Conseguir tráfico a su sitio es bueno, pero no es bueno si esos visitantes no generan conversiones.

Hay una táctica que utilizo antes que todas las demás para generar nuevos leads:

Un imán de plomo.

Estas no son tendencias tecnológicas de vanguardia. Han sido una herramienta de marketing esencial durante décadas.

Con los imanes de clientes potenciales, le das a las personas algo gratis a cambio de una dirección de correo electrónico y permiso para enviarles más ofertas, por ejemplo, un libro electrónico gratuito o una lista de verificación de SEO.

Sin embargo, no todos los imanes de plomo son eficaces.

Echemos un vistazo a cómo funcionan los imanes de clientes potenciales y exploremos cómo crear uno que estimule a los clientes potenciales.

Cómo los imanes de plomo pueden hacer crecer su negocio

El atractivo de lo "gratis" es convincente, según Irracional predecible autor Dan Ariely.

Lo demostró dando a grupos de personas la opción de elegir entre diferentes tarjetas de regalo de Amazon. Los encuestados pueden optar por recibir:

1. Una tarjeta de regalo de Amazon de $ 10 gratis, o
2. Una tarjeta de regalo de Amazon de $ 20 por solo $ 7

Si mirase esto objetivamente, basado en cálculos matemáticos rígidos y fríos, vería que la segunda opción era la mejor opción ($ 13 frente a $ 10).

Consulte la tercera columna en el extremo derecho para ver cuál ganó:

¡Ni siquiera estuvo cerca! Todos los que tomaron la muestra eligieron la opción gratuita de $ 10 en su lugar.

Ariely llama a esto el efecto de precio cero porque a los humanos no les importa algo que sea gratis.

Ariely realizó un experimento relacionado. Hicieron una promoción de tatuajes gratis y se alinearon afuera de la tienda.

Estas personas estaban haciendo fila a sabiendas.

Sin embargo, cuando Ariely les preguntó si esperarían hacerse el mismo tatuaje si no fuera gratis, ¡el 68% de los encuestados dijo que no!

En otras palabras, las personas se tomaron un tiempo de sus ocupadas agendas para aplicar tinta permanente en la piel solo porque era gratis.

Los buenos imanes de plomo, cuando se hacen correctamente, tienen el mismo efecto (pero sin los mismos efectos duraderos).

Ofrecen un libro electrónico, un seminario web o un curso útil por correo electrónico, y piden muy poco (si es que hay algo) a cambio de los visitantes.

Aprovecha el poder de lo gratuito para poner en marcha el primer paso en el proceso de optimización del valor para el cliente.

Los imanes de plomo no son nada nuevo.

Hoy en día reciben mucha atención debido a su capacidad de persuasión y su poder.

Una de las mejores formas de integrarlos hoy en día es actualizar el contenido. La gente ya está en su sitio buscando algo.

Piénsalo:

Fueron a Google y escribieron algo específico para terminar en la publicación de su blog.

Un lead magnet endulza el frasco al proporcionar información adicional sobre exactamente el mismo tema sobre el que estaban leyendo.

Brian Dean utilizó la estrategia de actualización de contenido para aumentar sus conversiones en un 785% en un día.

Brian Harris de Video Fruit ve un 20-30% de tasa de membresía publicaciones de blog donde enlaza no uno, ni dos, sino tres veces a su imán principal.

Por ejemplo, el primero viene en la introducción:

Luego continúa con dos más por si acaso en la parte inferior:

La publicación del blog pasa por un análisis en profundidad de cómo las actualizaciones de contenido pueden generar más clientes potenciales. Entonces destila esta información y consejos prácticos para que pueda comenzar a implementar fácilmente las mismas tácticas en su sitio (después descargando el imán principal, por supuesto).

Si desea ver los mismos resultados, su imán principal debe seguir algunas reglas.

