Las mejores estrategias de marketing de lujo


marketing de lujo

¿Alguna vez has visto un anuncio en Facebook de Chanel? ¿O un anuncio de Instagram de Lamborghini?

Yo tampoco. De hecho, las estrategias de marketing de lujo no siguen las mismas reglas que las marcas masivas.

Vender a consumidores de alto nivel requiere un enfoque diferente. Pero eso no significa que los canales digitales populares estén prohibidos.

SEO, PPC e incluso algunos sitios de redes sociales pueden impulsar las ventas en línea de su marca de lujo.

Hoy te voy a mostrar exactamente cómo llevar tu marca de lujo online con las mejores estrategias de marketing de lujo.

¿Qué califica como marca de lujo?

Gucci, Rolex, Ferrari. En su mayor parte, conoce las marcas de lujo cuando las escucha.

Pero, ¿qué se necesita para que una marca califique como lujo? En mi opinión, depende de las tres E: caro, excelente y exclusivo.

Los artículos de lujo son sinónimo de precios elevados. Es el indicador más común de lujo, pero también es el más engañoso. El hecho de que algo cueste miles de dólares no significa que sea un lujo.

Por eso los artículos de lujo también tienen que ser geniales. La calidad debe coincidir con el precio. La propiedad no forma parte de la categoría de lujo; una marca debe estar en lo más alto del mercado.

La moda de lujo es creada por los mejores diseñadores del mundo. Los mejores ingenieros crean autos de lujo. Lo mismo ocurre con los relojes.

Finalmente, los productos de lujo deben ser exclusivos. No es un artículo de lujo si todo el mundo lo tiene. A menudo, la exclusividad se logra por el precio. Un bolso de diez mil dólares está fuera del alcance de la mayoría de los consumidores. Pero las marcas también pueden lograr la exclusividad vendiendo un número limitado de productos. O pueden hacer ambas cosas, como Supreme.

Marketing de lujo supremo

Tendencias de marketing de lujo

Según Statista, el mercado mundial de artículos de lujo crecerá de $ 285.1 mil millones en 2020 a $ 388 mil millones en 2025.

A pesar de lo que pueda pensar, las ventas online de artículos de lujo personales también están aumentando. McKinsey estima que el 8% de todas las ventas de lujo se realizan en línea, o aproximadamente $ 20 mil millones. Se trata de un aumento de cinco veces con respecto a 2009. Además, la mayoría (casi el 80%) de las compras en la tienda están influenciadas digitalmente.

La consultora espera que las ventas de lujo en línea se tripliquen para 2025, cuando casi una de cada cinco ventas de lujo personales se realizarán en línea.

Los canales digitales serán fundamentales para las marcas de lujo en el futuro. La pandemia ha afectado duramente a los grandes almacenes y ha obligado a los consumidores de lujo a comprar en línea más que antes.

BCG predice que el auge del comercio electrónico continuará en el futuro tanto para la inspiración como para las transacciones.

La transición digital también será fundamental para conocer a los nuevos consumidores de lujo de hoy y de mañana. Los millennials, que ingresan en sus años de ingresos máximos y la generación Z, muchos de los cuales recién ingresan a la fuerza laboral, han crecido en la era digital y esperan que las marcas lo una presencia en línea de tan alta calidad como sus productos.

Todo eso para decir: el marketing digital debe ser una parte clave de la estrategia de futuro de una marca de lujo.

Estrategias de marketing de marcas de lujo

Ahí lo tienes, el marketing de lujo aún no es sinónimo de marketing digital.

Hasta ahora, las marcas de lujo podían confiar en anuncios de página completa en revistas premium, vallas publicitarias en tiendas libres de impuestos y anuncios de televisión al por mayor de alta gama. presupuesto.

Ahora ya no.

Para sobrevivir en un espacio de lujo cada vez más competitivo y atraer nuevos clientes, las marcas de lujo deben comprender qué espera el consumidor de lujo de una marca y cómo lo digital puede ayudarlo a lograrlo. .

Desde SEO hasta PPC, desde aplicaciones hasta AR, hay muchas estrategias de marketing para explorar.

Entender al cliente de lujo

El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing de lujo es comprender a su audiencia. Introduzca las personalidades del comprador.

