Consiga tráfico. Construye tu lista. Convierta clientes potenciales. Estos son los objetivos de su embudo de ventas.

Para aprovechar al máximo sus prospectos en cada etapa de su viaje de compra, debe tener una estrategia de conversión de embudo para todos los niveles del embudo. Medir y probar el éxito de su estrategia le ayuda a realizar más mejoras y le permite saber qué está funcionando.

Si tiene un sitio web y un negocio, puede medir y crear un embudo de ventas que se convierta, incluso si está comenzando desde cero.

He aquí cómo hacerlo.

Los fundamentos de un embudo de ventas exitoso

Antes de profundizar en los detalles de la creación de un embudo, es importante definir los componentes clave de un embudo y cómo deben trabajar juntos para generar ventas.

Un embudo de ventas es simplemente una serie de pasos que diseña para guiar a los visitantes hacia una decisión de compra.

Un embudo de ventas muy básico podría verse como Alguna cosa como esta:

Los embudos pueden ayudarlo a hacer varias cosas:

• Crea conciencia de tu marca, producto o servicio
• Genera interés en lo que tienes para ofrecer
• Evocar el deseo de comprar a través de la educación.
• Ayude a los gerentes a tomar una acción deseable
• Conduzca clientes potenciales a través del embudo hasta la compra final

En un embudo de conversión rentable, este proceso es repetible y genera tantas conversiones como sea posible (que, tenga en cuenta, no será del 100%).

Sin embargo, cada paso del embudo implica diferentes estrategias para ello. He aquí un vistazo a cómo se ve.

1. Parte superior del embudo

La parte superior del embudo es el punto donde los clientes (o clientes potenciales) descubren que existes. Este es un paso exploratorio.

El objetivo de este paso es aumentar el conocimiento de la marca, no realizar una venta. Aquí no es donde está haciendo una venta difícil.

Exposición, influencia y compromiso son las palabras clave.

Incluso en esta etapa del embudo hay una avería donde los clientes potenciales podrían estar:

Los clientes potenciales pueden ignorar por completo su negocio o producto, o pueden haber tenido noticias suyas, pero nunca han visitado su sitio web.

Cada "lugar" en la pirámide de conciencia de marca requiere diferentes tácticas de marketing (a las que volveremos). La parte superior del objetivo del embudo es hacer que los prospectos sean aún más conscientes de que existes y, lo más importante, de que tienes algo que podría ser beneficioso para ellos.

2. Medio del embudo

Una vez que se conoce tu marca, tiene que haber cierto interés. En este punto, los visitantes se preguntan si tiene algo de valor que ofrecer o no.

Tu objetivo en el medio del embudo es fortalecer la relación con tus prospectos para que den el paso final.

Cuando llega a este punto, sus prospectos se preguntan si deberían interactuar con usted o alejarse.

Sin embargo, esta no es una calle de un solo sentido. También es en esta etapa que recopila información sobre ellos.

Cuando los clientes potenciales llegan a la mitad del embudo, la focalización y la segmentación se vuelven muy importantes. Necesita atraer a sus clientes potenciales y es más fácil hacerlo con datos y contenido personalizado.

Debe centrar sus esfuerzos en la creación de contenido, ofertas específicas y campañas de seguimiento para compradores específicos. Imanes potenciales, cursos por correo electrónico, libros electrónicos, estudios de casos, pruebas gratuitas: cualquier cosa que capture una dirección de correo electrónico será un beneficio para la tasa de conversión de su embudo.

Luego, puede seguir el método que le proporcione la mayor cantidad de direcciones de correo electrónico y realizar cambios para respaldar sus conclusiones. Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes potenciales por correo electrónico provienen de pruebas gratuitas, puede promocionar su oferta de prueba gratuita en sus canales.

Si realiza este paso correctamente, obtendrá más clientes potenciales, lo que significa que debería tener mejores tasas de conversión de embudo cuando los usuarios lleguen a la fase de cliente del viaje de ventas.

3. Fondo del embudo

Este es el último paso de decisión en su embudo de ventas. Los recordatorios, la reorientación y las ofertas motivacionales funcionan mejor aquí.

