Cómo el uso del marketing emocional en el contenido puede ayudar a generar más ventas


Cómo el uso del marketing emocional en el contenido puede ayudar a generar más ventas

Tanto si quiere admitirlo como si no, las decisiones que tome hoy estarán impulsadas por sus emociones. En marketing emocional, se habla mucho sobre el uso desencadenantes psicológicos para que los clientes hagan clic, conviertan, interactúen, etc.

"Al aprovechar los desencadenantes psicológicos comunes que tienen todas las personas", es posible que escuche, "puede generar más ventas".

Si bien puede parecer que tomamos decisiones con nuestras mentes, usando la lógica y el razonamiento, los 'desencadenantes mentales' de los que escuchamos se relacionan más con la emoción que con cualquier otro. cosa.

Ejemplo concreto, Antonio Damasio Pasé un tiempo estudiando a personas con lesiones en el área del cerebro donde se generan y procesan las emociones.

Si bien estos sujetos funcionaban como cualquier otra persona, no podían sentir ninguna emoción.

La otra cosa que tenían en común era que a todos les costaba tomar decisiones.

Incluso las decisiones simples sobre qué comer han demostrado ser difíciles.

Aunque podrían describir lo que deberían hacer usando la lógica y la razón, la mayoría de las decisiones no se pueden tomar con una simple justificación.

Sin emoción, no podrían elegir.

Esto está respaldado por datos de Gerard Zaltman, autor de How Customers Think: Critical Insights into the Mind of the Marketplace.

Zaltman descubrió que 95% de cognición ocurre más allá de nuestro cerebro consciente, más bien proviene de nuestro cerebro subconsciente y emocional.

marketing emocional

Las emociones son un factor X que no puedes controlar, pero no puedes permitirte ignorarlas en tu marketing de contenidos.

¿Por qué el marketing emocional es tan eficaz?

Cuando establece una conexión emocional con su audiencia, es increíblemente fácil encaminarlos hacia el resultado deseado.

Ha formado un vínculo emocional, por breve y fugaz que sea, que los hace abiertos a ideas y sugerencias. Esto crea un cierto nivel de confianza que es casi imposible de manifestar artificialmente.

Rob Walker y Joshua Glen han descubierto de primera mano lo que puede hacer una conexión emocional.

En un experimento, compraron cientos de artículos en tiendas de segunda mano y lugares similares, todo a excelentes precios.

El dúo quería ver si podían vender los productos utilizando un conexión emocional solo por el poder de las historias.

Con 200 escritores a bordo, generaron historias ficticias para los productos y usaron esas historias para vender los artículos de la tienda de segunda mano para subastarlos en eBay.

ejemplo de objetos significativos | Marketing emocional

Recaudaron poco menos de $ 8,000, Lo que representó una ganancia de alrededor del 2.700%.

Y lo hicieron todo usando esa conexión emocional a través de la narración.

Eso no quiere decir que no haya espacio para la lógica o la racionalidad en la toma de decisiones.

Aquí es donde los especialistas en marketing suelen explotar la teoría del doble tratamiento en el marketing psicológico.

La teoría sostiene que el cerebro procesa pensamientos y decisiones. en dos niveles.

Proceso de doble marketing emocional

El primer nivel es el de la emoción, que se procesa de forma automática, subconsciente, y proporciona una respuesta rápida cuando la necesitamos sin prácticamente ningún esfuerzo.

El segundo nivel es el proceso de pensamiento más deliberado y consciente, donde manejamos las decisiones con razón y lógica. Ocurre mucho más lento que la respuesta emocional.

En la mayoría de los casos, tomamos represalias con una respuesta inmediata de nuestras emociones y luego tratamos de racionalizarlas conscientemente.

Piensa en algunos rivalidades de grandes marcas y las preferencias surgirán en tu mente.

¿Cómo te sientes cuando miras esta comparativa de las principales marcas?

rival de la marca en marketing emocional

Aquí hay otro común que divide a las personas, a veces dentro de la misma familia:

ejemplo de una marca rival en marketing emocional

Y luego está esta rivalidad de marca que conocemos muy bien.

Empleos vs puertas en marketing emocional

En cada uno de estos, probablemente tengas una opinión casi al instante sobre lo que prefieres, pero no es porque tengas una razón lógica.

Suele estar relacionado con la emoción y / o la experiencia; cómo te sientes al usar sus productos o cómo te han dejado las marcas después de una experiencia o de leer un artículo de prensa.

