Marketing entrante vs. Marketing de salida


Hay dos tipos de personas.

El primer grupo hace todo lo posible para encontrar lo que es necesitar.

¿Encontraste este artículo después de investigar un poco?

Si es así, pertenece al primer grupo.

El segundo grupo espera a los demás sugerir lo que deberían querer.

¿Este contenido fue forzado a un feed por el que se estaba desplazando a través de algún tipo de publicidad paga?

¿Si?

Entonces perteneces al segundo grupo.

De todos modos, si este artículo te fue impuesto (salir) o buscaste y lo encontraste tú mismo (entrando), el punto es que todavía estás aquí.

Entonces, ¿qué te dice esto?

Esto significa que la diferencia entre el marketing de salida y el marketing de entrada se reduce a poner su negocio frente a dos grupos diferentes de personas.

En otras palabras, aquellos que se desviven por encontrar su producto o servicio cuando lo necesitan. O aquellos a los que necesita hacer todo lo posible para llamar su atención sobre su negocio.

No estoy aquí para discutir cuestiones éticas o para decirles cuánto mejor es el marketing entrante que el marketing saliente.

La verdad es que ambos enfoques, ya sea marketing saliente o entrante, funcionan.

Entonces, ¿cuál es mi objetivo con este artículo?

Le mostraré en qué se diferencian entre sí y cuándo usar un enfoque sobre otro para lograr lo que creo que es más importante: llegar a la audiencia adecuada y hacer crecer su negocio.

¿Bien?

Comencemos con lo básico… sus definiciones.

¿Qué es el marketing de salida?

Marketing de salida, también llamado "empujar"o"interrupción“El marketing es el uso de tácticas de marketing para dar a conocer su negocio (o su mensaje) a personas que no necesariamente lo buscan.

Los canales de salida tradicionales como televisión, radio, prensa, radio y vallas publicitarias están disponibles para todos.

En la era digital, las marcas y los especialistas en marketing todavía utilizan el enfoque de marketing saliente para llegar a una gran audiencia de personas a través de tácticas publicitarias pagas.

Ya se trate de canales tradicionales o digitales, el objetivo del marketing de salida es el mismo.

Los especialistas en marketing lo utilizan con la esperanza de que una fracción de la gran audiencia a la que se dirigen esté interesada en su oferta o mensaje y comience a acudir como cliente.

Pero hay una razón por la que el enfoque de marketing saliente, especialmente aquellos ejecutados a través de anuncios gráficos, obtiene una tasa de clics terrible del 0.06% en computadoras de escritorio y 0.16% en dispositivos móviles.

Nadie los pide.

Según el CTR de estos insignificantes anuncios gráficos, la mayoría de las personas parecen haber tirado por la ventana el marketing de salida.

Ninguna persona razonable tira a un bebé con el agua de la bañera, por lo que no debería hacerlo.

¿Por qué?

Con tácticas salientes personalizadas como la entrega de correo electrónico en frío, los especialistas en marketing están viendo tasas de apertura de alrededor del 17,8% y CTR de hasta el 14%. Y en LinkedIn, las publicaciones frías se multiplican por 3, según el informe de LinkedIn.

En otras palabras, el marketing de salida siempre funciona.

La falta de una estrategia de marketing para determinar cuándo y cómo usarla, así como para guiar su ejecución, es la razón por la que la mayoría de los especialistas en marketing y las empresas fracasan con el marketing saliente.

¿Qué es el inbound marketing?

El Inbound Marketing se enorgullece de ser la forma más razonable y ética de publicitar una empresa. Este enfoque ha existido desde 2006, hace unos 15 años.

Entonces, ¿por qué la gente escucha aún más hoy?

Esto se debe a que el inbound marketing es una forma sutil y no comercial de atraer clientes potenciales; luego, involucrándolos con información relevante y útil hasta que se conviertan en clientes y defensores.

¿Recuerdas el primer grupo de personas que mencioné, los que salen a buscar lo que necesitan?

Los especialistas en marketing entrante generalmente esperan que este grupo con la información correcta en forma de contenido, SEO y marketing en redes sociales los atraiga y los atraiga a sus embudos de ventas.

El inbound marketing puede ser no promocional y no "fuerza" en las personas como extrovertidas.

Pero eso no significa que sea fácil o un paseo por el parque cuando lo usa para atraer prospectos que buscan activamente los productos o servicios que ofrece su empresa.

Al igual que el outbound, sin una estrategia sólida que oriente su ejecución, el inbound marketing es difícil de convertir en un canal de crecimiento.

¿Por qué?

Porque se necesita tiempo, inversión inicial y una gran experiencia en la creación y promoción de contenido para garantizar que los clientes potenciales encuentren su contenido.

En mi agencia de publicidad, Neil Patel Digital, esto es lo que llamamos este acto de estrategia para crear contenido que se ubica:

Por experiencia, puedo decir que el éxito o el fracaso del marketing saliente o entrante depende de una sola cosa: crear contenido que sea importante para las personas que importan.

¿Por qué?

Porque cuando crea contenido que los prospectos realmente necesitan, les encantará ver si se lo presiona (salir) o van a buscarlo (entrando).

