8 poderosas tácticas de negociación


    Poderosas tácticas de negociación

¿Qué le viene a la mente cuando piensa en tácticas de negociación?

¿La gente de traje hace negocios?

¿Negociar con un vendedor en un mercado?

¿Convencer a su arrendador de que baje el alquiler?

Y todo eso ?


Las tácticas de negociación juegan un papel clave en la vida

Es tentador pensar en operar únicamente en términos de precio, pero el término representa muchas posibilidades más allá del dinero.

Por ejemplo, si tiene dificultades para negociar el salario que desea, puede negociar los beneficios, el alcance del trabajo requerido, las horas o las opciones de trabajo remoto.

En otras áreas de la vida, puede negociar un mejor paquete con sus proveedores de servicios habituales, puede negociar mejores ofertas mientras compra e incluso puede mejorar sus relaciones y expectativas a través de una negociación eficaz.

¿Qué pasa con los negocios? ¿Pueden las tácticas de negociación ayudarlo a hacer crecer su negocio?

Las investigaciones de los últimos años dicen que sí.

Ya sea que sea un CEO establecido que organiza reuniones de alto perfil o un pequeño vendedor independiente que colabora con otros propietarios de negocios en su comunidad, la negociación puede tener un impacto significativo en la tasa de crecimiento.

¿Por qué son importantes las tácticas de negociación en los negocios?

La mayoría de las decisiones comerciales se pueden mejorar aprendiendo poderosas tácticas comerciales. Aquí hay algunas razones por las que aprender a negociar es importante para hacer crecer su negocio.

  • Mejorar las operaciones: Negociar puede ayudarlo a encontrar el paquete de compensación adecuado para sus empleados, obtener descuentos de sus fabricantes, organizar una recaudación de fondos exitosa y ayudarlo a hacer crecer su negocio más rápido.
  • Plan de sucesión / salida: Si está considerando vender su negocio a futuro, la negociación también puede ayudarlo a encontrar el comprador adecuado a un excelente precio.
  • Mejorar los ingresos: Si se hace bien, la negociación puede ayudar a reducir los costos comerciales y aumentar las ganancias. Por ejemplo, negociar mejores acuerdos con los proveedores o reducir los costos de alquiler.
  • Relaciones de negocio: La negociación puede ayudarlo a hacer negocios mutuamente beneficiosos que no solo son rentables, sino que también crean relaciones positivas a largo plazo.
  • Satisfacción de vida: También puede utilizar la negociación en otras áreas de la vida, como establecer relaciones saludables u obtener buenas ofertas en productos y servicios. Promoverá la satisfacción con la vida, creando un estado de ánimo óptimo para el éxito en su vida profesional.

8 tácticas de negociación para convertirse en un mejor negociador

La negociación puede ofrecer grandes beneficios, pero también puede ser difícil entablar una negociación sin tácticas de negociación efectivas.

Si es nuevo en las negociaciones, ¡no se preocupe!

Tengo algo para ti.

A lo largo de los años, la investigación ha descubierto docenas de poderosas tácticas de negociación que pueden ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales, aprovechar mejores oportunidades y cerrar acuerdos importantes con éxito.

1. Escuche más de lo que habla

Solía ​​pensar que un negociador fuerte sabía todo lo que había que decir. Pensé que la negociación se trataba de quién podía vencer a la persona de enfrente.

Estaba equivocado.

Una negociación exitosa se trata menos de hablar y más de escuchar.

Cuando escuchas sin esperar tu turno para hablar, comienzas a comprender realmente lo que quiere la otra parte. Puede ayudarlo a llegar a un acuerdo en el que todos ganen, de modo que obtenga lo que desea y ellos obtengan lo que quieren. Todos vuelven felices a casa.

Esta práctica de estar presente en una conversación y escuchar con atención se denomina escucha activa. Ayuda a las personas a sentirse escuchadas y comprendidas. Puede ayudar a construir una buena relación, que puede convertirse en un buen negocio.

Aquí hay un gráfico útil que explica con más detalle cómo puede practicar la escucha activa.

La escucha activa como táctica de negociación puede ayudarlo a obtener mejores ofertas.

2. Utilice el método de encuadre

La percepción puede tener un efecto interesante en la forma en que vemos el mundo. Tomemos, por ejemplo, la siguiente imagen. A menudo se usa para enfatizar en qué difieren las percepciones.

¿Ves a una anciana? ¿O una persona joven?

El encuadre de la percepción se puede utilizar como táctica de negociación.

