5 tácticas psicológicas para incrementar las ventas


Introducción al neuromarketing: 5 tácticas psicológicas para impulsar las ventas

El neuromarketing es una rama del marketing que integra los principios psicológicos del consumidor con las mejores prácticas de marketing.

He hablado mucho sobre psicología del consumidor, tanto en mi blog como en otros lugares.

Esto se debe a que el cerebro juega un papel vital en la venta (y la compra).

Por ejemplo, el color de su botón de CTA o las imágenes en sus páginas de destino pueden afectar las conversiones.

El cerebro está diseñado para procesar información de maneras específicas y reaccionará a ciertos factores desencadenantes en consecuencia.

Si puede optimizar su sitio para incluir estos activadores, puede aumentar sus ventas.

No siempre es tan fácil como usar ciertos colores. La psicología, como las personas, es complicada.

A pesar de la complejidad de la psicología, existen algunas estrategias basadas en el cerebro que puede utilizar y que funcionarán.

Cómo la psicología afecta las ventas A través del neuromarketing

Según estudios del cerebro, sabemos que la belleza literalmente nos impulsa a la acción.

El sitio de algo atractivo, incluso un producto bien empaquetado, activa la parte de nuestro cerebro que gobierna los movimientos de las manos.

Vemos algo que amamos y queremos tocarlo.

Si bien no podemos, literalmente, alcanzar y tomar productos de nuestras pantallas, hay formas en que los minoristas están utilizando este principio para impulsar las ventas.

El diseño web, por ejemplo, puede tener un impacto en cómo alguien percibe su marca o producto.

neuromarketing de comercio electrónico para impulsar las estadísticas de ventas

La psicología también nos dice que a las personas no les gusta tomar decisiones difíciles.

En un experimento, los investigadores dieron a los compradores la opción de comprar un paquete de chicle o no comprar nada.

Cuando se les da la opción de dos paquetes al mismo precio (63 centavos cada uno), solo el 46% opta por gastar su dinero.

Cuando el precio de los paquetes era diferente (62 centavos y 64 centavos, respectivamente), el 77% optaba por comprar un paquete.

Ejemplo de precio de compra completo de neuromarketing

En psicología, esta experiencia está relacionada con la "parálisis del análisis", o la idea de que es mejor no tomar una decisión que tomar una decisión difícil.

Si facilita la elección entre sus productos, será más probable que las personas los compren.

Eso tiene sentido, ¿verdad?

Probablemente existen innumerables formas en las que puede utilizar la psicología para configurar su sitio web o mejorar su marketing.

Pero algunas tácticas funcionan mejor que otras. Éstos son algunos de los que más recomiendo.

1. Estructurar el contenido utilizando los principios del neuromarketing

Si bien la psicología del consumidor existe desde hace mucho tiempo, el neuromarketing es un campo relativamente nuevo.

que es el neuromarketing

El neuromarketing utiliza tecnología para rastrear el flujo sanguíneo al cerebro a medida que las personas responden a las señales de audio y visuales.

Esto permite a los investigadores examinar el extremo profundo del cerebro conocido como el "centro del placer".

No te preocupes. No es necesario invertir en equipos costosos para beneficiarse del neuromarketing. Puede utilizar la búsqueda que ya existe.

Sabemos que nuestro cerebro está dividido en tres "subcerebros" únicos.

neuromarketing como detectar consumidores gspot kivilcim kayabali salesbrain 6638
  1. El nuevo cerebro: También conocido como el cerebro racional, incluye la neocorteza (la capa más externa del cerebro) que es responsable de procesar los hechos, la lógica del lenguaje y otras habilidades.
  2. El cerebro medio: También llamado cerebro emocional, incluye estructuras como los bulbos olfativos (de olor), el hipocampo y las amígdalas, que gobiernan las emociones y la memoria.
  3. El cerebro reptilTambién llamado cerebro instintivo, está formado por el tronco encefálico y el cerebelo, que son responsables del equilibrio motor, la seguridad, la evitación y los instintos de supervivencia.