Luego, el cerebro intenta racionalizar esta respuesta emocional.

Por ejemplo, su respuesta emocional va directamente a Coca-Cola, luego su cerebro trabaja para racionalizar la decisión al decidir que sabe mejor en lata, que es más burbujeante, tiene un mordisco más fuerte que Pepsi. etc.

Entonces, incluso si siente que está tomando una decisión racional acerca de su bebida, realmente es una decisión emocional.

Los especialistas en marketing más exitosos saben cómo confiar en lo emocional en lugar de en la lógica para hacer que su contenido sea atractivo para el público.

Esta es la razón por casi un tercio de los especialistas en marketing reporta ganancias significativas cuando ejecutas campañas emocionales, pero el número de campañas exitosas disminuye si introduces la lógica en el marketing.

lógica emocional en marketing emocional

Y esos resultados se reducen a la mitad cuando los especialistas en marketing cambian a la lógica en lugar de la emoción.

El marketing emocional no garantiza un compromiso exitoso

Experimentamos una larga lista de emociones todos los días.

¿Es realmente tan fácil como aprovechar una emoción para hacer que el contenido sea más efectivo?

Si y no.

La emoción es ciertamente importante, pero también hay otros factores como el momento, la visibilidad, el formato del contenido, cómo se presenta, quién lo produjo o compartió, etc.

Si bien entendemos el papel que juegan las emociones en el contenido, todavía no hemos encontrado una fórmula para qué hace que el contenido se vuelva viral.

Aunque nos acercamos.

Las marcas han intentado durante mucho tiempo inflar la respuesta emocional del consumidor a través del contenido fabricado; algunos han tenido un gran éxito.

Toma por ejemplo, Intel en cinco partes Serie "Conoce a los creadores".

Los videos presentan un perfil de una persona de todo el mundo que usa la tecnología Intel para crear nuevas experiencias y crear nuevas tecnologías que están marcando una diferencia en el mundo.

Intel en ejemplo de marketing emocional

Como Shubham Banerrjee, de 13 años, que utilizó la tecnología Intel para construir una impresora braille asequible.

Segundo ejemplo de Intel de marketing emocional

Y, por supuesto, algunas empresas están tratando de aprovechar las emociones y crear campañas virales que simplemente no despegan.

CIO informó una serie de campañas de marketing viral fallidas, como "Walmarting Across America".

En este blog, dos estadounidenses promedio viajan por todo el país para visitar las tiendas Walmart e informan sus interacciones en un blog a lo largo del camino.

Después de innumerables entradas optimistas sobre cómo la gente disfrutaba trabajando para la empresa, se descubrió que el viaje lo pagaba Walmart y que todo era una campaña creada y administrada por la firma de relaciones públicas. de negocios.

No recibió una cálida recepción por parte de la blogosfera, que vio el contenido como "flog" o un blog falso.

¿Qué emociones atraen más el compromiso del marketing de contenidos?

Hay muchas emociones que alimentan nuestros comportamientos y decisiones, especialmente nuestras decisiones de compra.

Algunos más que otros, especialmente cuando son genuinos.

Un estudio fue hecho por Buzzsumo analizar los 10.000 artículos más compartidos en la web. Luego, estos artículos se combinaron con emociones para ver qué emociones tenían la mayor influencia en el contenido.

Más popular:

  • Miedo (25%)
  • Risas (17%)
  • Diversión (15%)
emoción popular | Marketing emocional

Por el contrario, los menos populares fueron Sadness and Anger, que totalizan solo el 7% del contenido más compartido.

Dos investigadores de Wharton También quería profundizar en el contenido compartido viralmente para encontrar puntos en común y comprender mejor qué hace que ese contenido se difunda.

Lo que encontraron fue el elemento emocional y algunos resultados muy específicos relacionados con las emociones.

  • Es mucho más probable que el contenido se comparta cuando hace que las personas se sientan bien o crea sentimientos positivos, como entretenerlos.
  • Es más probable que se compartan hechos o datos que conmocionan o asombra a las personas.
  • Infundir miedo o ansiedad aumenta el compromiso, desde los comentarios publicados hasta el contenido compartido.
  • La gente compartía con mayor frecuencia contenido que incitaba a la ira y también dejaba comentarios.

Si bien es más probable que algunas emociones atraigan más que otras, cada audiencia es diferente. Lo que impulsa a uno a actuar puede hacer muy poco por otro.

