Cómo crear un modelo de previsión de ventas

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Cómo crear un modelo de previsión de ventas

En un mundo ideal, los equipos de ventas y los líderes empresariales tendrían bolas de cristal que les ayudarían a pronosticar previsiones de ventas precisas.

Con estos pronósticos, sería más fácil crear presupuestos, establecer metas, saber cuándo necesita contratar a más personas y mucho más.

Desafortunadamente, las bolas de cristal son parte de las películas y predecir cualquier cosa en los negocios, especialmente los ingresos, puede ser difícil.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de crear pronósticos de ventas para su negocio?

En primer lugar, debe comprender qué es la previsión.

En pocas palabras, un pronóstico de ventas es su pronóstico de lo que venderá cada semana, mensual, trimestral o anualmente.

Una parte importante de la previsión es ser más realista que la esperanza. Con demasiada frecuencia, los equipos de ventas serán demasiado optimistas al establecer objetivos.

Desafortunadamente, causa decepción cuando estás a mitad de año y tu equipo comienza a darse cuenta de que aún estás muy lejos de lograr tus metas.

Quiero algo mejor para ti. Quiero que establezca metas que pueda lograr. Metas que le ayudarán a usted y a su equipo a mantenerse motivados.

Aquí está mi descripción detallada de cómo predecir los ingresos futuros de su negocio.

Pros y contras de hacer su propio pronóstico de ventas para predecir los ingresos

Algunos líderes empresariales y equipos de ventas deciden crear sus propios pronósticos. ¿Es una buena idea?

Bueno, echemos un vistazo a algunos de los pros y los contras de esta solución.

Pro 1: obtendrás información valiosa

Debido a que la previsión implica mirar datos históricos y en tiempo real, es necesario que comprenda mejor la salud y el crecimiento general de su negocio. Esta información puede ayudarlo a definir mejores objetivos futuros para su negocio.

Pro 2: puede ahorrar costos

Si tiene una pequeña empresa o una nueva empresa, probablemente esté tratando de reducir los costos de todas las formas posibles. Realizar algunas tareas esenciales por su cuenta, como pronosticar los ingresos, lo ayudará a reducir los costos que puede canalizar hacia otras áreas de su negocio.

Pro 3: sabrás en qué concentrarte

Hay muchas partes móviles para un negocio en crecimiento. Comprender cada componente lo ayuda a lograr sus objetivos comerciales generales.

Cuando establezca su propio pronóstico de ventas, sabrá dónde debe enfocarse más para ayudar a que su negocio continúe creciendo.

Por ejemplo, si prevé que sus ventas aumentarán en un 5% en los próximos tres meses, puede asignar los recursos necesarios para ayudar a su equipo de ventas a lograr este objetivo.

Contras 1: pronosticar las ventas lleva tiempo

Como se indicó anteriormente, deberá crear pronósticos de ingresos que pueden ser semanales, mensuales, trimestrales o anuales.

Para crear estos pronósticos y tomar una decisión informada, deberá consultar los datos históricos. Puede llevar algún tiempo hacerlo por su cuenta.

Contras 2: Falta de aportes externos a la empresa

A veces es difícil ver la imagen completa cuando estás en el encuadre. Emplear un equipo de planificadores externos a la organización puede ayudarlo a tomar la decisión informada de otra persona sobre su negocio. Esto puede brindarle información valiosa sobre la salud de su negocio.

Si usted es el dueño del negocio, es difícil ser subjetivo y reprimir todas las emociones al crear pronósticos. Tu negocio significa mucho para ti.

Trabaja duro para que tenga éxito. Si no tiene cuidado, sus proyecciones tienen el potencial de ser más optimistas que realistas. Un extraño será más objetivo y basará cada decisión en datos reales.

Si ha sopesado los pros y los contras y desea crear su propio pronóstico, ahora es el momento de comprender cómo pueden beneficiarlo.

¿Por qué utilizar previsiones de ventas?

Antes de llegar a cómo Primero, debemos comprender por qué necesitamos la previsión de ventas en primer lugar. ¿Qué valor aportan a su negocio?

Cuando hace pronósticos de ventas sólidos, puede anticipar problemas potenciales y trabajar para resolverlos.