Cada parte del cerebro libera diferentes sustancias químicas basadas en ciertos desencadenantes.

El mesencéfalo, por ejemplo, libera endorfinas cuando una persona ve algo hermoso.

Si alguien está preocupado, el instintivo cerebro reptil puede desencadenar la respuesta de lucha o huida.

Cada uno tiene su propio trabajo para asegurarse de que usted sobreviva y funcione correctamente.

Pero, ¿qué significa esto en términos de estrategia de marketing?

Eche un vistazo a cómo podría funcionar esto en la estructura de una publicación de blog, por ejemplo:

  1. Imagen inicial o elementos de diseño: El cerebro procesa el diseño general de la página de destino y determina su atractivo (se libera dopamina). Este es el cerebro medio comprometido.
  2. Introducción o título: El tema provocado crea una oleada de anticipación e involucra al cerebro reptil (se liberan dopamina y adrenalina).
  3. Problema o preocupación: Un titular o una introducción negativos desencadenan miedo y nuevamente el cerebro reptil se hace cargo (se libera cortisol, la hormona del estrés).
  4. Ssoluciones al problema o preocupación: El contenido aborda el tema y proporciona una resolución que involucra al nuevo cerebro (se liberan endorfinas y dopamina para reducir el cortisol y la adrenalina).
  5. Llamada a la acción para solucionar el problema: Se liberan serotonina y oxitocina.

Por lo tanto, es posible que tenga una publicación de blog similar a esta:

1 entrada de blog sobre neuromarketing

Con una resolución similar a esta:

Ejemplo de publicación de blog 2 para neuromarketing

Cada paso del mensaje libera ciertas sustancias químicas en el cerebro de la persona que lo lee.

El uso de un título "aterrador" (como 7 errores de marketing que está cometiendo en este momento) puede generar una respuesta diferente a la de un título "feliz".

Ejemplo de publicación de blog 3 para un titular de neuromarketing aterrador

O una solución más orientada a soluciones, como "Cómo solucionar estos 10 errores comunes de marketing".

O este:

    Ejemplo de publicación de blog 4 para un título aterrador de neuromarketing

Cada uno de ellos desencadenará diferentes emociones y reacciones en el cerebro.

Eso es neuromarketing.

Utiliza la forma en que el cerebro responde naturalmente a los estímulos para crear contenido que desencadena esas respuestas.

2. Promover beneficios para aliviar los miedos.

El neuromarketing no se trata solo de titulares.

También puede utilizar los principios del neuromarketing en sus páginas de destino.

Eche un vistazo a la página de inicio de Ubersuggest, nuestra herramienta de investigación de palabras clave:

ejemplo más sugerido para el neuromarketing

Notará un disparador psicológico inmediato: "¿Quiere más tráfico?"

Definitivamente tengo una respuesta emocional a esto.

Oye, ¿por qué no recibo más tráfico? ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Cómo puedo arreglar esto?

Desencadena un poco de miedo. Necesito respuestas.

La página de inicio de Ubersuggets me dice inmediatamente qué pasos puedo tomar para calmar mis miedos.

Solo tengo que ingresar un dominio o una palabra clave. está bien. Suficientemente fácil.

Si quiero obtener más información sobre cómo esto me va a ayudar, puedo desplazarme hacia abajo para leer más sobre la descripción general del dominio, las principales páginas de SEO y sugerencias de palabras clave.

Aquí se enumeran los beneficios exactos que obtendré si utilizo esta herramienta.

Esta es una solución a mis preocupaciones iniciales.

El título fue un detonante. La leyenda fue mi respuesta. Las ventajas de la página me dijeron que estaría bien.

Y todo fue lo suficientemente simple como para poder lidiar con eso rápidamente.

Enumerar los beneficios de su producto o servicio o incluir una propuesta de valor no solo desencadena respuestas químicas en el cerebro, sino que también juega con otro principio psicológico: el egoísmo.

Cuando se trata de realizar una compra, la gente pregunta: "¿Qué gano yo?"

Es por eso que desea usar lo que HubSpot llama Venta de soluciones, donde el enfoque está en lo que el cliente necesita, no en lo que usted necesita del cliente.