Es una combinación de ventas duras y blandas, dependiendo de las estrategias que utilizó en la parte superior y media del embudo, así como comportamiento de compra del consumidor.

Por ejemplo, puede averiguar qué método tiene las tasas de conversión de embudo más altas para su negocio e inspirarse en eso. Puede utilizar una herramienta de análisis como UberSuggest para identificar qué métodos de conversión de embudo funcionan y cuáles no, y realizar los ajustes necesarios.

También puede ejecutar pruebas entre dos o más versiones del mismo método y ver cuál funciona mejor. Por ejemplo, puede enviar recordatorios a clientes potenciales que usan diferentes idiomas y gráficos y ver cuál funciona mejor.

Este puede ser un paso emocional para el comprador, por lo que es importante que sus mensajes y estrategias de ventas sean igualmente emocionales y estén dirigidos a necesidades específicas.

Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos, estos son los cinco pasos básicos para crear un embudo de ventas saludable y rentable.

Paso 1: cree páginas de destino de captura de clientes potenciales para aumentar las conversiones del embudo

Puede crear páginas de destino para los visitantes en cualquier punto del embudo. Si los optimiza y personaliza para los usuarios en cada paso, es probable que su tasa de conversión del embudo sea mayor porque una buena página de destino mueve a las personas a través del embudo con más éxito.

Idealmente, su página de destino debería tener más conversiones que una página puramente informativa. Asegúrese de utilizar Google Analytics u otra herramienta de análisis para determinar qué páginas convierten más.

Optimice las páginas de destino para la parte superior del embudo

El primer lugar donde desea comenzar es en la parte superior de su embudo, especialmente si está creando un embudo desde cero.

Recuerde: la parte superior del embudo tiene que ver con el tráfico. Para convertir ese tráfico en algo útil más adelante, necesita una página de destino que genere oportunidades de venta para las personas en la parte superior del embudo. El propósito de su página de destino es proporcionar información y una "prueba" o demostración para el espectador curioso.

Una página de inicio es una excelente página de destino para llegar a las personas en la parte superior del embudo. Pueden encontrarlo a través de sus anuncios PPC, en los resultados de búsqueda o incluso a través de las redes sociales.

Una página de destino en la parte superior del embudo podría ser su página de destino si se ve así:

A pesar de que esta es una página de destino, tiene un elemento de generación de clientes potenciales (un cuadro de 'Prueba Kissmetrics') que diseñaron para obtener comentarios.

Asegúrese de medir el éxito de su página de destino como página de destino para clientes potenciales en la parte superior del embudo.

Defina KPI y realice un seguimiento con herramientas, o pruebe diferentes versiones entre sí para ver qué funciona mejor ejecutando una prueba A / B. Puede probar cosas como diferentes contenidos, imágenes y CTA.

Las tasas de conversión de su embudo aumentarán a medida que realice mejoras continuas en su página de inicio como página de destino para los principales clientes potenciales del embudo.

Optimice las páginas de destino para la mitad del embudo

Otro ejemplo de una página de destino generadora de clientes potenciales podría verse así:

Observa que este ejemplo de Grasshopper tiene varios elementos de generación de oportunidades de venta, como prueba social, un botón de llamada a la acción (CTA), una lista de funciones y un texto de instrucciones.

Los usuarios en el medio del embudo buscan más detalles sobre sus productos o servicios. Una página de producto es probablemente la mejor opción de página de destino para los clientes potenciales en este momento.

Nuevamente, debe confiar en los datos (herramientas de análisis y prueba) para seleccionar y optimizar sus páginas de destino en el medio del embudo para aumentar las conversiones del embudo.

Puede ser especialmente útil en este punto ejecutar pruebas A / B para realizar mejoras en el texto, la experiencia del usuario, las imágenes y las llamadas a la acción. Tenga en cuenta que solo debe probar una función a la vez. De lo contrario, no podrá identificar las características que llevaron a aumentos o disminuciones en las tasas de conversión del embudo.

También puede crear páginas de destino que atraigan tanto la parte superior del embudo como la mitad del embudo. Aquí un ejemplo:

Diseñaron el texto principal para capturar clientes potenciales en la parte superior del embudo, mientras que la navegación brinda acceso a las páginas que beneficiarían a aquellos en el medio del embudo que más tienen curiosidad acerca de él.