Interpretamos la información de manera diferente dependiendo de cómo se nos presente. Este es un sesgo cognitivo llamado efecto de encuadre. Puede utilizar este conocimiento para mejorar sus negociaciones.

Por ejemplo, considere este gráfico de The Decision Lab:

El efecto de encuadre puede ayudarlo a replantear sus tácticas de negociación para una presentación eficaz.

Puede ver que "80% libre de grasa" suena más atractivo que "20% de grasa", incluso si es la misma cantidad.

Este principio se puede utilizar fácilmente como táctica de negociación. Para ello, defina sus negociaciones como una oportunidad de ganar-ganar.

Por ejemplo, digamos que quiere hacer un trato por $ 30,000 pero su cliente está configurado por $ 25,000. Ahora, en lugar de ir y venir sobre el premio, intente replantear lo que tiene para ofrecer.

¿Puede destacar los ahorros potenciales que su cliente puede lograr al usar su producto? ¿Puede gestionar el riesgo de no utilizar sus servicios?

Pregúntese "¿Cómo defino esta solución para que ambos seamos ganadores?" "

Tenga en cuenta que no necesariamente cambia el resultado final. Simplemente está cambiando la forma en que enmarca la conversación.

3. Prepárese para el compromiso

A veces, puede tener las mejores tácticas de negociación en su caja de herramientas y aún así tener que ceder. Muchas veces tendrás que renunciar a algo para llegar a un acuerdo mutuo.

No siempre es algo malo.

Todas las relaciones requieren cierto nivel de compromiso.

No puede evitarlo del todo, pero puede estar preparado para ello.

Los negociadores que entran a la sala con un plan suelen tener más éxito que aquellos que eligen "volar".

Si sabe que puede tener que comprometerse, ¿por qué no prepararse para ello?

De hecho, tener un Plan B puede ponerlo en una posición más fuerte.

Para planificar lo que puede y lo que no puede comprometer, pregúntese: "¿Qué estoy dispuesto a renunciar a esta oportunidad / negocio / producto / relación?" "

Concéntrese en lo que realmente importa y no deje que los pequeños detalles descarrilen mucho.

4. Clasifique sus prioridades

Otra parte importante de la planificación de sus tácticas comerciales es clasificar sus prioridades.

Hay algunas cosas que es absolutamente necesario para hacer un trato rentable. Entonces, algunas cosas pueden ser “buenas para tener”, pero no son una necesidad.

Clasifíquelos de modo que sus prioridades sean claras para usted.

Si tienes que ceder en algo, tienes que decidir a qué puedes renunciar. Aquí es donde las listas de prioridades pueden ayudar.

Por ejemplo, construir una buena relación con un cliente puede ser más importante para usted en este momento que realizar una gran venta. En esta situación, puede comprometerse con el precio y ganarse la confianza y la buena voluntad de la otra parte.

5.Haz la primera oferta

Es posible que haya escuchado el adagio "nunca muestre sus cartas".

Mucha gente piensa que no debes hacer la primera oferta y dejar que la persona "revele" su número primero.

No funciona tan bien en negociaciones reales.

De hecho, descubrí que cuando se trata de negociaciones, siempre debes ser el primero en decir un número.

¿Por qué?

Recuerde que el número inicial marca la pauta para el resto de la negociación. Ser el primero en decir un número le permite tener el control del proceso de negociación.

Esta práctica se llama anclaje.

Incluso si su recuento es extremadamente alto o extremadamente bajo, ahora puede dirigir la conversación comercial en la dirección que desee.

Si su primer número es muy alto, ha sesgado las negociaciones para que sean más altas.

En la mayoría de los casos, este número absurdamente grande no contará, pero ya está buscando un precio más alto que si viniera mucho más bajo a un precio "razonable".

A continuación, se muestran algunos ejemplos de anclajes mostrados en un gráfico por AMGfunds:

Anclar un precio puede ser una táctica de negociación útil.

6. Identifica el problema real

En algunas negociaciones, el problema y la solución pueden ser obvios. Por ejemplo, cuando negocias un salario, ambas partes saben que estás pidiendo más dinero a cambio de seguir ofreciendo tus servicios a la empresa.

A veces, los problemas reales no son tan obvios.

Supongamos que ha perdido interés en su trabajo actual y necesita un tiempo libre para invertir en un negocio secundario. Acude a su jefe y trata de negociar más PTO o beneficios similares.

No ha comunicado sus verdaderas necesidades, por lo que es posible que su jefe no comprenda lo que está buscando. Quizás te ofrezcan un aumento.
Creen que están haciendo lo correcto, pero ambos están atrapados en una situación embarazosa porque no pudieron comunicar su problema real.