La forma o el medio no importan necesariamente. En cambio, el éxito generalmente se reduce a algunos> ingredientes clave:

1. ¿Le importa a tu audiencia?
2. ¿Tiene algún valor?
3. ¿Resuelve un problema y / o le da a la audiencia algo que necesitan?

Entonces, ¿cómo resuelves estas cosas?

Vamos a sumergirnos en lo que los mejores imanes de plomo tienen en común para descubrirlo.

Cómo crear imanes de clientes potenciales que generen conversiones

Ahora que sabe por qué los imanes de clientes potenciales son importantes (¡para obtener más clientes potenciales!), Hablemos sobre cómo crear uno que impulse las conversiones como un loco.

Descubra lo que quieren sus clientes

Decir que necesitas "conocer a tu audiencia" suena obvio y trillado. Sin embargo, esta es una de esas cosas de las que todo el mundo habla, pero nadie parece saber cómo.

La gran pista está en la recepción. Si sus copias digitales no se ponen al día cuando se publican, su problema generalmente se reduce a no estar sincronizados con su audiencia.

Afortunadamente, esto puede ser una solución fácil si sabe dónde buscar.

Empiece por investigar lo que la gente ya está pagando.

Esto puede parecer contradictorio porque los imanes de plomo son gratuitos.

Sin embargo, si alguien está dispuesto a desprenderse del dinero que tanto le costó ganar por algo, es una señal segura de que está comprometido.

Por ejemplo, uno de mis lugares favoritos para comenzar es el Kindle Marketplace.

Digamos que estoy a punto de crear un imán en una industria de la que no sé nada: la cocina. (En serio, nada.)

Podría adivinar o hacer algunas suposiciones sobre qué imán de plomo para hornear funcionaría mejor. O podría ir a Kindle Marketplace y ver lo que ya está funcionando bien.

Este no es solo el tema que está buscando en este momento, sino también el 'formato' que resuena en la audiencia.

Esto es lo que quiero decir.

Vaya a Amazon Kindle Marketplace y mire la barra lateral en el lado izquierdo. Allí encontrará todas las categorías de libros, luego subcategorías en subcategorías en subcategorías. (En otras palabras, excave para encontrar su nicho y audiencia).

Así son los bestsellers en cocina y comida europea:

Ok, ahora estamos llegando a alguna parte.

Como era de esperar, la mayoría son libros de recetas. Sin embargo, este primero es particularmente interesante.

Es un libro de "recetas para dos", lo que significa que las personas que lo compran buscan comidas rápidas y sencillas en porciones más pequeñas.

¿Ver?

Eso te dice mucho sobre la audiencia y sus preferencias. El Mediterráneo en el extremo derecho es otro indicio: estas comidas tienden a ser fáciles y saludables.

Entonces, estas personas podrían estar buscando un nuevo libro de cocina, pero eso no significa que quieran alta cocina que requiera trabajar durante horas en la cocina.

En cambio, estas personas (presumiblemente) ocupadas quieren algo relativamente rápido y saludable.

Entonces, el truco consiste en armar algo que se parezca a estos ejemplos, pero de alguna manera diferente, mejor o único.

Por ejemplo, profundicemos un poco más en las reseñas de libros para ver qué dicen.

Aquí hay una revisión positiva para comenzar:

¡Increíble! Ya se ha demostrado que dos de nuestras suposiciones son correctas.

A la gente le encanta este ejemplo porque proporciona recetas "rápidas de preparar". "

Las mamás ocupadas pueden ser amantes de la comida. Sin embargo, es poco probable que los amantes de la comida compren este libro.

Cambia por completo la forma en que ya puede crear, empaquetar, diseñar e incluso promocionar este libro electrónico.

Las reseñas positivas son útiles para empezar, pero a menudo puedes aprender más de las reseñas negativas. Mira esto:

Primero, la organización y el índice de este libro no está a la altura de esta revisión. Incluso le dan la respuesta aquí también: "… organice los platos en categorías o incluso proporcione un índice".