Por lo tanto, el crecimiento de su negocio depende de si tiene una buena estrategia que lo guíe sobre cuándo utilizar un enfoque sobre otro.

Hablaré sobre cuándo utilizar el marketing entrante o saliente.

Antes de eso, echemos un vistazo a sus diferencias.

3 Diferencias clave entre el marketing entrante y saliente

El objetivo final del marketing entrante o saliente es llegar a los clientes potenciales y lograr que hagan negocios con usted.

Si bien el objetivo final es el mismo, son las tres áreas clave las que difieren.

Diferencia # 1: tirar vs empujar

Si crea contenido útil que sus clientes ideales descubren cuando lo buscan, los ha impulsado a descubrir su negocio a medida que consumen ese contenido.

Ahora, eso es el marketing entrante en práctica.

Este enfoque requiere que cree contenido para abordar temas o consultas que los prospectos ya están buscando, que puede encontrar a través de la investigación de palabras clave o foros comunitarios.

El marketing de salida es lo opuesto a esto.

Aquí desarrolla contenido asumiendo (a veces basado en tendencias) que captará el interés de sus prospectos. Pero como no lo están buscando ni lo han solicitado, tienes que empujarlo publicitándolos.

Es como hacer un tiro a ciegas.

Tal vez, tal vez su foto dé en el blanco, llegando a las personas que estarán interesadas en el 'empuje' de su anuncio, descubriendo su negocio o mensaje en el proceso.

Diferencia # 2: genérico vs específico

Las campañas de marketing saliente a través de medios como televisión, radio, vallas publicitarias y anuncios impresos tienden a ser más genéricas.

¿Por qué?

Porque, al igual que usted, casi cualquier persona puede ver un programa de televisión o caminar por una esquina con una valla publicitaria.

Por lo tanto, para aumentar las posibilidades de llegar a una fracción sustancial de las personas que podrían estar interesadas en un anuncio, las campañas salientes tienden a ser más genéricas o intentan atraer a toda la audiencia.

Por ejemplo, este anuncio de Ogilvy, aunque muy creativo, le habla a casi cualquier persona con dientes:

Por el contrario, el inbound marketing adopta un enfoque más específico.

El principio básico de Inbound es crear contenido educativo o entretenido para resolver un problema que enfrenta una audiencia específica.

En este caso, si bien cualquiera puede tener el problema, una empresa solo se preocupa por una audiencia en la que están interesados ​​o tienen experiencia en atender.

El resultado es la creación de contenido como blogs, publicaciones en redes sociales, boletines o el uso de técnicas de SEO para optimizar las consultas dirigidas a un público definido.

Por ejemplo, vea a continuación cómo WebMD ha titulado este contenido específico para entusiastas del fitness que buscan ponerse en forma en casa:

Es posible que este contenido no atraiga a los millones de personas interesadas en el fitness como lo haría un enfoque externo.

Pero al crear contenido específico para personas que quieren ponerse en forma en casa, WebMD aún logra generar alrededor de 4.000 visitas por mes a ese contenido.

Diferencia # 3: permisivo vs interrumpido

Las personas utilizan los motores de búsqueda para encontrar respuestas a sus preguntas o soluciones a sus problemas.

Y cada vez que su cliente ideal hace eso, simultáneamente permite que el motor de búsqueda les muestre las respuestas más relevantes a sus consultas.

Por lo tanto, este permiso se aplica a usted si ha creado una pieza de contenido optimizado para motores de búsqueda que el motor de búsqueda considera suficientemente digno de mostrar en sus resultados de búsqueda.

En las redes sociales, los prospectos siguen a personas y empresas en las que confían.

Esto les da a esas personas y empresas el permiso para crear contenido que aparece en sus feeds.

Este mismo patrón ocurre con los boletines informativos por correo electrónico.

Cuando un usuario se suscribe a su newsletter, le permite enviarle correos electrónicos personalizados.

La metodología de entrada es cómo se crea y distribuye el contenido que los prospectos habilitan a través de sus acciones en los motores de búsqueda, las redes sociales o las suscripciones por correo electrónico.

Esto hace que el inbound sea un enfoque de marketing permisivo.

El marketing de salida, por otro lado, tiene un enfoque interrumpido.

Cuando escuchas un programa de radio o miras tu documental de televisión favorito, ¿alguna vez te has tomado un descanso y les has pedido que publiquen un comercial?

Yo no. No te. Y nadie lo hace.

Pero eso es exactamente lo que obtienes: un descanso regular del programa con publicidad.

En la era digital, los especialistas en marketing todavía utilizan este enfoque saliente de interrumpir a las personas para llamar su atención en línea.

Por ejemplo, cuando me desplazo por los feeds de mis redes sociales o veo videos en YouTube, regularmente recibo interrupciones con anuncios que no solicité.

La mayoría de las veces, los salto.

Otras veces, un anuncio llama mi atención y hago clic en él para obtener más información.

Una vez más, esto debería recordarle lo que dije antes.

Cuando se ejecuta con la estrategia correcta, el marketing entrante y saliente funciona.

Con eso, veamos cuándo es mejor usar un enfoque sobre otro.