También usan esta táctica en su página de inicio.

ejemplo de neuromarketing hubspot

Tienen una propuesta que resuelve una pregunta casi no formulada (no te preocupes, puedes crecer como negocio al doble de tu tamaño).

Pero también alivian otras preocupaciones que podrían extenderse por la parte posterior de su cerebro instintivo, como "¿Cuánto me costará esto?"

Funciona porque no solo responde a lo que hay para mí, sino que también juega con mis emociones.

A menudo usamos nuestros instintos y emociones primitivos para tomar decisiones antes de que nuestro cerebro racional se active.

Los desencadenantes emocionales, como el que utiliza HubSpot, pueden tener un impacto positivo en nosotros cuando se trata de tomar decisiones de compra.

Entonces, si desea más ventas, enumere los beneficios y alivie los temores, preferiblemente al mismo tiempo.

3. Genere confianza a través de la narración

La confianza es otro elemento del neuromarketing para el éxito de las ventas.

Por lo general, compramos a personas en las que confiamos y rechazamos a las que no.

Pero la confianza se construye con el tiempo. Entonces, ¿cómo puede generar confianza con un comprador que nunca ha conocido o visto antes?

La psicología nos dice que incorporar la narración de historias en su estrategia de ventas puede ayudar a generar confianza en un nivel más profundo más allá de vender únicamente los beneficios.

storytelling en neuromarketing

Jennifer Aaker, profesora de negocios en Stanford, dijo:

Nuestros cerebros no están programados para comprender la lógica o retener hechos durante mucho tiempo. Nuestros cerebros están conectados para comprender y recordar historias.

Entonces, ¿cómo usas la narración de historias para las ventas?

Una de las mejores formas es utilizar pruebas sociales, como testimonios, para resaltar los problemas de los clientes y mostrar, a través de historias personales, cómo resolvió esos problemas.

Fácil, ¿verdad?

Bueno, no tan rápido. Hay una trampa.

De hecho, no todas las reseñas y testimonios son iguales. Algunos no funcionan tan bien para las ventas como otros.

Según otra investigación, la forma en que define su prueba social es más importante que la prueba social en sí.

La prueba social basada en acciones (testimonios que muestran cuántos clientes han comprado su producto) puede que no siempre sea tan eficaz como la prueba social basada en preferencias.

ejemplo de neuromarketing basado en acciones sociales

La prueba social basada en preferencias se centra en por qué a los clientes les gustó su marca, producto o servicio, no cómo lo usaron.

prueba social basada en las preferencias del mercado para el neuromarketing

Para ser claros, ambas estrategias funcionan.

Dependiendo de su audiencia y la ubicación de los testimonios (página de características, página de destino, etc.), uno puede ser más efectivo que el otro.

Como explica Roger Dooley de Neuroscience Marketing:

Al comprar, los consumidores se ven más influenciados por lo que a los demás les gustaría tener que por lo que realmente tienen.

Entonces, en muchos casos, usar testimonios "más cálidos" (aquellos que juegan con las emociones y preferencias) puede ser más efectivo que simplemente enumerar números o referencias.

cálido ejemplo de copyblogger de prueba social para neuromarketing

Concéntrese en incluir pruebas sociales que indiquen cómo ha beneficiado a los clientes.

4.Haz que la gente sienta curiosidad por saber más

Los humanos somos curiosos por naturaleza.

Nos encanta saber cómo funcionan las cosas y queremos saber toda la historia antes de comprar.

En términos psicológicos, esto se denomina brecha de curiosidad.

Es por eso que los títulos de clickbait funcionan tan bien.

Aparece una pregunta que desea que se responda, incluso si no sabía que quería saberla.

Puede usarlo para darle vida a todos los aspectos de su marketing de contenido y páginas de destino.

Considere el título de este artículo de ejemplo de Buzzfeed:

ejemplo de buzzfeed de neuromarketing de cebo de clic

Normalmente no me paso el día preguntándome quién quiere ser primer ministro. Pero ahora me han hecho una pregunta que necesito respuesta.

