Las marcas más importantes del mundo entienden la simple verdad: no todos los clientes potenciales son iguales.

Tener la capacidad de encontrar y convertir clientes potenciales de alta calidad es lo que mantiene el éxito de estas marcas. Los mejores y más brillantes no solo se enfocan en el volumen; quieren vender a los mejores prospectos posibles.

Hoy tomamos una página de su libro y nos enfocamos en la calidad de los clientes potenciales. Ya sea que esté ejecutando una campaña de marketing de empresas emergentes o llevando su negocio local a la era digital, no puede permitirse perder tiempo y dinero en clientes potenciales.

Es por eso que te presentaré el mundo de la puntuación de clientes potenciales y te ayudaré a comprender lo que se necesita para crear un modelo de puntuación de clientes potenciales eficaz para tu negocio.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

Antes de profundizar en las estadísticas y los métodos que utilizará, establezcamos una definición básica de puntuación de clientes potenciales.

Básicamente, las funciones de puntuación de clientes potenciales son una herramienta para los especialistas en marketing que buscan calificar sus clientes potenciales con precisión. Las puntuaciones de los clientes potenciales se utilizan para determinar la probabilidad de que un cliente potencial en particular se convierta en función de características específicas.

¿Por qué son importantes las puntuaciones de los clientes potenciales? Como mencioné anteriormente, no todas las pistas son iguales. El 47% de los especialistas en marketing B2B encontraron que la puntuación de clientes potenciales es eficaz, y el 54% indica la eficacia de la puntuación de clientes potenciales predictiva.

Las posibilidades de convertir un cliente potencial en frío son considerablemente menores que las de un cliente potencial de referencia. Con la puntuación de clientes potenciales, puede armarse con un sistema que rastrea y calcula las puntuaciones de clientes potenciales.

¿Cuáles son los beneficios de utilizar la puntuación de clientes potenciales?

Ahora que comprende qué es la puntuación de clientes potenciales, hablemos de cómo beneficia sus resultados.

Menos tiempo y dinero desperdiciados

Una empresa que utiliza la puntuación de clientes potenciales aprende a asignar sus recursos de manera eficiente. La mayoría de las empresas no pueden permitirse gastar miles de dólares y cientos de horas en una campaña de marketing que genera retornos promedio y datos confusos.

Caracteres de comprador precisos

La puntuación de clientes potenciales es particularmente útil para las empresas que venden productos y servicios de alto valor. Cuanto más compleja sea la decisión, mayor será el tiempo medio de conversión del cliente potencial. Al evaluar su comportamiento a lo largo del viaje del comprador, puede identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de realizar una conversión.

Con esta información, puede actualizar las personas de su comprador y comenzar a crear campañas de marketing centradas en la conversión general de clientes potenciales.

Fortalezca sus relaciones con los prospectos

Cuanto más comprenda el recorrido de un comprador, más probabilidades tendrá de guiarlo hacia una conversión.

Imagine por un segundo que Business XYZ ya tiene una tasa de clics fantástica utilizando anuncios pagados. El diez por ciento de las impresiones generan un clic. ¡Estas son buenas noticias!

Solo hay un problema: su tasa de conversión es terrible. Por alguna razón, no puede atraer compradores de manera constante.

Al utilizar la puntuación de clientes potenciales, Business XYZ puede determinar qué páginas y experiencias están asustando a los clientes potenciales. Lo más importante es que puede cambiar y mejorar esas experiencias, fortaleciendo así las partes más débiles de su embudo de marketing.

Este comportamiento no solo genera más conversiones. También ayuda a los clientes potenciales a sentirse más seguros acerca de su compra y fortalece la reputación de la empresa como especialista en atención al cliente. Es conocida como una empresa que cuida a sus clientes en cada paso del camino.

Al desarrollar una comprensión más profunda de sus clientes mediante la puntuación de clientes potenciales, puede crear experiencias de usuario incomparables.

Simplifique el proceso de revisión de clientes potenciales

De forma manual, la capacidad de optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas a través de la puntuación de clientes potenciales identifica y convierte los clientes potenciales correctos con mucha más facilidad.

Por supuesto, si está buscando soluciones automatizadas, podrá calificar rápidamente a los prospectos utilizando pautas predeterminadas.

Medidas para evaluar sus prospectos

El proceso real de puntuación de sus clientes potenciales puede ser un poco abrumador, incluso si es un experto en marketing. Para mantener esta guía accesible, me centraré en cuatro clasificaciones métricas clave sobre las que basarme.

Demografía

Uno de los conceptos de marketing más básicos es la persona del comprador, una representación de su cliente ideal. Para crear esa personalidad de comprador y comenzar a descubrir las métricas correctas para sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales, debe comenzar con sus datos demográficos.

La información personal, como la edad, es un lugar común para comenzar, pero probablemente también querrá concentrarse en la información y las habilidades profesionales.

