Warren Buffet dijo una vez: “El precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes. "

Tener una propuesta de valor sólida es una forma de que su empresa ejemplifique y presente su valor desde el principio. En unas pocas frases, su propuesta de valor empresarial debe describir su principal argumento de venta y atraer clientes. Una buena propuesta de valor les dice a sus clientes lo que pueden esperar ganar al hacer negocios con usted.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor responde a la pregunta "¿Qué hace que su organización sea especial?" Por ejemplo, la propuesta de valor de Facebook es simple: "Conéctate con tus amigos y el mundo que te rodea en Facebook". La respuesta de Facebook a "Lo que hace especial a su organización" es "podemos conectarlo con cualquier persona, en cualquier lugar".

Piénselo así: ¿por qué un cliente debería prestar atención a su marca en primer lugar? Aquí es donde debe comenzar a desarrollar su propuesta de valor.

Una buena propuesta de valor tiene tres elementos principales: relevancia, valor y singularidad en el mercado.

• Relevancia: ¿Por qué sus clientes necesitan su producto o servicio? ¿Qué necesidades del cliente satisface?
• Valor: ¿Qué pueden ganar sus clientes con el uso de su producto o servicio? ¿Cómo puede ayudarlos con sus resultados?
• Singularidad: ¿Qué puede ofrecer a sus clientes que su competencia no pueda?

Su propuesta de valor debe ser lo primero que ven los visitantes cuando llegan a su página de inicio. También debe incluirse en todos los principales puntos de entrada de su sitio web.

¿Por qué su sitio web debería tener una propuesta de valor?

Las propuestas de valor son buenas para atraer clientes, pero también pueden ayudarlo a definir su estrategia comercial. Puede utilizar su propuesta de valor para guiarlo en sus decisiones sobre cosas como:

• innovaciones para su producto o servicio
• definir la cultura laboral de su empresa
• elija qué gráficos utiliza para su propuesta de valor y en todo su sitio
• cómo diseñar su sitio web
• dónde colocar los botones de CTA
• todo lo que implica un diseño y desarrollo web eficaz

Estás en buena compañía cuando creas una propuesta de valor para tu negocio. El 69% de las empresas B2B tienen propuestas de valor establecidas. Sin embargo, desafortunadamente, los estudios muestran que solo el 2,2% de las empresas tienen propuestas de valor que los consumidores consideran "útiles".

Si obtiene la definición correcta de su propuesta de valor, el crecimiento excepcional puede estar a su alcance. Las marcas con una propuesta de valor sólida han crecido un 76% en una década.

Cómo dar formato a una propuesta de valor

Para crear una propuesta de valor única, debe analizar los beneficios, los costos y el valor de su negocio. En otras palabras, ¿qué aporta su negocio a la mesa? ¿Cuánto se espera que paguen los clientes y corren riesgo de hacer negocios con usted? Finalmente, ¿cómo mejoran su negocio y sus ofertas la vida del cliente?

Una propuesta de valor no es un eslogan, un eslogan o un eslogan. Tampoco es una declaración de posicionamiento (es decir, "Hemos sido el camión número uno de Estados Unidos durante 40 años").

Tomemos la propuesta de valor del fabricante de automóviles eléctricos Tesla, que busca "acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible". Ahora analicemos esta propuesta de valor (VP) para dividirla en varias partes más manejables.

Una propuesta de valor debe ser:

Claro

Los prospectos deben poder leer rápidamente su propuesta de valor y comprender lo que su empresa tiene para ofrecer en tres segundos o menos. Asegúrese de que sea conciso y esté escrito con la menor cantidad de palabras posible.

El vicepresidente de Tesla llama la atención sobre la necesidad de energía sostenible de una manera clara y concisa.

Unico

Su propuesta de valor toma nota de lo que caracteriza a su negocio. Es la 'cosa número uno' que solo ofrece su organización.

Aunque Tesla no es el único fabricante de automóviles eléctricos, el mensaje de la compañía se está acelerando nosotros en un futuro más sostenible sin duda hace que su vicepresidente sea más interesante.

