La guía definitiva para la adquisición de clientes


La guía definitiva para la adquisición de clientes: ejemplos, consejos y recursos

La adquisición de clientes es un gran problema para muchos empresarios. Aún más difícil es desarrollar una forma consistente de atraer nuevos negocios.

Su objetivo debe ser implementar un sistema que adquiera clientes casi en piloto automático. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo.

Esta guía debería ayudarlo a comenzar.

¿Qué es la adquisición de clientes?

La adquisición de clientes es su proceso comercial para atraer nuevos clientes. El objetivo de toda empresa es crear procedimientos que hagan que la adquisición de nuevos clientes sea simple y sistemática. Desafortunadamente, muchas pequeñas empresas y autónomos luchan por desarrollar un proceso para atraer nuevos clientes.

Una pieza importante del rompecabezas es la capacidad de una empresa para medir el costo de adquisición de clientes. En marketing digital, esto a menudo se conoce como "CPA" o "costo por adquisición".

Esto se aplica a todos los niveles, ya sea que utilice publicidad paga, alcance orgánico, medios impresos, radio, televisión o lo que sea. Necesita saber cuánto necesita gastar para adquirir un cliente. Una vez que descubra esto, será mucho más fácil aumentar su marketing porque sabe que puede inyectar más dinero en sus campañas y obtener XYZ en términos de clientes en el otro extremo.

¿Cuál es el propósito de la adquisición de clientes?

El propósito de la adquisición de clientes se explica por sí mismo. Sin un cliente, no tienes un negocio. Sin clientes constantes, no tiene un negocio estable.

Una pequeña advertencia aquí es que las empresas también deben centrarse en la retención de clientes, que es diferente de una adquisición. La retención es su esfuerzo por retener a los clientes que ya tiene en lugar de atravesar el círculo vicioso de tener que adquirir nuevos constantemente. Aumentar su retención en solo un cinco por ciento puede aumentar sus ganancias hasta en un 95 por ciento.

Cuando combina la captación y la retención de clientes, tiene una receta infalible para el éxito. Este es el por qué:

  1. Le ayuda a ganar el dinero que necesita para cubrir los costos y pagar a los empleados, lo que le permite reinvertir en el negocio y lograr mejores resultados para sus clientes.
  2. Muestra un crecimiento y éxito constantes para socios, inversores e influencers externos.

Poder impulsar continuamente nuevos negocios a su negocio hace que todos estén contentos, pero ese no es el objetivo final. El objetivo es retener a los clientes que tiene durante el mayor tiempo posible. Si bien cuesta dinero adquirir nuevos, no cuesta nada conservarlos.

Adquisición de clientes versus generación de leads

Puede haber cierta confusión sobre la diferencia entre los dos, pero en realidad es simple: la generación de leads es un paso en el embudo de adquisición de clientes. Alguien o entidad debe conocer su negocio antes de poder comprarle algo. Esto suele ocurrir como resultado de la generación de clientes potenciales.

Por ejemplo, supongamos que su empresa publica un anuncio en Facebook. Esto suele suceder con el tráfico frío (personas que nunca han oído hablar de ti). Ellos ven su anuncio y se detienen a buscar por un segundo. Ahora se han convertido en una pista y ya no son tráfico frío porque son conscientes de ti.

Tal vez hagan clic en el anuncio, llenen un formulario y terminen conversando contigo. Todas estas son etapas del embudo general de adquisición de clientes. La generación de leads está a solo un paso.

Cómo crear un plan de adquisición de clientes

Ahora hablemos de algunos de los pasos concretos que puede seguir para desarrollar las mejores estrategias de adquisición de clientes.

1. Identifique el avatar de su cliente

El primer paso para cada negocio (¡incluso antes de que sea un negocio!) Debería ser crear un avatar de cliente o una imagen de comprador. Es su cliente ideal: quiénes son, qué les gusta, sus problemas y sus datos demográficos.

Averiguar quién es su cliente lo antes posible es una gran estrategia para una empresa. Por ejemplo, si vendes una crema anti-envejecimiento, tienes una audiencia muy clara que estaría interesada en ese producto. Su audiencia puede ser mujeres mayores de 40 años que tienen una rutina de cuidado de la piel desarrollada pero que buscan un poco de ayuda adicional. Pueden ser de la clase media alta y no pueden pagar una cirugía o procedimientos cosméticos, pero pueden pagar su crema.

Si sabe exactamente quién es su público objetivo, le resultará mucho más fácil adquirirlos porque su texto publicitario, textos, imágenes y productos hablarán su idioma.

