Scott:
En este correo electrónico, Scott invita a las personas a responder y ayudarlos.
Nada dice "personalización" como una pregunta.
Y afortunadamente para usted y sus campañas de marketing, hacer preguntas a su audiencia y escuchar sus respuestas es una de las cosas más fáciles de hacer para los especialistas en marketing.
Conclusión
Hay muchos consejos para la personalización en marketing.
Algunos especialistas en marketing recomiendan usar un botón azul en lugar de un botón rojo, y otros especialistas recomiendan usar rojo en lugar de azul.
Es fácil frustrarse con tantos consejos contradictorios.
La razón por la que hay tantas estrategias en conflicto es que la mayoría de los esfuerzos de personalización solo dan como resultado ganancias marginales.
Sin embargo, la despersonalización es eficaz.
Cuando elimine las etiquetas de identificación de sus correos electrónicos y agregue transparencia, escriba como una persona real, brinde valor real, se concentre en los clientes existentes y escuche a su audiencia, generará clientes potenciales e ingresos como nunca antes.
Y no será porque sus campañas de marketing experimentar personal, sino porque ellos están personal.
¿Qué tácticas de personalización utiliza para llegar a sus clientes actuales y potenciales? ¿Quieres probar la despersonalización?