Deseable

Lo que está ofreciendo es algo que la gente quiere y pocos otros están ofreciendo.

Tesla ofrece coches eléctricos rápidos y ecológicos, ¿y quién no?

Específico

Por último, su propuesta de valor debe centrarse en un solo mensaje y comunicar ese mensaje en voz alta. Este mensaje debe ser que su negocio está por encima de los demás.

La propuesta de valor de Tesla es poderosa y tiene un objetivo específico: ayudarnos a revertir nuestra dependencia del petróleo con autos eléctricos rápidos y sostenibles.

¿Cómo integra su declaración de propuesta de valor en su sitio?

Debe adquirir el hábito de tratar de infundir su propuesta de valor en todos los aspectos de su sitio mediante la redacción de textos publicitarios y las representaciones visuales. Desde los titulares y el texto del cuerpo hasta las imágenes principales y posteriores que seleccione, su propuesta de valor debe estar bien representada en todos los aspectos de su sitio web.

A continuación, se muestra un ejemplo de un formato de propuesta de valor y los pasos para comenzar a crear el suyo.

Crea un compromiso Título de la página

Su título debe poder indicar los beneficios finales que ofrece su empresa en una sola oración. ¿Cómo mejorará la vida de sus consumidores? Tu título también debería llamar su atención de inmediato.

Por ejemplo, si su empresa ofrece asistencia tributaria, su título podría ser "Impuestos más fáciles al alcance". Escrito así, su titular incluye un gran aspecto de su propuesta de valor. Sin embargo, su título solo transmite una parte de su VP. Sus imágenes y el resto de su cuerpo deben comunicar el resto, para que brinde un excelente servicio al cliente y una experiencia memorable de preparación de impuestos.

Un sitio que ofrece ayuda para citas puede usar el título "Encuentra tu alma gemela usando nuestro AI Matchmaker". Nuevamente, los clientes pueden encontrar sus parejas usando tu servicio, pero el resto de tu sitio Web debe transmitir el resto de su vicepresidente, lo que significa que su empresa ofrece una seguridad de coincidencia mejorada y primeras citas más memorables.

Estos titulares no solo comunican lo que está ofreciendo (ayuda fiscal frente a emparejamiento amoroso), sino que los lectores de su titular saben de inmediato cómo mejorarán sus vidas (más fácil de hacer impuestos, más fácil de igualar). con la persona adecuada utilizando el poder de la inteligencia artificial).

Escribe un "título" o un párrafo de 2-3 oraciones

Los titulares deben estar en la mitad superior de la página seguidos de una leyenda o algunas frases. Por encima del pliegue significa que su lector no necesita desplazarse para leer esa parte de su contenido. Pueden aterrizar y leer de inmediato.

Su titular debe estar escrito para "enganchar" a su lector, pero su trabajo aún no ha terminado. Su subtítulo o frases de seguimiento deben proporcionar una explicación específica de lo que ofrece y por qué es útil. Estos elementos deben redactarse de tal manera que atraigan aún más al lector a continuar en la página.

Usando los ejemplos anteriores, podríamos tener párrafos de propuesta de valor comercial que se vean así:

Empresa tributaria

Dedique más tiempo a hacer lo que ama y déjenos los impuestos a nosotros. Le ayudamos a encontrar las deducciones correctas para que pueda quedarse con una mayor parte del dinero que gana. Los impuestos no tienen por qué ser difíciles. Haga clic en el botón de abajo y descubra qué tan fáciles pueden ser sus impuestos.

Sitio de encuentro

¿Estás cansado de ser emparejado con trapos? ¿Quieres encontrar a tu alma gemela? Utilice el poder de la inteligencia artificial y finalmente empareje "The One" para una experiencia de citas en línea más agradable.

Usa tres balas

Su propuesta de valor ahora se puede colocar en un conjunto de partes del tamaño de un bocado, escritas como viñetas que enumeran sus características y beneficios clave. Estas declaraciones deben redactarse con énfasis en la simplicidad.