¡Buenas ideas! Estas son las pequeñas cosas en las que ni tú ni yo hubiéramos pensado porque es posible que ya no seamos expertos en cocina.

Sin embargo, una pequeña investigación ya ha revelado algunas pepitas de sabiduría.

Luego, este revisor continúa quejándose de parte de la edición a la baja y la atención al detalle.

Fácil: también contrate a un experto en la materia para que lo ayude a editar este trabajo para garantizar que se cumpla con la precisión (esencial en la cocina).

Utilice los comentarios de la audiencia para perfeccionar su idea principal de imán

Ahora vayamos un paso más allá simplemente preguntando a la audiencia qué versiones de nuestra idea preferirían.

Por ejemplo, escriba una publicación de blog simple que explique lo que planea crear y solicite ideas o mejoras.

Hace dos cosas al mismo tiempo:

1. Le ayuda a obtener retroalimentación para incorporar en la creación de su imán principal.
2. Y le ayuda a "preparar" el mercado para que la gente ya esté lista para descargarlo cuando toque el imán principal en vivo.

Solicitar comentarios de personas que aún no están en su lista de correo puede ayudarlo a comprender mejor cómo incluirlas eventualmente en la lista. Esto es lo que quiero decir.

Vea este artículo sobre cómo un usuario de Instagram ganó más de $ 300,000.

Si observa de cerca la sección de comentarios de la publicación, encontrará algunos lectores preguntando cómo el usuario de Instagram creó sus listas.

Varias personas ahora piden la misma información en los comentarios, lo que significa que tiene que haber una demanda incorporada para esa información.

Los lead magnet son "gratuitos", pero los usuarios siempre deben compartir su valiosa información de contacto. No lo harán por nada.

Entonces necesitas crear contenido que interese a la audiencia.

Echemos un vistazo a Google Analytics para ver qué páginas (y temas) funcionan mejor:

Empiece por segmentar todas sus publicaciones en categorías.

A veces, su sitio ya ha hecho esto si ha incluido categorías en su cadena de URL. Por ejemplo, Unbounce usa la categoría "PPC" en esta publicación de blog:

Por lo tanto, puede buscar URL en su contenido más popular que presenta PPC.

Ahora ha recopilado minuciosamente información sobre lo que quieren sus clientes. Tu próximo trabajo debería ser increíblemente fácil en este punto: ¡dales lo que piden!

Sea específico sobre el valor

Imagine a alguien en su sitio leyendo la publicación de su blog perfectamente elaborada sobre las últimas tendencias en la cocina europea cuando aparece una ventana emergente que ofrece una guía imprimible "Sea un mejor cocinero".

¿Eh? ¿Ese papel impreso genérico los hará mejores cocineros? ¿Cómo? 'O' ¿Qué?

No gracias.

¿Y si esta fuera una lista de verificación imprimible de las "Diez recetas de cena mejor calificadas de Francia e Italia?" "

Ahora imagina que estás visitando la página de inicio del Día de la Agencia Digital porque quieres ver cuándo es la próxima fecha para asegurarte de no perderte la información correcta.

No puedo esperar para registrarse para el evento en vivo ya que no está seguro de poder asistir.

Luego, una superposición de salida se pone al día con usted antes de irse, sugiriendo que se registre para recibir las grabaciones cuando esté listo:

Bien, esto es algo que puedes apoyar.

Es específico y relevante, por lo que inmediatamente tiene sentido.

Así que probablemente entregue su correo electrónico.

No es de extrañar que este ejemplo haya dado lugar a un aumento en la tasa de conversión del 19,03%.

Las personas no se van a inscribir en algo que no creen que sea útil.

Por ejemplo, consulte esta lección de 9 partes de Brennan Dunn:

Se dirige a un gran problema para los autónomos ("cobrar lo que vales").

Es increíblemente detallado y profundo ("curso de 9 lecciones").

Hay pruebas sociales que demuestran su valía ("otros 20.000 autónomos").