Haga estas preguntas:

1. ¿Cuáles son las características de tu cliente ideal?
2. ¿Cómo les permiten estas funciones realizar una compra?
3. ¿Cómo crea experiencias que atraigan a estos clientes?

Si vende un producto o servicio B2B de alto valor, es poco probable que los estudiantes sean su público objetivo ideal. Sin embargo, si su cliente potencial se identifica como un profesional en la industria, es mucho más probable que se convierta.

La puntuación de clientes potenciales le ayuda a organizar esta información, probar sus teorías y suposiciones e identificar los factores que contribuyen a una conversión.

Punto de origen

Describa el viaje del comprador y comience con su primer punto de contacto. Si tiene experiencia en ventas, este proceso le resultará familiar. Al determinar qué estadísticas usar, identifique el punto de origen de la pista.

Mire para ver dónde se generan sus clientes potenciales. ¿Están en su sitio debido a la búsqueda orgánica o han hecho clic en un anuncio? ¿Visitaron su sitio en un dispositivo móvil o en una computadora?

A medida que rastrea las fuentes de estos clientes potenciales, encontrará que algunos canales de clientes potenciales están produciendo clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse que otros. También notará que algunas combinaciones tienen tasas de conversión únicas.

Por ejemplo, un cliente potencial que llegó a su página de destino a través de una publicación en las redes sociales debería obtener una puntuación más baja que un cliente potencial de búsqueda orgánica que visitó la sección de precios tres veces.

A los diferentes puntos de origen se les asignan puntuaciones diferentes, lo que facilita la determinación tanto del valor general del canal de marketing como de la calidad individual del cliente potencial.

Al centrarse en la fuente, su equipo de ventas también está informado. Al preparar a su equipo de ventas con información contextual sobre el cliente potencial, pueden determinar con precisión el conocimiento del cliente potencial sobre el negocio y el producto o servicio.

Comportamiento

El punto de origen de un cliente potencial es una parte importante para determinar su potencial de conversión, pero es solo la punta del iceberg. Analizar el comportamiento y las acciones de los clientes potenciales puede ayudarlo a identificar caminos hacia una venta real.

La mayoría de los sistemas de puntuación de clientes potenciales utilizan un sistema de puntos que asigna valores específicos a comportamientos particulares. La belleza de este enfoque es que puede probar sus suposiciones sobre su negocio y determinar el impacto de un comportamiento en particular.

Como referencia, una acción es una decisión que toma un cliente potencial en particular una vez que ha comenzado a interactuar con su negocio. Estos pueden incluir:

Si el registro por correo electrónico es un buen predictor de conversión, déle una puntuación alta y podrá centrar toda su atención y esfuerzos de marketing en aquellos prospectos que se suscriban a su boletín.

Si tiene razón, su tasa de conversión aumentará y podrá continuar optimizando. Si se equivoca, su tasa de conversión no aumenta para alcanzar sus objetivos, observe más de cerca sus datos y reestructura su asignación de puntaje.

De cualquier manera, su negocio sale ganando.

Compromiso

El compromiso y las acciones son dos categorías separadas. Las acciones siguen las decisiones individuales tomadas por los prospectos, como leer una publicación de blog o suscribirse a un boletín informativo. El compromiso rastrea el momento de esas decisiones, identificando cuánto tiempo pasan en una publicación de blog o correo electrónico.

Por lo general, cuanto más tiempo pasa un cliente potencial consumiendo su contenido e interactuando con su negocio, es más probable que realice una compra.

Por supuesto, probablemente querrá establecer un rango máximo alcanzable para evitar arruinar sus datos. Por ejemplo, si un cliente potencial deja su computadora encendida durante la noche, podría obstaculizar sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales.

Métodos de puntuación para sus prospectos

La metodología para puntuar sus clientes potenciales se puede dividir en dos secciones: la estrategia de puntuación de clientes potenciales y las prácticas comunes.

Estrategia de puntuación primaria

Establecer un proceso básico claro para calificar clientes potenciales puede ayudar a su negocio desde un punto de vista mecánico.

Determine qué métricas anotar

Comencemos con el proceso básico. Comenzará por determinar las métricas y las variables que desea anotar. Si bien es fácil concentrarse en las estadísticas de alta conversión, también debe determinar qué estadísticas se están convirtiendo mal. Puede ayudarlo a comprender mejor su mercado y sus clientes.

Calcular valores

Luego, calcule tanto el valor de las métricas como el valor de sus clientes potenciales. Hay dos enfoques comunes para calcular el valor de una métrica:

• Tasa de conversión: Es bastante sencillo de calcular. Divida la cantidad de conversiones por la cantidad de clientes potenciales alcanzados y multiplique por 100.
• Rendimiento de plomo: Este enfoque es un poco diferente. Esta es una medida de los ingresos totales generados por las conversiones. Tome sus ingresos y divídalos por la cantidad de clientes potenciales generados. Esto le da el valor promedio de una conversión en particular.