Optimice las páginas para el final del embudo

Su página de destino para el final del embudo es probablemente algo así como una página de precios.

En este ejemplo de una página de precios de la página de destino, notará que está orientada hacia las que están en el medio o la parte inferior del embudo:

Está claro que el siguiente paso de acción aquí es más sobre ventas que solo conocer el producto.

Nuevamente, debe optimizar su página de destino de precios para aumentar la tasa de conversión de su embudo. Piensa en cómo presentar los precios, lo fácil que es comprar, cómo se ve la página, etc. Siga probando y mejorando la página para obtener el mayor éxito comercial.

La clave para un embudo de ventas rentable es una página de destino que convierta, por lo que esto es lo primero en lo que debe pensar al crear. Es probable que necesite varias páginas de destino que atraigan compradores de todas las etapas del ciclo.

Paso 2: dirija el tráfico a sus páginas de destino para obtener más conversiones de embudo

Probablemente hayas escuchado el viejo adagio sobre la caída de un árbol en el bosque, ¿no es así? Bueno, el mismo enigma es cierto para la página de destino.

Una buena página de destino sin tráfico no reducirá sus ventas. Sin embargo, el crecimiento del tráfico es uno de los principales retos del inbound marketing.

Esto significa que necesitará estrategias específicas y comprobadas para dirigir el tráfico a sus páginas de destino a fin de llevar a un cliente potencial al siguiente paso del embudo.

El mejor modelo para obtener tráfico depende de sus objetivos, audiencia y presupuesto. A continuación, se muestran algunos métodos a considerar:

1. Anuncios de pago por clic (PCC)

La publicidad PPC es una elección cada vez más popular entre los especialistas en marketing como una forma de generar tráfico.

Se han vuelto populares por muchas razones. Por un lado, los anuncios PPC pueden llegar a las personas a través de una variedad de canales y redes.

Puedes crear anuncios para facebook o Twitter, por ejemplo, o céntrese en los anuncios PPC de los motores de búsqueda para generar tráfico de búsqueda orgánico.

Por otro lado, los anuncios PPC pueden ser costosos. Para aquellos que crean anuncios PPC con un presupuesto limitado, deben considerar el costo frente al retorno de la inversión.

Debe asegurarse de que el esfuerzo y el dinero que invierta en los anuncios generen suficiente tráfico para mover una gran cantidad de clientes potenciales a la mitad de su embudo.

Si no sabe cómo calcular el ROI de su campaña de PPC, entonces empieza aqui.

Recuerde realizar un seguimiento del éxito de sus anuncios PPC para realizar las mejoras necesarias o tomar una ruta diferente con el dinero de sus anuncios. Los anuncios PPC exitosos conducen a una mayor conversión de embudo. Los anuncios de PPC fallidos son una pérdida de dinero.

2. Redes sociales

Transmitir en las redes sociales es otra excelente manera de generar tráfico al comienzo y en la mitad de su embudo de ventas.

Es una gran herramienta porque hay mucho tráfico en estos canales ya. Todo lo que tienes que hacer es tocarlo.

También es una gran herramienta para generar tráfico debido a su naturaleza influyente.

Incluso algo tan simple como responder la pregunta de un cliente en los mensajes de las redes sociales 48% de los consumidores para realizar una compra o convertir de una forma u otra.

Esto significa que es relativamente fácil para usted generar conocimiento de su marca mientras lleva a una persona de la fase de conocimiento a la fase de 'Cuénteme más', lo que le permite generar más conversiones de embudo.

3. Marketing de contenido

Las redes sociales no son la única (ni siquiera la mejor) forma de atraer tráfico a su sitio.

Marketing de contenidos: uso de correos electrónicos, contenido de blogs, estudios de casos, etc. – es tan eficaz, si no más eficaz, para generar tráfico que las redes sociales.

En realidad, 66% de los comercializadores También informe sobre el uso de blogs y otro contenido web como contenido principal de redes sociales.

Si bien el marketing de contenidos puede llegar a los consumidores en cualquier punto del ciclo, es la herramienta perfecta para influir particularmente en la mitad del embudo.