Una persona compradora es una descripción detallada de su consumidor ideal. Esto incluirá su edad, datos demográficos, trabajo, pasatiempos, salario y cualquier otra cosa que sea relevante. Cuanto más detalle pueda incluir, mejor.

Este es un ejemplo de un personaje de consumidor de lujo de Stella Rising.

Consumidor de marketing de lujo

Tenga en cuenta; es posible que no tenga un solo comprador. Si varios grupos diferentes de personas están comprando sus productos, deberá desarrollar una personalidad de comprador para cada uno de ellos.

Las personalidades detalladas del comprador ayudan a su marca a comprender con precisión quiénes son sus clientes y qué quieren de su marca.

Le permitirán comunicarse mejor con sus clientes y enfocar sus esfuerzos de marketing.

Desarrolle su estrategia de marketing digital de lujo

Ahora que comprende quiénes son sus clientes y qué esperan de su marca, puede diseñar una estrategia de marketing que genere resultados.

Empiece por pensar en los canales a los que quiere dirigirse. Puede ser una plataforma de redes sociales a la que desee prestar especial atención; podría ser Google; incluso podría ser una aplicación personalizada.

Concéntrese en uno o dos para comenzar, especialmente si su marca de lujo es nueva en el marketing digital.

Luego, establezca sus metas. Puede aumentar el conocimiento de la marca, pero un objetivo mejor y más mensurable es aumentar las ventas. (También es más fácil medir el aumento de ventas).

Finalmente, determine cómo va a medir su éxito. Si planeas utilizar SEO para aumentar tus ingresos, por ejemplo, averigua de cuántos ingresos son responsables actualmente Google y Bing. Si aún no ha configurado el seguimiento de Google Analytics, ahora es el momento de configurarlo.

Marketing experimental o tradicional

La mayoría de los especialistas en marketing están familiarizados con las tácticas tradicionales de marketing de lujo. Los anuncios de página completa en revistas premium o los principales artículos de correo directo son el pan y la mantequilla de un comercializador de lujo.

Pero estas estrategias no serán suficientes en un mundo cada vez más digital.

Muchas marcas ven el marketing digital como algo experimental por sí solo. Pero insto a las marcas de lujo a ir más allá de las tácticas estándar de marketing digital y explorar canales más experimentales.

Una opción es una aplicación de marca. Las aplicaciones proporcionan una forma para que las marcas hablen directamente con los usuarios a través de sus teléfonos inteligentes. Su aplicación puede ser tan simple como una versión móvil receptiva de su sitio web.

O puede ir un paso más allá integrando funciones de realidad aumentada. Burberry, por ejemplo, ha lanzado una herramienta de compra de RA que permite a los consumidores ver los productos de Burberry en su entorno.

Chanel combinó el marketing digital y offline en un evento emergente navideño en The Standard en Nueva York. Una aplicación de RA, accesible en el sitio web de Chanel o a través de Snapchat, dio vida a la ventana emergente.

Papel de la lealtad en el marketing de lujo

Las marcas de lujo tienen consumidores leales. Esto es importante porque cuanto más leales sean sus clientes, menos marketing tendrá que hacer.

No se preocupe; No recomiendo crear un programa de fidelización. Podría devaluar su marca de lujo.

Por el contrario, debe convertir a los consumidores en defensores de la marca ferozmente leales. Una forma de hacerlo es con la calidad de sus productos. Otra forma es la calidad de su marketing.

También puede asociarse con personas influyentes en las redes sociales. El marketing de influencers es increíblemente rentable y, si se hace correctamente, puede poner su marca frente al tipo adecuado de consumidores.

Solo asegúrese de encontrar personas influyentes que ya estén operando en el negocio del lujo y cuyas audiencias estén comprando los productos que están promocionando. Los aspirantes a influencers de la jet-set son una moneda de diez centavos la docena.

Quieres trabajar con las pocas personas que tienen la audiencia para apoyarlo. De lo contrario, no verá ningún resultado.

Desarrollar una estrategia de marketing de palabras clave de lujo dirigida

Ya sea que esté ejecutando una campaña de SEO o una campaña de PPC (o ambas), le recomiendo que desarrolle una estrategia de marketing de palabras clave de lujo altamente dirigida.

Empiece por apuntar a palabras clave de alta conversión. Por supuesto, es importante atraer a los consumidores a la fase de investigación de su viaje. Pero en aras de su ROI, querrá apuntar a consumidores que estén dispuestos a comprar.