Para ser claros, no hay una respuesta correcta. El método que utilice depende completamente de sus objetivos comerciales generales y de la estructura de precios.

Hacer cálculos basados ​​en la tasa de conversión puede ser una gran idea para las empresas B2B SaaS con clientes a largo plazo. Es más probable que las empresas B2C y las empresas que ofrecen productos a precio fijo encuentren útil el rendimiento del plomo. Después de todo, cuanto mayor sea el valor de una venta individual, más valioso será el prospecto.

Comparar valores

Ahora puede comparar el valor de un grupo de conversión en particular con el valor promedio de todas sus conversiones. Esto le permite calificar el desempeño de una métrica en particular y determinar su importancia.

Asignar puntuaciones

Según el rendimiento de una métrica en particular frente al cliente promedio, puede asignar una puntuación a esa métrica.

La mayoría de las organizaciones utilizan una escala del 1 al 10, pero esta es una preferencia personal. Puede utilizar una escala del 1 al 100 para una mayor precisión; depende totalmente de usted. Sin embargo, asegúrese de crear una rúbrica o clave para mantener la coherencia de su sistema de puntuación.

Evaluar prospectos

Ha establecido estadísticas y puntajes en este punto, así que comencemos a evaluar clientes potenciales individuales.

Aquí tienes un ejemplo: imagina que clasificaste la industria de la contabilidad en 10 puntos, un marco C en 5 puntos y las empresas en 10 puntos. Un cliente potencial que coincida con cada una de estas métricas tiene una puntuación total de 25.

Ahora puede comparar este puntaje con su cliente promedio y otros prospectos para determinar la prioridad de sus prospectos. Bastante simple, ¿verdad?

Consejos para la puntuación de clientes potenciales

La incorporación de consejos y trucos útiles puede ayudarlo a mejorar la calidad de sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales. Considere algunos conceptos clave:

• Valora las métricas en consecuencia: Para empezar, no todas las categorías de métricas deben evaluarse de la misma manera. Una estadística demográfica no tiene el mismo peso que una estadística de comportamiento. Registrarse para una consulta es un indicador de interés mucho más fuerte que el título del trabajo.
• Los valores pueden ser acumulativos: También debe tenerse en cuenta que algunos de estos valores son acumulativos. Esto significa que incluso si el puesto de trabajo de un cliente potencial solo se cuenta una vez, todas sus acciones se tienen en cuenta al calcular la puntuación del cliente potencial.

Seguimiento del éxito en la puntuación de clientes potenciales

A medida que crezcan sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales, notará un aumento tanto en el volumen de clientes potenciales como en la complejidad de su sistema de puntuación de clientes potenciales. Al interpretar sus resultados y buscar mejorarse, encontrará dos obstáculos: optimizar la escala y maximizar la eficiencia.

La optimización a escala tiene soluciones simples. Si tiene un presupuesto limitado, calificar manualmente los clientes potenciales con hojas de cálculo y fórmulas es perfectamente razonable. Sin embargo, si está dispuesto a pagar por lo mejor, hay algunas herramientas fantásticas disponibles para automatizar todo este proceso.

La herramienta adecuada puede identificar patrones en sus datos que puede haber pasado por alto. Aquí es donde entra en juego la puntuación predictiva de clientes potenciales. Estos algoritmos pueden predecir qué clientes potenciales están calificados y con cuáles vale la pena comprometerse. Puede que no sean baratos, pero si su empresa se toma en serio la mejora de la calidad de sus clientes potenciales, las herramientas automatizadas pueden ser una adición poderosa a su caja de herramientas.

Para maximizar la eficiencia, lo más importante que puede hacer es hacer que la evaluación continua de su modelo de puntuación de clientes potenciales sea algo vital y regular. Continúe mejorando los mecanismos definidos y realice cambios significativos en su modelo de puntuación según sea necesario. Como cualquier campaña de marketing, esta técnica siempre se puede mejorar.

Conclusión

Todas las empresas del planeta quieren clientes potenciales calificados. Con menos tiempo perdido y más conversiones, ¿qué es no amar?

El problema es que, con tantos generadores de prospectos y fuentes de tráfico diferentes, identificar los componentes clave de un prospecto sólido puede resultar difícil.

La puntuación de clientes potenciales existe como una herramienta para aclarar y optimizar el proceso de generación de clientes potenciales de una manera lógica, para que cualquier propietario de una pequeña empresa pueda comenzar a implementarlo hoy.

Con el modelo adecuado de puntuación de clientes potenciales, su empresa puede mejorar tanto la calidad de sus clientes potenciales como la experiencia de sus usuarios.

¿Cuáles cree que son las métricas más importantes en la puntuación de clientes potenciales? ¡Déjame saber abajo en los comentarios!