Por ejemplo, si está a mitad de año y ve que sus ventas se están moviendo un 20% por debajo de la cuota, puede evaluar rápidamente la situación para determinar qué le impide alcanzar sus objetivos.

Identificar problemas potenciales de inmediato, en lugar de esperar hasta el final del año o trimestre, puede marcar una gran diferencia en cualquier negocio.

Tenerlo a usted y a su equipo de ventas en la cima del pronóstico de ventas puede ser un gran motivador. Puede tener actualizaciones de ventas semanales o mensuales para que el equipo sepa qué tan lejos está de alcanzar sus objetivos.

Algo importante que debe recordar al crear pronósticos de ventas es que no serán perfectos. Al final del trimestre o del año fiscal, podría estar por debajo o excedido de sus metas.

De cualquier manera, la previsión es siempre una parte necesaria de su plan de negocios, ya que le ayuda a usted y a su equipo a permanecer en la misma página y lograr objetivos comunes.

Instrucciones para crear un pronóstico de ventas para predecir ingresos

Ahora que comprende el valor de crear un pronóstico de ventas sólido, echemos un vistazo a cómo lograrlo.

1. Elija o cree un modelo de pronóstico de ventas

¿Qué información específica desea obtener de su pronóstico de ventas? Esta es una pregunta importante porque la respuesta lo ayudará a elegir el modelo más relevante para usted y su negocio.

Es posible que desee ver información como:

  • ¿Cuántos ingresos obtiene actualmente en un trimestre y cuánto espera ganar en el próximo trimestre?
  • ¿Presentas un nuevo producto? ¿Cuántos ingresos debe esperar generar con el producto, considerando las tendencias del mercado pasadas y actuales?

Es posible que pueda encontrar una plantilla para lo que está buscando, o puede crear una plantilla única que incluya todas las métricas que desea rastrear que sean más relevantes para su negocio.

2. Seleccione los productos incluidos en sus previsiones de ventas.

Los productos que incluya en su pronóstico de ventas dependerán de lo que esté planeando específicamente. Por ejemplo, si decide crear un pronóstico de ventas trimestral, puede incluir todas sus ventas para ese período de tiempo.

Por otro lado, si desea pronosticar ventas para industrias o productos específicos, es probable que solo tenga esos productos.

Es fundamental ser lo más específico posible y tener claro cómo quieres incorporar los productos que has seleccionado para tenerlos en cuenta en tu pronóstico.

Por ejemplo, si está pronosticando ventas para un trimestre, debe decidir cómo definir su pronóstico real.

Puede incluir una predicción de línea para cada producto que vende, y puede incluir otro artículo de línea por la cantidad que planea vender en sus diferentes categorías o líneas de productos.

Si desea crear una previsión a medio y largo plazo (por ejemplo, durante un período de 12 meses), puede desarrollar previsiones mensuales que conduzcan a ese período.

Estos pronósticos pueden incluir el precio unitario y las unidades vendidas de cada producto.

Instrucciones para crear un pronóstico de ventas: seleccione los productos incluidos en su pronóstico de ventas

3. Calcule los ingresos esperados

Esa es la parte divertida: calcular los ingresos esperados. Hay varias formas de predecir los ingresos futuros.

Puedes usar datos históricos

Si ha estado vendiendo sus productos o servicios por un tiempo, es esencial mirar sus datos históricos para darle una idea de los ingresos realistas que puede esperar obtener.

Si bien tener en cuenta los datos históricos puede ayudar, no siempre es un indicador preciso de las ventas futuras. Por ejemplo, es posible que haya sido un recién llegado en el pasado, pero ahora puede estar bien establecido en su industria.

Las ventas que recibió en su primer año no coincidirán con las ventas que reciba el próximo año.

Si bien esto es cierto, sigue siendo importante tener en cuenta los datos históricos, ya que esta es su base. Puede utilizar esta información como punto de referencia para sus objetivos de ventas.

Puedes considerar la temporada

Algunos productos son de temporada, mientras que otros se venden a un ritmo constante durante todo el año. También hay ciertas épocas del año (por ejemplo, Black Friday, Cyber ​​Monday y la temporada navideña) en las que los consumidores suelen gastar mucho dinero. Estos factores afectarán sus ingresos durante estos períodos.