Cuándo utilizar el marketing de salida

¿Alguna vez hizo clic en un anuncio aleatorio mientras se desplazaba por Facebook, LinkedIn, miraba un video de YouTube o en la pestaña de promociones de su cuenta de Gmail?

Bien.

¿Qué pasa cuando las campañas publicitarias salientes se lanzan en un programa de televisión / radio, en forma impresa o en una valla publicitaria? ¿Alguna vez ha investigado la marca? detrás del anuncio en Google?

Hice los dos en diferentes momentos.

Y en esos casos, no estaba realmente al tanto de las empresas o marcas detrás de estos anuncios hasta que los descubrí a través de su campaña saliente y me interesé.

A través de estas campañas salientes, me di cuenta de estas marcas, lo cual no es posible si estaban esperando a que yo las recogiera.

Por lo tanto, si es una empresa nueva o acaba de lanzar un producto nuevo y necesita promocionarse, tiene sentido utilizar el marketing saliente como la televisión, vallas publicitarias y similares.

El uso del marketing de salida no se detiene con las tácticas de marketing tradicionales. Se extiende al espacio en línea y hay una razón para ello.

El marketing entrante lleva tiempo.

Es hora de construir una audiencia sustancial en las redes sociales.

Es hora de desarrollar una lista de correo.

Y si está tratando de clasificar su contenido en Google, espere esperar al menos 100 días, a pesar de las enormes inversiones iniciales.

Pero con la ayuda de una agencia de marketing con experiencia, puede interceptar prospectos incluso si no lo están buscando con anuncios digitales salientes que se ajusten a sus necesidades.

Esto puede traer resultados inmediatos en lugar de esperar tanto tiempo a que su contenido se clasifique a través del enfoque inbound.

¿Cómo puedes hacerlo ?, preguntas.

Profundizando en el análisis para identificar los intereses de sus prospectos en función de sus comportamientos en línea y puntos de contacto con los datos. Y desarrolle una estrategia de marketing saliente proactiva que resuene con las audiencias objetivo identificadas por la investigación.

Cuándo utilizar el inbound marketing

El marketing entrante y saliente requiere inversiones iniciales.

Como les he mostrado, el marketing de salida, cuando se ejecuta con una gran estrategia, puede generar resultados más rápido en el corto plazo que el marketing de entrada.

Pero el tráfico saliente es una actividad de pago.

Así que inmediatamente dejas de alimentar tus campañas salientes con dinero, todo se cae por el precipicio.

Por ejemplo, si ejecuta una campaña de PPC saliente para una palabra clave objetivo, cuando deje de ofertar, ni siquiera estará participando en las subastas de Google Ads.

En estos días, el inbound marketing no le brindará resultados inmediatos, incluso si se encuentra en un nicho menos competitivo.

Y eso se debe a que el motor de búsqueda necesita tiempo para indexar, comprender y clasificar su contenido.

Sin embargo, a largo plazo, el marketing entrante es un 62% más barato que las tácticas salientes. Una vez que el tráfico entrante se activa, puede generar tráfico orgánico continuo, atrayendo visitantes, clientes potenciales y clientes.

Por lo tanto, el inbound marketing es un enfoque preferido si está en el negocio a largo plazo y está dispuesto a ser paciente mientras invierte en la creación de contenido coherente.

Sin embargo, en estos días no puede simplemente crear contenido aquí y allá, doblar la mano y esperar que suceda la magia.

Para tener una oportunidad a largo plazo con el inbound marketing, necesita una estrategia claramente definida.

Esta estrategia debe cubrir todo, desde la investigación de la audiencia, el análisis competitivo, la creación de contenido excepcional en blogs y redes sociales, promoción, construcción de enlaces y aspectos técnicos.

Desarrollar su negocio con inbound marketing no es un paseo por el parque y no se puede dejar al azar.

Necesita un programa probado en combate para desarrollar una estrategia que funcione:

Conclusión: marketing de salida vs marketing de entrada, ¿cuál es mejor?

No estoy de acuerdo en que uno sea mejor que el otro.

Todo depende de lo que sea mejor para una situación particular y la estrategia desarrollada para ejecutarlas.

¿Por qué digo esto, preguntas?

Porque cuando miras el embudo de ventas en relación con los pasos del marketing entrante y saliente para convertir clientes potenciales en clientes, tienen una estructura similar.

Entonces, en lugar de buscar cuál es mejor que el otro, es mejor combinar los dos.

Utilice el marketing de salida para crear conciencia, llegar a prospectos que no necesariamente lo buscan (pero que pueden necesitar su producto / servicio, según lo identificado por la búsqueda) para obtener resultados a corto plazo.

Al mismo tiempo, active sus motores de inbound marketing anticipándose al largo plazo, ya que permite que los algoritmos indexen, comprendan y clasifiquen su contenido.

Nuevamente, todo se reduce a tener una gran estrategia.

Y si necesita ayuda para desarrollar uno que combine el marketing entrante y saliente para llegar a la audiencia adecuada e impulsar el crecimiento empresarial …

No dude en ponerse en contacto con mi agencia de publicidad, NP Digital.

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