Brennan podría cobrar fácilmente por algo así, y la gente aún la compraría.

Es tan bueno.

Las listas de verificación o las hojas de trucos pueden agregar valor inmediato al brindarles a las personas algo que puedan utilizar Actualmente.

Un curso de varias partes más largo (como este ejemplo) o un libro electrónico en profundidad puede proporcionar un valor a largo plazo al que la gente hará referencia durante las próximas semanas (y meses).

Evite estos tres problemas, y no solo producirá otro imán de prospectos perfecto.

En cambio, creará un activo de marketing que iniciará una relación larga y rentable con un nuevo cliente.

Diseño de imán de plomo de alta calidad

¿Recuerda la queja sobre el primer libro de cocina hace unos minutos? La mala organización y presentación afectaron el contenido y la experiencia general de este revisor.

Ahora imagina qué pasaría si regalas tu correo electrónico para obtener una guía descargable llena de mala calidad de imagen y muchos errores tipográficos. Lo mismo, ¿verdad?

Darse de baja.

El objetivo aquí es lograr que estos usuarios abandonen el obsequio y, finalmente, realicen una compra. No puedes hacerlo sin prestar atención a los detalles. También debes demostrar tu valía.

Consulte esta lista de verificación de Bryan Harris de Video Fruit.

Suena muy elegante, ¿verdad? No es solo otro resumen aburrido lleno de errores tipográficos.

¿No tienes las habilidades de diseño o el personal para hacerlo realidad? Contrata a un profesional de Dribbble o Behance.

Si necesita un poco de ayuda para mejorar su propio trabajo, consulte Beacon.

Incluso puede contratar a un profesional en Fiverr para que lo haga por usted, o puede hacer algo similar usando un simple documento de Google.

Preguntas frecuentes sobre los imanes de plomo

¿Qué es un lead magnet?

Un lead magnet es una oferta gratuita que ofrecen las empresas a cambio de información de contacto de posibles prospectos. Los ejemplos incluyen un libro electrónico, un código de descuento, un curso gratuito o una lista de verificación.

¿Qué hace un gran imán de plomo?

Un gran imán primario debería ser valioso para su público objetivo. Trate de resolver un problema o hacer su trabajo o su vida más fácil de alguna manera. Por ejemplo, un entrenador de negocios podría proponer "10 cosas que hacer antes de su próxima entrevista de trabajo".

¿Cuánto cuesta un lead magnet?

Deben ser gratuitos para sus clientes potenciales. Para las empresas, los costes deberían ser de investigación, creación y distribución. Estos contrastes pueden variar ampliamente según el imán principal y los recursos disponibles. Por ejemplo, si tiene un equipo de marketing interno y alguien responsable del diseño gráfico, los costos serían mínimos.

¿Cuáles son los mejores tipos de imanes de plomo?

El mejor imán primario es el que sus usuarios encuentran valioso, que puede variar según la industria, el modelo de negocio y la audiencia objetivo. Los ejemplos comunes incluyen libros electrónicos, informes técnicos, webinards, listas de verificación, hojas de trabajo, códigos de cupones y cursos cortos.

Conclusión sobre los imanes de plomo

Los lead magnet son una de las mejores formas de recopilar información sobre la audiencia, generar leads e incluso poner en marcha el proceso de desarrollo para facilitar la conversión final (en ingresos).

Una vez que se registran para el sorteo útil, relevante y de alta calidad, usted se establece como un líder intelectual en este tema y crea una nueva relación con el cliente.

Esto significa que pensarán en usted cuando necesiten más información. Volverán por más. Y volverán a comprar.

La buena noticia es que estos tampoco son difíciles de crear. Debe tomarse el tiempo para sumergirse en lo que sus clientes quieren y lo que no quieren.

Entonces todo lo que tiene que hacer es darles exactamente lo que ya están pidiendo.

¿Cuál es tu ejemplo de imán primario favorito?