Esto ayuda a satisfacer las necesidades educativas y de investigación que una persona en el medio del embudo necesitaría para convertirse en última instancia. Para lograr esta conversión, debe desarrollar contenido que capture información.

Paso 3: Desarrolle recursos que recopilen direcciones de correo electrónico para generar conversiones de embudo

Una vez que haya configurado sus páginas de destino, anuncios PPC y cuentas de redes sociales, el siguiente paso es crear contenido que llame la atención.

Se necesita un gran esfuerzo concentrado para mover a alguien desde la parte superior del embudo a la mitad o desde la mitad a la parte inferior. Debes seguir dirigiéndolos con el contenido que buscan.

Si necesitan más información sobre los beneficios de su producto, debe enviarlos a páginas de destino, libros electrónicos u otros recursos que explican por qué su solución es la más eficaz.

Creación de recursos, también conocida como imanes de plomo – hace dos cosas:

1. Aporta algo de valor al consumidor.
2. Le proporciona una dirección de correo electrónico que puede utilizar para realizar más campañas de marketing.

Es fácil para alguien descargar una lista de verificación o un libro electrónico gratis. Además, si puede capturar su correo electrónico, puede enviarles más información que pueda persuadirlos de comprar, aumentando así las tasas de conversión de su embudo.

Es una estrategia de venta suave que funciona sorprendentemente bien si la haces bien. Como se mencionó anteriormente, debe seguir el método que reciba la mayor cantidad de correos electrónicos y examinarlo o realizar mejoras en los métodos que no funcionan.

1. Cree una variedad de imanes de clientes potenciales

Los imanes de plomo deberían ser algo útil para su público objetivo en primer lugar. Tiene que haber una buena razón para que le den su dirección de correo electrónico.

He aquí un ejemplo de lista de verificación simple de lead magnet:

También puede ofrecer algo como una prueba o registro gratis:

Ambos funcionan, según el público. Uno le dará una dirección de correo electrónico, mientras que el otro creará una cuenta y será, como, una mini venta. Realice un seguimiento de la cantidad de correos electrónicos que recibe a través de cualquier método que pruebe y utilice esos datos para impulsar mejoras y posiblemente las tasas de conversión de su embudo.

2.Haz que tu imán principal se destaque

Su imán principal debe estar en sus páginas de destino generadoras de oportunidades de venta o incrustado en su contenido de una manera visible.

En algunos casos, puede crear una página de destino única para su imán y luego crear anuncios PPC que se vinculen a ella.

Esto crea múltiples puntos de contacto para clientes potenciales mientras aumenta su tráfico.

3.Haz que sea fácil para las personas dar su información.

Incluir a alguien en su lista de correo tiene que ver con el intercambio de valor. Les das algo y recuperas su correo electrónico. Quiere que este proceso sea lo más sencillo posible.

A menos que se registren para una prueba gratuita en la que necesiten proporcionar más información, solo debe tener un cuadro de nombre, un cuadro de correo electrónico y un botón. Eso es todo.

Puede realizar una prueba A / B para determinar dónde debe estar el cuadro de plomo en su página, los colores que usa y el texto. Cuanto mejor y más fácil de usar el cuadro de clientes potenciales, mayores serán sus posibilidades de aumentar las tasas de conversión de su embudo.

Una vez que reciba el correo electrónico de sus clientes potenciales, puede pasar al punto de venta real: campañas de correo electrónico.

Paso 4: configure una campaña de marketing por correo electrónico para obtener más conversiones de embudo

Una campaña de correo electrónico es el siguiente paso lógico en el embudo de ventas porque crea una relación con un cliente potencial a lo largo del tiempo.

Esto le da a sus prospectos el espacio que necesitan para tomar una decisión de compra mientras los mantiene activamente involucrados en el proceso.

En términos de eficiencia, 87% de los comercializadores B2B utilizan el marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales, y el 31% dice que el marketing por correo electrónico tiene el mayor impacto en sus ingresos.

Las campañas de correo electrónico pueden cumplir una amplia gama de objetivos. Ellos pueden presentar un cliente potencial al producto o servicio propones:

Pueden presentar más sobre su negocio:

Pueden captar la atención de alguien que ya le haya comprado:

El objetivo es crear una serie de correos electrónicos que continúen recordando a los prospectos que todavía existe y está listo para hacer negocios.