2. Determinar los objetivos

Una vez que tenga el avatar de su cliente, escriba algunas metas y objetivos. ¿Qué está tratando de lograr con sus esfuerzos de marketing? He aquí algunos ejemplos:

  • Conciencia: ¿Estás tratando de dar a conocer una causa, arrojar algo de luz sobre algo o darte a conocer a una audiencia específica?
  • En persona: ¿Su negocio requiere que las personas vayan físicamente a una ubicación física?
  • Llamada telefónica: Es posible que deba convertir el tráfico en línea en una solicitud telefónica.
  • Formulario: ¿Tu tráfico todavía está en las primeras etapas de aprendizaje? Si es así, es posible que desee que completen un formulario.
  • Conversión: Si el tráfico al que se dirige ya sabe quién es usted, tal vez solo esté tratando de convertirlo en una venta.

Sea cual sea tu objetivo, debes tener uno. Cuanto más clara sea la dirección que tome, más fácil será entregar el mensaje correcto y lograr que su audiencia haga lo que usted quiere que hagan.

3. Elija una plataforma o una avenida

Una vez que hayas descubierto quién es tu audiencia y qué quieres que hagan, debes averiguar qué método utilizar para llegar a ellos. Hay muchos canales de adquisición de clientes diferentes, tanto online como offline. Éstos son algunos de los más populares:

Marketing de contenidos

El marketing de contenido es una excelente manera a largo plazo de construir relaciones con los clientes y dirigir el tráfico hacia lo que sea que esté buscando lograr. Mejor aún, no existe una forma correcta o incorrecta de hacerlo porque puede crear contenido que se adapte a su nicho.

Solo tenga en cuenta que el marketing de contenido no es tan fácil como escribir un blog en su sitio web y esperar que la gente lo encuentre. Debe comprender los conceptos básicos del SEO y darse cuenta de que esta es una estrategia a largo plazo y que puede llevar meses ver los resultados.

Medios de comunicación social

Existen varias posibilidades para adquirir clientes en las redes sociales. Puede usar anuncios pagados, de los que hablaré en breve, o puede hacerlo lentamente creando seguidores orgánicos, publicando regularmente y contactando a las personas para iniciar conversaciones.

Me gusta usar las redes sociales de la manera más natural posible, y eso es 'siendo social'. Inicie conversaciones, envíe mensajes y brinde valor a las personas. Ellos responderán. El setenta y tres por ciento de los especialistas en marketing consideran que las redes sociales son "algo efectivas" o "muy efectivas" en su negocio. Todo comienza con una conversación.

Publicidad pagada

Ya sea que elija PPC en Google o anuncios en redes sociales como Facebook, la publicidad paga es una excelente manera de presentar su negocio de inmediato a la audiencia adecuada. Tenga en cuenta que Google Ads tiene un ROI del 100%, pero requiere que comprenda cómo hacerlo bien.

4. Establece un presupuesto

Debe tener un presupuesto y una fórmula de costo de adquisición de clientes si planea tener éxito. El marketing puede costar rápidamente más de lo que espera si no tiene un presupuesto establecido por adelantado.

Empiece con un pequeño presupuesto y aumente a medida que empiece a experimentar el éxito.

5. Optimizar y ajustar

Una vez que haya tenido la oportunidad de recopilar datos sobre cómo las personas reciben sus anuncios, contenido, etc., puede optimizar y modificar según sea necesario. Por ejemplo, si encuentra que un grupo demográfico específico convierte un anuncio en las redes sociales mejor, es posible que desee asignar más inversión publicitaria a esas personas y quitarle algo a las personas que no realizan conversiones.

3 ejemplos de adquisición exitosa de clientes

Una de las mejores formas de entender cómo implementar y medir la adquisición de clientes es ver que otras empresas lo hacen con éxito. A continuación, se muestran algunos ejemplos que puede utilizar:

Shopify: contenido interactivo

Ejemplos de adquisición exitosa de clientes - Shopify

Shopify es el gigante del comercio electrónico responsable de miles de tiendas de comercio electrónico exitosas. Una excelente manera de dirigir a los clientes al sitio es mediante el uso de contenido interactivo, como generadores de nombres comerciales, cuestionarios e incluso opciones de productos sugeridas. No solo es divertido, sino que lo mantiene en el sitio por más tiempo, lo que se ve bien para Google.

El contenido que cree debe ser interesante y único. Internet es un entorno altamente competitivo, y no se puede simplemente publicar cualquier cosa y esperar que la gente lo lea y reaccione.