Esto sucede a menudo en las negociaciones. Las personas cambian por dinero cuando realmente quieren más tiempo, libertad, consistencia, flexibilidad o incluso otro empleado para el apoyo con la carga de trabajo esperada.

Si el objetivo de un buen proceso de negociación es resolver el problema, comunicar el problema real se convierte en un aspecto clave de las tácticas de negociación.

Para tener éxito en la negociación, debe comprender qué solución o resultado está buscando. Esto significa que debe comunicar el problema real, no solo el más obvio.

Los cinco porqués es una técnica simple que lo ayudará a abordar la causa raíz.

Este gráfico de Olivier Serrat te ayudará a entender cómo usarlo:

Cinco por qué profundizar en su motivación para utilizar tácticas de negociación

7. Ofrezca una situación en la que todos ganen

Como comentamos anteriormente, definir su negociación como una situación en la que todos ganan puede ayudarlo a convertirse en un negociador poderoso.

He aquí por qué es importante una situación en la que todos ganen.

  • Esto ayuda a ambas partes a sentirse cómodas con el acuerdo.
  • Genera confianza mutua, respeto y una buena relación.
  • Se enfoca en la resolución de problemas, llegando al meollo del problema.
  • Elimina la dinámica de poder ganar-perder.
  • Esto abre la posibilidad de volver a trabajar juntos.

Cuando pensamos en las negociaciones como una propuesta de ganar-perder, automáticamente asumimos que alguien tiene que perder.

(Pista: a nadie le gusta perder).

Cuando entra en negociaciones con una mentalidad ganadora o perdedora, su objetivo es convencer a la otra parte de que acepte la derrota.

En cambio, un negociador fuerte presenta las negociaciones como una oportunidad de ganar-ganar, por lo que todos están contentos con el trato.

8. Esté preparado para alejarse

Si ha presentado la negociación como una oportunidad en la que todos ganan, ha hecho todo lo posible por comprometerse, discutido los problemas subyacentes y aún no ha podido llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, puede que sea el momento de retirarse.

Mucha gente tiene miedo de tener que alejarse de una negociación. Esto los hace más propensos a aceptar un mal trato en lugar de no tener ningún negocio.

Es un enfoque contraproducente.

Estar listo para salir le dará una ventaja. Puede que no sea lo que esperaba al iniciar una negociación, pero a veces es mejor decir no que firmar un mal contrato.

Si se siente cómodo alejándose del trato, puede usarlo como palanca. Al tener otras opciones, ya se encuentra en una posición más sólida y ahora tiene un nuevo nivel de experiencia para llevar a su próxima ronda de negociaciones con otra persona.

Preguntas frecuentes sobre tácticas comerciales

¿Qué no se debe decir en una negociación?

No digas cosas como 'hagámoslo rápido' o '¿qué pasa con mis ganancias? Puede hacer que la persona frente a ti sienta que te preocupas más por tus ganancias personales que por la relación que compartes.

¿Cuál es la habilidad de negociación más importante?

La escucha activa puede ser una habilidad de negociación importante porque le ayuda a comprender realmente lo que dice la otra persona. Le ayuda a hacer mejores ofertas, ser más empático y tener más probabilidades de ser aceptado.

¿Es la negociación manipuladora?

Mucha gente piensa que las tácticas de negociación son manipuladoras y poco éticas, pero eso no es cierto. Siempre que sea respetuoso con las necesidades de la otra persona y se comprometa a ofrecer un trato justo, la negociación es perfectamente ética.

¿Puedo comerciar como principiante?

La negociación es una habilidad que cualquiera puede practicar. Incluso si nunca ha negociado en su vida, trabajar con una técnica de negociación simple puede ayudarlo a aumentar su confianza en sí mismo y mejorar sus habilidades con el tiempo.


Tácticas de negociación Conclusión

Las tácticas de negociación parecen intimidantes. Como si estuvieran reservados para hombres de negocios de alto perfil con traje.

Esto no es verdad.

Cualquiera puede negociar casi cualquier área de su vida para obtener mejores resultados. Desde aumentos anuales hasta alquiler mensual, es posible utilizar estas estrategias comerciales en cualquier lugar.

Cada una de las tácticas de negociación que discutimos hoy son poderosas por sí mismas, pero juntas su impacto puede ser increíblemente efectivo.

Pruébalos y verás.

¿Qué táctica de negociación vas a probar primero?

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