Esta adaptación moderna de Wheel of Emotion de Robert Plutchik, ilustrado por CopyPress, muestra el rango bajo ocho emociones principales: alegría, confianza, miedo, sorpresa, tristeza, disgusto, ira y anticipación.

rueda de emociones en marketing emocional

Para que el contenido se comparta ampliamente y tenga un impacto en su audiencia, debe aprovechar una o más de estas emociones.

La prueba está en la web, no solo en las estadísticas que compartí anteriormente, sino también en la popularidad de las comunidades de usuarios que comparten contenido con regularidad.

Solo eche un vistazo a Reddit y algunos de los los subreddits más populares por número de suscriptores. Cada uno puede estar relacionado con emociones (algunas más obviamente que otras) como la anticipación, el miedo, la alegría, etc.

subreddits Ejemplo de marketing emocional

Así es como algunas de esas emociones pueden desarrollarse al interactuar con su audiencia:

La ansiedad puede causar incertidumbre a los clientes

No quieres que tu audiencia tome malas decisiones. Las malas decisiones pueden provocar el arrepentimiento del comprador, lo que puede resultar en una imagen negativa de su marca y de la experiencia general.

Pero puede ser útil dejar a la audiencia un poco más abierta a la influencia.

Un estudio de Berkeley reveló que la ansiedad puede estar relacionada con la dificultad para utilizar la información que nos rodea para tomar decisiones. Cuando experimentamos incertidumbre, se vuelve más difícil de tomar decisiones y nuestro juicio se nubla.

ejemplo de ansiedad en marketing emocional

Sin embargo, la ansiedad también puede impulsar a las personas a actuar debido a esta incertidumbre.

Tomar un estudio de dos años por Alison Wood Brooks, estudiante de Ph.D. de Wharton y profesora de la Escuela de Negocios de Harvard.

Descubrieron que al aumentar la ansiedad de ciertos sujetos con imágenes de video, el 90% de los participantes 'ansiosos' eligieron buscar consejo y era más probable que lo aceptaran.

Solo el 72% de los participantes en estado neutral, que vieron un video diferente, pidieron consejo.

Capte la atención de su audiencia de marketing emocional con admiración

El miedo se puede comparar con el asombro, pero no siempre cae bajo el paraguas de la alegría o el humor.

Tiene como objetivo cautivar a la audiencia y mantenerla fascinada.

A menudo ves este tipo de gancho en los titulares que parecen tan importantes que nadie en su sano juicio querría perdérselo.

Aquí hay un buen ejemplo de este tipo de respeto utilizado en el contenido. cuando inicias Dropbox por primera vez.

inicio del buzón | Ejemplo de marketing emocional

El cofundador Drew Houston envió su producto al sitio web de Digg, con la esperanza de ganar algo de visibilidad en el sitio de marcadores sociales. Este título ha ayudado mucho.

Otro gran ejemplo del uso de Awe para llamar la atención es un video producido por Texas Armoring Corporation.

Para subrayar la calidad del vidrio a prueba de balas de la compañía, el director ejecutivo se agachó detrás de uno de los paneles de vidrio de TAC mientras le disparaban varios disparos desde un AK-47.

El miedo puede tener tanto impacto en la toma de decisiones como la ansiedad.

Un estudio de la Universidad de Stanford han descubierto que las personas asombradas están más concentradas en el presente y menos distraídas por otras cosas de la vida. También tienden a dedicar más tiempo.

Cuando tienes su atención y enfoque, es más probable que tengan tiempo para racionalizar una decisión.

Lleva a la gente a la acción con risas y alegría. A través del marketing emocional

Si bien la alegría y la risa pueden tener sus líneas borrosas, en realidad son dos emociones diferentes cuando se trata de tu contenido.

Porque si bien la risa a menudo conduce a la alegría, no todo lo que es alegre es divertido.

Sin embargo, junto con el asombro, la alegría, la risa y la diversión fueron los principales contribuyentes al intercambio social y la participación en los estudios anteriores.

Esta influencia se remonta a la primera infancia.

Como bebés, la primera acción emocional poco después del nacimiento es responder a la sonrisa de nuestros padres con nuestra propia sonrisa.

sonrisa social | Marketing emocional

Por psicoanalista Donald Winnicott, la alegría y la diversión nos acompañan desde que nacemos.

Sus estudios nos dicen que nuestro deseo innato de alegría aumenta cuando se comparte. Esta es la naturaleza de "sonrisa social."