Turbotaxe: Gratis, Gratis, Gratis

Ejemplos de adquisición exitosa de clientes - Turbotax

Turbotax es un gran ejemplo del uso de múltiples plataformas para transmitir su mensaje. Probablemente todos hemos visto sus anuncios en alguna parte cuando hablan de lo gratuito que es su servicio para las personas y que siempre lo será. Si comprende la programación neurolingüística, sabrá que "gratis" es una gran palabra de moda.

Asegúrese de ofrecer suficiente valor a sus clientes a cambio de lo que pide. La publicidad ha cambiado y no es tan fácil como decirle a la gente lo que estás haciendo. Tienes que entregar valor.

Swagbucks: marketing de referencia

Ejemplos de adquisición exitosa de clientes: Swagbucks

Una de las mejores formas de conseguir más clientes es hacer que sus clientes los obtengan por usted. El marketing de recomendación es un método poderoso porque es barato y recompensa a los clientes que ya tiene, lo que puede ayudar a aumentar la retención de clientes.

Este método es especialmente útil al comienzo de la vida empresarial cuando se trata de hacer crecer su red y establecer credibilidad. Ofrezca algo a sus clientes por cada cliente potencial que le brinden.

5 consejos para mejorar su estrategia de captación de clientes

A continuación, se ofrecen algunos consejos adicionales que le ayudarán a reducir la captación de clientes:

1. Dominar el CTA

Su llamado a la acción (CTA) debe ser perfecto una vez que conozca a su audiencia y tenga tráfico. En este punto, todo depende de lo que esté haciendo para convertir el tráfico que tiene. La optimización de la tasa de conversión se vuelve clave y, por lo general, comienza con una llamada a la acción clara y persuasiva.

2. Sigue todo

Debe seguir cada pequeño detalle de sus clientes potenciales. Más importante aún, centrarse en las métricas correctas llevará las cosas al siguiente nivel. La demografía, los mapas de calor, los carritos abandonados, la reorientación, todas esas cosas son importantes. Estos datos pueden ayudarlo a comprender mejor a su audiencia para que pueda optimizar aún más los anuncios para el éxito futuro.

3.Asegúrate de que la UX sea perfecta

Si obtiene tráfico, los anuncios funcionan y todo parece ir bien, pero aún no tiene clientes, podría haber otra razón. Asegúrese de que su sitio sea completamente funcional, optimizado para dispositivos móviles, de carga rápida y fácil de usar.

4. Sea paciente

La recopilación de datos suficientes en los anuncios de Google puede llevar hasta una semana. Si edita o cancela un anuncio antes de este tiempo, podría dispararse en el pie. Lo mismo ocurre con el marketing de contenidos. Google tarda mucho tiempo en reconocer su contenido e indexarlo correctamente.

5. Diversificar

Creo en expandirse y lograr que llegue a la mayor cantidad de personas posible. Si cree que parte de su audiencia reaccionaría a un método diferente de adquisición de clientes, establezca un presupuesto y pruébelo.

Preguntas frecuentes sobre la adquisición de clientes

A continuación, se incluyen algunas de las preguntas más frecuentes sobre la adquisición de clientes.

¿Qué es un buen costo de adquisición de clientes?

Un buen coste de adquisición de clientes es todo lo que necesita para ser rentable. Variará de una empresa a otra. Lo único que importa es que no gastes más para adquirir un cliente de lo que te pagarán. Tenga en cuenta también los costos operativos.

¿Cómo maneja la adquisición de clientes?

Muchas empresas tienen personas a cargo de este departamento o de todo un departamento. Por supuesto, esto puede ser difícil para las pequeñas empresas, por lo que podría tener más sentido subcontratarlo.

¿Es más rentable conservar un cliente que adquirir uno nuevo?

La adquisición de nuevos clientes se ha visto como el "asesino de las startups" por una razón. Es mucho más barato conservarlo que adquirirlo, pero no se puede tener uno sin el otro. Asegúrate de concentrarte en ambos.

¿Cuál es la tasa de adquisición?

Encuentre ese número dividiendo el número total de personas que participaron en su campaña por el número total de personas que la vieron.

Resumen de la guía de adquisición de clientes

Hay muchas formas de abordar la adquisición de clientes y, aunque la mayoría de los métodos conducen al mismo lugar, no existe una solución única para todos. Debe determinar qué método de marketing funciona mejor para su negocio y cómo puede implementarlo de manera consistente.

Lo más importante es comprender a su cliente y su propósito. Una vez que haya hecho eso, el resto encajará en su lugar.

¿Qué métodos de adquisición de clientes utiliza en su negocio?

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