Usando nuestros ejemplos, sus listas con viñetas podrían decir:

Empresa tributaria

• Trabajamos con todo tipo de empresas y clasificaciones fiscales
• Encuentre instantáneamente todas las deducciones relevantes, ahorrándole más en sus ingresos
• Todas las declaraciones de impuestos son verificadas por profesionales de impuestos experimentados que garantizan el cumplimiento total del IRS

Sitio de encuentro

• Obtenga una conexión rápidamente, ¡no más tiempo perdido!
• Todos los fósforos se controlan cuidadosamente. Siéntete seguro en tus citas.
• Coincide con su alma gemela, según sus criterios específicos.

Observe cómo estas declaraciones de propuesta de valor transmiten el mensaje sobre lo que está haciendo la empresa y cómo mejorará la vida del consumidor.

Incorporar elementos visuales en tu propuesta de valor

Realmente puede elaborar su propuesta de valor en su página de inicio (y otras páginas de su sitio) utilizando imágenes. Las imágenes se comunican mucho más rápido que las palabras.

Puede presentar el producto en su sitio con una vista clara e interesante de todas sus características más exclusivas. Puede crear una foto de héroe centrada en la experiencia de la marca. O puede utilizar una imagen que refuerce su mensaje principal.

Usando nuestros ejemplos anteriores, podríamos elegir una imagen que muestre a alguien sentado feliz frente a su computadora, obteniendo la ayuda tributaria instantánea que necesita. Una pareja amorosa sentada en una mesa en un restaurante tranquilo, sus rostros enmarcados por velas, podría ser el truco para el sitio de citas.

Consejos para crear una propuesta de valor atractiva

Para crear una declaración de valor atractiva, puede hacerse preguntas como:

• ¿Qué producto / servicio vende su empresa? Debe dar una idea clara de lo que compran sus clientes.
• ¿Cuál es el beneficio final de comprar / usar su producto o servicio? ¿Cómo satisface las necesidades del cliente? ¿Y qué experiencia del cliente pueden esperar los consumidores?
• ¿Quién es su cliente objetivo? Desarrollará una relación más sólida con su audiencia si puede identificar sus deseos, gustos, disgustos y mayores problemas.
• ¿Qué hace que su oferta sea tan única y tan diferente? Su trabajo consiste en encontrar las palabras exactas que describen su estrategia comercial y de marketing, así como su propuesta de venta única, para que sean más relevantes para el segmento de clientes al que se dirige.

Echemos un vistazo a algunos ejemplos de propuestas de valor y usemos la lista de verificación anterior para determinar si el valor se transmite de manera clara y precisa.

Ejemplos de propuestas de alto valor

Ejemplo 1: Dollar Shave Club

La marca de cuidado personal Dollar Shave Club ofrece productos de cuidado personalizado. Echemos un vistazo a nuestra lista de verificación para ver cómo esta marca se mantiene frente a la competencia en el departamento de propuestas de valor.

¿Qué producto o servicio vende la empresa? Suministros de cuidado personal.

¿Cuál es el beneficio final? Productos personalizados y una rutina de cuidado de la piel de alta gama.

¿Quién es el público objetivo? Hombres que quieren los mejores y más exclusivos productos para el cuidado de la piel.

¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Muchas marcas venden maquinillas de afeitar. Ninguna otra marca ofrece productos personalizados para el cuidado de la piel que sean "tan únicos como usted".

Dollar Shave Club tiene una amplia gama de productos, una bonita caja de envío llena de golosinas para el cuidado personal, todo con un descuento "agradable".

Dollar Shave Club hizo un gran trabajo al explicar por qué los usuarios deberían prestar atención a la marca y abrir su billetera para suscribirse.