Esto explica por qué estos sentimientos o emociones son impulsores tan importantes de la viralidad del contenido. La felicidad, en general, es un gran motor para compartir contenido.

En realidad, Estudio de Jonah Berger de los artículos más compartidos en el New York Times (alrededor de 7.000 artículos) revelaron el mismo tipo de resultados en torno a la emoción.

Cuanto más positivo sea el artículo, más probabilidades hay de que se vuelva viral.

Las marcas han incorporado el "marketing de la alegría" en sus estrategias durante décadas, con el objetivo de hacer que sus audiencias sean cálidas, cómodas y felices.

Esta es la intención de campañas como Campañas virales de agradecimiento mamá de gran éxito de P&G que se inyectan de gran emoción (sobre todo alegría) durante la celebración de la fuerza de las madres.

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Sin embargo, la alegría puede tomar muchas formas y no es necesario que tenga una intención comercial para generar una venta directa.

Mira lo que ha hecho Beringer Vineyards con el marketing de influencers.

Sensaciones rusas de Instagram Murad y Nataly Osmann reunió a más de 4.5 millones de personas con fotografías que las mostraban tomadas de la mano en lugares alrededor del mundo en sus viajes alrededor del mundo.

Han incluido el hashtag #FollowMeTo en estas publicaciones.

Ejemplo de marketing emocional de muradosmann

La pareja se asoció con Beringer Vineyards para crear imágenes destinadas a inspirar alegría, amor y, por supuesto, un sentido de aventura que la pareja ya estaba compartiendo con su hashtag.

ejemplo de Beringer | Marketing emocional

Ganancias inmediatas en marketing emocional a partir de la ira

Algunos pueden ver la ira como una emoción negativa, pero puede tener influencias positivas y resultados positivos cuando se aprovecha de la manera correcta.

Una investigadora líder en el estudio de la ira, la Dra. Carol Tavris, establece un paralelo entre la ira y su impacto en la sociedad A través de los años.

El sufragio femenino, por ejemplo, surgió de la ira y la frustración.

La ira puede ser edificante para el individuo, aportando una sensación de claridad y un impulso positivo. Da a las personas un sentido de dirección y control de acuerdo con un estudio de Carnegie Mellon.

En el estudio del New York Times sobre el intercambio de contenido mencionado anteriormente, las emociones se veían negativamente como ira también están asociados con la viralidad del contenido.

angershare en marketing emocional

De hecho, el estudio de contenido del New York Times de Berger encontró que el contenido que incita a la frustración o la ira es 34% más probable estar en la lista de correo electrónico más frecuente de Time que el artículo promedio.

Ahora bien, no estoy sugiriendo que esté creando controversia deliberadamente al tomar fotos en los discos o al elegir peleas.

La clave para utilizar la ira en el contenido es definir un tema que despierte la ira o la frustración de una manera constructiva.

Tienes que ser estimulante y atractivo.

Este gráfico interactivo del New York Times es un ejemplo de cómo el contenido puede generar frustración y enojo por problemas económicos o sociales.

Gráfico interactivo NYT en marketing emocional

Este contenido es simple, pero inspira compromiso y consideración cuando se revelan los resultados frente a lo que un individuo percibe como la verdad.

Use las palabras correctas de marketing emocional en el contenido

La diferencia entre la lógica y la emoción en el contenido se reduce a las palabras que usamos y la forma en que posicionamos las declaraciones y la información.

Es como la lista de palabras poderosas utilizadas para mejorar la conversióno términos de uso común en el comercio electrónico para que los clientes compren más productos.

Palabras de comercio electrónico en marketing emocional.

Al crear texto y contenido, necesita saber si está adoptando un enfoque racional o emocional de la información que comparte.

Debe pensar en la respuesta que desea obtener para guiar el desarrollo de su contenido para crear el tipo correcto de conexión psicológica y emocional con tu audiencia.

Mente racional y emocional en marketing emocional.

El contexto de su copia puede seguir siendo el mismo.

Sin embargo, al cambiar las palabras que usa, puede hacer que el contenido sea más atractivo para las emociones de la audiencia y el cliente potencial.

El enfoque más sencillo para encontrar las palabras adecuadas emocionalmente fuertes requiere solo tres pasos:

  1. Piense en la acción que desea que realice su audiencia cuando lea su contenido.
  2. Decide qué tipo de estado emocional impulsará esta acción. ¿Qué les haría hacer lo que tú quieres que hagan?
  3. Elija palabras emocionalmente convincentes apropiadas para la acción y la emoción.