Términos de marketing de lujo Los CPC pueden ser costosos, dada la competencia y el precio de los productos.

Intente anunciarse como "mejor relojero" en Google y pagará $ 80 por clic. Ay.

Mejor relojero de marketing de lujo

O $ 50 para anunciar uno de los mejores autos compactos de lujo.

Coche compacto de marketing de lujo

Si desea obtener un retorno de su inversión, es esencial centrarse en palabras clave de alta intención.

También deberá utilizar su lista de palabras clave negativas con cuidado.

A menos que use palabras clave negativas, realmente no tiene control sobre los términos en los que aparecerá su marca. Lo último que desea es que sus anuncios de marcas de lujo comiencen a aparecer en búsquedas que contengan "descuento", "rebajas" o "gratis".

El tipo de consumidor que hace clic en estos anuncios no coincide con su personalidad de comprador. A continuación, le mostramos cómo agregar palabras clave negativas a sus anuncios.

Campañas de marketing de contenidos de lujo

Gran parte del marketing de lujo gira en torno a la narración. Ya sea la historia de su marca o la artesanía de sus productos, probablemente tenga mucho que decir.

Esto hace que las campañas de marketing de contenidos sean una necesidad para las marcas de lujo.

¿Sobre qué deberías escribir exactamente? Bueno, además de contar la historia de su marca, recomiendo usar contenido de formato largo para ayudar a los consumidores a encontrar el producto adecuado para ellos.

Comprar un artículo de lujo suele ser una gran decisión y los consumidores investigan cuidadosamente sus opciones antes de comprometerse. Las guías de compra ponen su marca en primer lugar, a la vez que proporcionan valor y construyen una relación incluso antes de que se haya realizado la compra.

Esta es una estrategia que adoptó mi equipo en NP Digital para un importante minorista de joyería que deseaba aumentar sus ventas en línea.

Escribimos un extenso contenido sobre cómo encontrar el anillo de compromiso perfecto que impulsó el tráfico de los motores de búsqueda del 20% de todo el tráfico al 30% de todo el tráfico en los primeros seis meses de nuestra asociación.

Su contenido puede continuar agregando valor para los clientes después de la compra. Las guías detalladas sobre el uso y cuidado de los artículos de lujo son excelentes publicaciones de blog que pueden aumentar la lealtad a la marca y, al mismo tiempo, atraer a más consumidores.

Utilice las palabras clave que descubrió anteriormente para guiar su proceso de creación de contenido. Querrá asegurarse de que haya algún tipo de contenido para cada término clave, ya sea una página de categoría, una publicación de blog o lo que sea. cosa.

SEO para marcas de lujo

Los motores de búsqueda son motores de tráfico masivo para las marcas de lujo y juegan un papel importante tanto en la fase de investigación como en la de compra del recorrido del consumidor.

Sin embargo, las marcas de lujo los explotan sistemáticamente de forma insuficiente. El hecho de que las marcas de lujo tienden a tener sitios web mal diseñados (pero muy hermosos) y la falta de contenido para rastrear no ayuda.

Como dije anteriormente, crear contenido nuevo es esencial para las marcas de lujo que quieren tener éxito en línea. También es importante apuntar a nuevas palabras clave con alta intención.

Pero no debe olvidarse de los aspectos más técnicos del SEO, como la optimización de la página de categorías. O factores fuera de la página, como la construcción de enlaces.

Cuanto más tiempo y esfuerzo dediques a comprender e implementar el SEO, más ingresos debería generar tu tienda. Por ejemplo, estamos aumentando los ingresos de nuestros clientes de joyería de lujo en un 21% a través de SEO.

Si bien Google debería ser su objetivo, no se olvide de Bing. Los usuarios de los motores de búsqueda de Microsoft tienden a ser más ricos, con un 25% de los usuarios con ingresos en el 25% superior. Tiene sentido concentrar un poco de esfuerzo en Bing SEO.

Conclusión

El mercado del lujo está cambiando.

El marketing de lujo ya no puede limitarse a canales de televisión, vallas publicitarias y revistas de moda. Ahora es el momento de transformar su marca de lujo en digital e invertir en SEO, PPC y todas las redes sociales que usan sus consumidores.

Ésta es mi pregunta:

¿Cuál será el primer canal digital que utilizará para promocionar su marca de lujo?

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