Ejemplo 2: Grub Hub

GrubHub elimina la necesidad de salir de su casa u oficina la próxima vez que tenga hambre y quiera su comida favorita. Cualquiera que sea su gusto, un representante de GrubHub puede hacer que le entreguen comida caliente y preparada directamente en su puerta. Pero, ¿saben los clientes esto desde el momento en que llegan a la página de inicio de Grub Hub? Vamos a averiguar.

¿Qué producto o servicio vende la empresa? Entrega de comida que te encantará. No puedo ser mucho más claro que eso.

¿Cuál es el beneficio final? Mímate con comida reconfortante, a pedido.

¿Quién es el público objetivo? Las personas que quieren comida disfrutarán que las entreguen.

¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Uber Eats, Postmates y DoorDash también entregan comida de restaurante en la puerta de tu casa. Grubhub, sin embargo, promete la entrega de comida "Te encantará".

La imagen de fondo que eligió GrubHub para su página de inicio complementa esta propuesta de valor formidable y convincente. ¿Quién tiene hambre de una hamburguesa con queso y papas fritas, entregadas directamente en su puerta?

Ejemplo 3: gramática

Grammarly es un editor de contenido robusto que se integra con Microsoft Word y Google Chrome. Escanee sus documentos y la inteligencia artificial. La herramienta optimizada detectará errores ortográficos y gramaticales, empalmes de comas, mal uso de palabras y plagio.

¿Ofrece la página de inicio de Grammarly una propuesta de valor única y convincente?

¿Qué producto o servicio vende la empresa? El servicio promete hacer que su escritura sea excelente y simplificar el proceso de mejora de su escritura. Esta propuesta de valor es clara y concisa.

¿Cuál es el beneficio final? Grammarly se esfuerza por ayudar a los usuarios a escribir textos en negrita, claros y sin errores utilizando el poder del aprendizaje automático (IA).

¿Quién es el público objetivo? Los escritores y editores de todo tipo pueden beneficiarse del uso de Grammarly.

¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Hay muchos correctores ortográficos. Incluso hay aplicaciones para mejorar tu escritura. Grammarly reúne todos estos beneficios para proporcionar un software de edición integral que hace que su escritura se destaque. Como beneficio adicional, se integra con Microsoft Word, Microsoft Outlook, Google Chrome, Google Docs y más.

La propuesta de valor se amplifica aún más con todas las reseñas de cinco estrellas que ha recibido la marca, que se muestran debajo del botón para alentar aún más a los visitantes a usar Grammarly. ¡Habla de prueba social!

Ejemplo 4: Rebote

Unbounce ayuda a las empresas a convertir clientes potenciales en compradores. Echemos un vistazo a nuestros criterios para ver cómo se compara la marca con otras.

¿Qué producto o servicio vende la empresa? Unbounce promete crear páginas de destino para el consumidor sin necesidad de conocimientos de codificación. A los clientes se les prometen campañas de alta tasa de conversión utilizando A.I.

¿Cuál es el beneficio final? ¡33% más de conversiones!

¿Quién es el público objetivo? Cualquiera que tenga dificultades para encontrar clientes potenciales en línea definitivamente estará intrigado por el título más grande que la vida en la página de inicio. La propuesta de valor se transmite claramente. También es atractivo para aquellos que quieren seguir siendo competitivos pero no tienen los conocimientos técnicos o de codificación necesarios.

¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Lo que distingue a Unbounce de su competencia es la promesa de un aumento del 33% en la conversión. Tenga en cuenta que la marca no tiene idea de lo que hace u ofrece su empresa; con ese tipo de confianza, los consumidores de todo el mundo seguramente querrán probar Unbounce, especialmente cuando se les presente una prueba gratuita.

Unbounce hizo un buen trabajo con esto además del contenido del pliegue. La propuesta de valor se transmite claramente y es probable que sea atractiva para su público objetivo.

Ejemplo 5: contacto constante

Constant Contact, un competidor de marketing por correo electrónico de MailChimp, ayuda a las empresas a tener éxito con el marketing por correo electrónico para el comercio electrónico.