Puedes considerar el mercado

No importa qué tan bueno sea su producto o servicio, a veces la cantidad que puede vender de manera realista en ciertos momentos es limitada. Por ejemplo, si vende dispositivos, lo que era "genial" hace cinco años puede que no lo sea hoy.

El espacio de la tecnología cambia constantemente, y si sus productos o servicios no se actualizan para satisfacer las demandas de los consumidores, sus ingresos podrían tener una tendencia a la baja.

Después de tener en cuenta todos estos factores, puede observar el mejor de los casos y luego predecir las ventas en función de ese número.

Aquí, de nuevo, es fundamental ser realista. Si usted es dueño de una pizzería y su único competidor al otro lado de la calle vende un promedio de 50 pizzas al día, planear vender 1,000 pizzas al día es más optimista que realista.

Muchos profesionales utilizan el análisis hipotético para ayudarlos a comprender cuáles pueden ser los mejores y peores escenarios para sus ganancias esperadas.

4. Crea un sistema de seguimiento

La creación de un sistema de seguimiento es una de las partes más importantes de una previsión exitosa.

Si, por ejemplo, descubre que ha hecho predicciones muy incorrectas cuando se encuentra en medio del ciclo de ventas, consultar su sistema de seguimiento le ayudará a verlo de inmediato. A continuación, puede actualizar o ajustar rápidamente sus previsiones de ventas.

El sistema de seguimiento que utiliza no tiene por qué ser complicado. Por ejemplo, puede crear una hoja de cálculo de Excel e incluso crear gráficos, como este de SmartSheet, para ayudarlo a ver si sus ventas están alcanzando, por debajo o superando sus ganancias esperadas.

Instrucciones para crear pronósticos de ventas para predecir ingresos: crear un sistema de seguimiento

5.Asegúrate de que tu equipo esté alineado

No se puede exagerar el valor de un equipo que trabaja hacia los mismos objetivos. Por eso es fundamental asegurarse de que todos los miembros del equipo conozcan las previsiones de ventas y, lo que es más importante, las acepten.

¿Por qué?

Aunque usted es el líder, no puede lograr sus ventas planificadas por su cuenta. Necesita que todos trabajen para lograr estos objetivos y también crean en ellos.

Compartir con su equipo también puede ayudarlo a obtener sus valiosas opiniones sobre las predicciones que hizo.

Es posible que haya pasado por alto un factor importante que podría afectar las ventas durante este período de tiempo. O tal vez haya una nueva tendencia en el mercado que su equipo de ventas haya descubierto recientemente. Su aportación es esencial antes de que las partes interesadas aprueben los pronósticos de ventas.

6. Utilice herramientas para simplificar su proceso de previsión de ventas.

Hemos entrado bien en la era digital y existen varias herramientas que pueden facilitarle la vida.

Por ejemplo, puede usar Google Sheets para crear sus pronósticos en una hoja de cálculo ordenada. Además, podrá acceder a él desde cualquier dispositivo que tenga acceso a Internet.

Para mantenerse en contacto con su equipo y compartir actualizaciones periódicas sobre el pronóstico, puede usar herramientas de colaboración en línea, como Asana, Trello o Slack.

Instrucciones para crear pronósticos de ventas para predecir ingresos: use herramientas para facilitar su proceso de pronóstico de ventas

Todas estas herramientas le permiten compartir enlaces y documentos con los miembros de su equipo para que puedan acceder a información valiosa en cualquier momento.

Al elegir herramientas, busque opciones que sean fáciles de usar e integrar para usted y su equipo. También es importante prestar mucha atención a las políticas de privacidad de las organizaciones. Además, considere herramientas con múltiples funciones para facilitar la organización.

Conclusión

La previsión de ventas es una parte esencial de su negocio, pero a veces los modelos genéricos simplemente no tienen sentido. Utilice los consejos anteriores para crear un pronóstico de ventas informado que satisfaga sus necesidades.

¿Ha creado alguna vez un modelo de previsión de ventas? ¿Qué buenos consejos puedes compartir?

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