Una campaña de correo electrónico típica podría verse así:

• Día 1: Un correo electrónico de "bienvenida" agradeciendo al cliente potencial por su interés en su producto o servicio.
• Dia 2: Un correo electrónico que presenta otro imán principal relevante, generalmente un obsequio como una lista de verificación, un libro electrónico o un ensayo.
• Día 3: Un correo electrónico que incluye un testimonio de un cliente sobre su producto o servicio.
• Día 4: Un correo electrónico que incluye más historias o ejemplos de cómo su producto ha ayudado a las personas a tener éxito y cómo pueden utilizar su producto o servicio.
• Dia 5: Un correo electrónico final que va para la "venta firme" o el siguiente paso en la cadena de compra.

Los especialistas en marketing diseñan este tipo de correos electrónicos para mover rápidamente a alguien por el resto del embudo. Esto ayudará a cerrar los prospectos que podrían estar indecisos o que no están seguros de cómo o por qué deberían comprarle.

Tenga cuidado de rastrear qué correos electrónicos tienen las tasas de apertura más altas / más bajas y las tasas de conversión más altas / más bajas para que pueda realizar cambios si es necesario.

Paso 5: realice un seguimiento y ajuste su embudo de ventas para obtener conversiones mejores y más rápidas

Hagamos una revisión rápida de los pasos del embudo de ventas hasta ahora:

1. Crea tus landing pages
2. Inicie sus iniciativas de tráfico (PPC, redes sociales, etc.)
3. Crea tus imanes de clientes potenciales
4. Configurar una campaña de marketing por correo electrónico

Para cuando haya creado una campaña de marketing por correo electrónico, debería comenzar a ver ventas.

Sin embargo, será esencial que siga cada paso para asegurarse de que haya sin agujeros ni fugas en su embudo, especialmente en el medio del embudo.

Si el tráfico no llega a su sitio, o si ese tráfico no se convierte en direcciones de correo electrónico, o sus cifras de ventas no aumentan, existe un problema.

Monitorear sus estadísticas, análisis y números de ventas será vital para el proceso.

En su mayor parte, debería poder realizar un seguimiento del éxito de su embudo de ventas con herramientas específicas. Considere usar cosas como:

• Un CRM: un buen CRM le permitirá seguir todos los nuevos clientes potenciales, abrir tratos y ver clientes actuales.

• Software de seguimiento de correo electrónico: Si está utilizando un servicio de correo electrónico como Drip o MailChimp, debería poder rastrear clientes potenciales desde su escritorio o integrarlo en su CRM.

• Herramientas de redes sociales: Herramientas como Buffer o Hootsuite pueden ayudarlo a ver el progreso de su generación de leads en las redes sociales.

Información de Hootsuite, por ejemplo, combina sus análisis con un monitoreo de redes sociales más avanzado para que pueda ver qué anuncios o contenido está funcionando y qué está funcionando.

Por supuesto algo como Google analitico también funciona bien.

Al final, las herramientas no importan tanto como si está regularmente revise su embudo de ventas en busca de fugas.

Esto le permitirá ver dónde puede realizar mejoras que puedan mejorar drásticamente la calidad de sus clientes potenciales y posiblemente sus conversiones de embudo.

Conclusión

Si todo esto te parece mucho trabajo, debes saber que el pago bien vale la pena. La clave para un embudo de ventas rentable es comenzar desde arriba y trabajar hacia abajo.

Crear embudos de ventas requiere mucho esfuerzo y supervisión para construirlo correctamente. Sin embargo, si se toma el tiempo para hacer esto, obtendrá un buen impulso en sus ingresos.

Concéntrese en crear páginas de destino que realmente llamen la atención y luego encuentre formas de dirigir el tráfico a esas páginas. Los imanes de clientes potenciales y las campañas de correo electrónico funcionan muy bien de cualquier manera, y también son excelentes formas de mantener a los clientes enganchados después de que te hayan comprado.

Solo asegúrese de mirar sus métricas y prestar atención. Même si vous faites cela pour la toute première fois, vous commencerez à voir des résultats si vous vous y tenez.

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