¿Qué producto o servicio vende la empresa? Constant Contact quiere que trabajes de forma más inteligente, no más intensa. La empresa lo ayuda a lograr esto al ofrecer a los clientes la capacidad de crear correos electrónicos de marca y le brinda acceso a herramientas de creación de sitios web, comercio electrónico y marketing digital, todo desde adentro. un tablero.

Cual es la principal ventaja? Trabaje de manera más eficiente con todas las herramientas que necesita para que las personas puedan encontrarlo fácilmente.

¿Quién es el público objetivo? La audiencia es cualquier persona que lucha por encontrar formas de atraer clientes y conectarse con ellos.

¿Qué hace que la oferta sea única y diferente? Constant Contact ofrece a los clientes todo lo que necesitan para comenzar a vender en línea de inmediato. Las marcas pueden hacerlo incluso sin tarjeta de crédito y sin riesgo. Este es un acuerdo convincente para cualquiera que quiera mantenerse al día con su competencia con un presupuesto limitado y sin quedar atrapado en algo permanente desde el principio.

Cómo poner a prueba su propuesta de valor

La lista de verificación que usamos es solo una forma de determinar si su propuesta de valor dominará su mercado. La única forma de saber realmente si su propuesta de valor llega a casa es observar constantemente sus análisis, probar sus elementos web con frecuencia y realizar una investigación de mercado continua. Estos tres ejercicios deberían formar parte de su rutina habitual de optimización de conversiones.

Sitio de análisis

Observe cómo reaccionan los visitantes cuando visitan su sitio web, así como las palabras clave que utilizan en la búsqueda orgánica para encontrarlo. ¿Se van de inmediato, lo que hace que aumente su tasa de rebote, o se quedan y navegan? La información de los clientes entre bastidores y el seguimiento del comportamiento pueden decirle mucho sobre la propuesta de valor que ha presentado a su audiencia. Si bien puede pensar en la propuesta de valor perfecta, una propuesta basada en datos es mucho más efectiva porque sabe que funciona.

Prueba A / B

Puede probar diferentes elementos de su propuesta de valor en su sitio para mejorar las tasas de conversión. Una prueba A / B compara dos versiones diferentes de su página. Puede probar titulares, imágenes o su llamado a la acción.

Ambas versiones de la página se presentan a los usuarios, y los datos de conversión y las estadísticas recopiladas pueden determinar qué versión funciona mejor. Las herramientas de prueba A / B como CrazyEgg pueden ayudarlo a hacer sus propuestas de valor más efectivas.

Estudio de mercado

Mientras estudia las estadísticas de participación de su sitio y prueba los elementos de su sitio web, asegúrese de estar al tanto de su mercado en todo momento. Estudie lo que compran sus clientes, dónde tienden a pasar el rato en línea y las tendencias de compra según su industria.

Solo si comprende el segmento de mercado al que se dirige, puede esperar crear la propuesta de valor más eficaz.

Dicho esto, como ocurre con la mayoría de las cosas, su mercado puede cambiar. Cuando llegue ese momento, es posible que se encuentre modificando su propuesta de valor para satisfacer la demanda pública. Sea flexible y siga investigando el mercado.

Conclusión

Tiene varios ejemplos de cómo estructurar la propuesta de valor de su empresa. Puede seguir cualquier formato, siempre que sea exclusivo de su empresa y de los consumidores con los que hace negocios.

Para que su propuesta de valor atraiga a la mayoría de los clientes y para que su organización obtenga la ventaja más competitiva, debe tener claro quiénes son sus clientes, cuáles son sus principales problemas y cómo sus ofertas pueden ayudar a abordar esos problemas. .

No olvides agregar elementos visuales para facilitar la comunicación entre tu marca y tu audiencia.

Para fortalecer su propuesta de valor y ganar más participación de mercado, realice estudios de mercado y pruebe elementos de su sitio web con regularidad. Esto puede ayudarlo a determinar qué publicaciones resuenan mejor con su público objetivo.

¿Estás listo para escribir una propuesta de valor única para tu negocio?