Lo que encontrará al buscar las palabras adecuadas es que las palabras emocionalmente persuasivas e impactantes tienden a ser contundentes. Son las palabras breves, concisas y básicas las que más atraen nuestras emociones que nuestro intelecto.

Mira esta lista de la revolución de la persuasión.

palabras emocionales en marketing emocional

La mayor parte de esta lista ponderada emocionalmente (y hay más de 350 elementos) se compone de palabras más cortas.

La mente racional, por otro lado, tiende a asociarse con palabras más largas y complejas.

palabras racionales en marketing emocional

No puedes asumir cuando se trata de emociónMarketing al

No es fácil establecer esa conexión emocional con tu audiencia. Debes conocerlos.

Como cualquier otra cosa en marketing, sus decisiones y el contenido que cree deben basarse en datos. En este caso, esos datos constituyen su investigación de audiencia.

Esa misma investigación que le dice qué temas crear, dónde pasa su tiempo su audiencia y qué contenido prefiere ver, puede decirle cómo establecer esa conexión emocional.

Solo necesitas amplíe su personalidad de comprador.

Demografía de la personalidad del comprador en el marketing emocional

En este caso, desea construir el perfil psicológico de su audiencia. Puede hacer esto haciendo las preguntas correctas para ayudar a guiar su investigación y producción de contenido.

  • ¿Qué les parece gracioso?
  • ¿Cuáles son los puntos débiles que los frustran?
  • ¿Qué temas los enojan?
  • ¿Cuáles son los problemas comunes de los que hablan?
  • ¿Qué tipo de contenido se comparte con el que claramente disfrutan o alegran?

Su investigación puede revelar un tema común o un tema que aparece con frecuencia en el contenido que leen y comparten.

Por ejemplo, es posible que descubra que un determinado segmento o grupo demográfico de su audiencia tiene una fuerte afinidad con los valores familiares o la salud y el bienestar.

Conviértalo en una campaña de contenido que comparta el lado positivo de su negocio.

Sumérjase en la vida familiar de sus empleados, en cómo su empresa apoya el equilibrio entre el trabajo y la vida personal o en mejores iniciativas de salud.

Google es bien conocido por su estructura corporativa, la promoción de horarios flexibles, el apoyo al tiempo en familia, los proyectos personales y el énfasis en el equilibrio entre el trabajo y la vida. privado.

La empresa a menudo comparte imágenes detrás de escena (contenido visual) que muestran a los empleados disfrutando de lo que están haciendo. Aquí tienes un ejemplo de la oficina de Google en Sydney:

google sydney | Ejemplo de marketing emocional

Esto puede influir en una respuesta emocional positiva a la marca cuando los segmentos objetivo ven este contenido.

El marketing emocional funciona en el proceso B2B

No se sorprenda con la idea obsoleta de que la emoción solo se aplica a las empresas centradas en el consumidor.

El marketing emocional también tiene su lugar en el mundo B2B.

Es posible que esté lidiando con un proceso de compra más largo entre una o más organizaciones, pero las decisiones siempre las toman (y las impulsan) personas que están absolutamente motivadas emocionalmente.

Esto incluye emociones como:

  • Admiración: saber de lo que es capaz una solución y sentirse capacitado para llevar esta solución al lugar de trabajo.
  • Anticipación: encontrando una pieza del rompecabezas en un producto o servicio que ayudará a la empresa a alcanzar su siguiente objetivo o paso.
  • Temor: en decisiones de compra que podrían afectar a la persona y generar un riesgo personal asociado con una compra B2B.
  • Alegría: saber que es probable que una compra B2B conduzca a un resultado positivo que se refleje positivamente en el individuo.

La emoción influye absolutamente en las compras B2By, en algunos casos, la emoción importa incluso más que la lógica y la razón.

Conclusión

Tienes una gran influencia en tu audiencia cuando puedes aprovechar sus emociones.

Una vez que comprenda a su audiencia, podrá determinar mejor su estado emocional.

A partir de ahí, decida si necesita influir y aprovechar las emociones que ya existen, o si desea crear o despertar emociones que la audiencia no esperaba o no sintió inicialmente.

Incluso las decisiones más (aparentemente) racionales están influenciadas por la emoción, y eso se aplica a todos.

Cuando aprenda a aprovechar esta emoción en su contenido, verá un mayor compromiso, acción social y conversiones dentro de su embudo.

¿Cómo usa la emoción en su contenido y copia?

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