Gran parte del marketing de contenidos se elabora de esta manera, y parte de él funciona muy bien para generar tráfico.

Lo que está haciendo Buzzfeed es inteligente porque si lees el artículo te dan la respuesta de inmediato.

Ejemplo 2 de neuromarketing de Buzzfeed

Si bien la brecha de la curiosidad funciona para el compromiso, la advertencia es que a las personas no les gusta que las engañen.

Si hace una promesa de información, debe mantener esa promesa.

Si el artículo de Buzzfeed nunca respondiera la pregunta, o si estuviera vinculado a contenido no relacionado, me decepcionaría. Me sentiría engañado.

Aquí hay un ejemplo de la falta de curiosidad que uso en mi página de inicio:

ejemplo de neuromarketing con brecha de curiosidad

No hay una dirección equivocada aquí. Si quieres saber cómo incrementar el tráfico, hay un paso de acción esperándote para satisfacer tu curiosidad.

Usar la brecha de la curiosidad es una excelente manera de impulsar a alguien a través del embudo de ventas.

Solo asegúrate de responder sus preguntas sin presionarlos.

A nadie le gusta sentirse engañado.

5. Mantenga su mensaje coherente

Fidelizar al cliente es una forma de impulsar las ventas.

Has escuchado las estadísticas. Cuesta cinco veces más ganar un nuevo cliente que retenerlo.

Pero a menudo no es ahí donde se centran las empresas. La mayoría se trata de encontrar nuevos clientes.

guía de alquiler de clientes sobre neuromarketing

Cambiemos eso y centrémonos en la retención de clientes.

La retención de clientes es muy importante, pero una de las principales razones (psicológicamente hablando) para que los clientes se queden es por una experiencia positiva.

Ven los resultados de lo que haces. Aman tus productos. Aman tu marca.

Pero una cosa que a los humanos no les gusta es el cambio.

Somos criaturas de costumbre.

Las marcas a menudo crecen y cambian con el tiempo. Esto es bastante normal. También he cambiado mi mensaje y mi marca con el tiempo.

Pero algo que siempre se ha mantenido constante es mi reputación.

Hablo de marketing. Mi mundo entero es el marketing.

Si viniste aquí mañana y cambiaste mis colores de naranja a verde, es posible que te sorprendas un poco, por supuesto.

npcolorgreen ejemplo de neuromarketing de coherencia

OK, tal vez no tan sorprendido.

El punto es que siempre obtendrás los mismos consejos de marketing, incluso si mezclo mis colores.

Nada de lo que soy como marca cambia.

Cuando se trata de construir una base de clientes sólida, debe mantener cierta coherencia.

Si bien eso no significa que no pueda cambiarlo de vez en cuando, trate de mantener las cosas lo más familiares posible.

Elija un diseño que sea simple y fácil de navegar. Use dos o tres colores y algunas fuentes para su marca.

Una vez que el aspecto general de su sitio sea parte de quién es usted, su audiencia lo reconocerá fácilmente cuando se encuentre en otra parte de la web.

Y puede ser útil cuando está reorientando o usando anuncios PPC.

Eche un vistazo a este anuncio de Facebook de Start.io:

Ejemplo de neuromarketing de Start.io

Los esquemas de color, la fuente y el tono general corresponden a la página de destino a la que se vincula el anuncio.

Iniciar io Ejemplo de página de inicio de neuromarketing

También coincide con el tema de su página de inicio.

start.io página de inicio de ejemplo de neuromarketing

A pesar de que utilizan diferentes enfoques para su marketing, sabe que cada uno de estos componentes es de StartApp.

Este es el tipo de coherencia que desea ver en todos los canales.

Cuando los clientes comienzan a reconocer su marca (y comience a escuchar todos los testimonios y las cosas que hace de esta lista), conectarán los puntos.

La coherencia es una excelente manera de establecer relaciones con las personas a largo plazo.

No solo realizará una venta única, sino que también generará muchas ventas durante la vida de esa relación.

Conclusión

El neuromarketing puede ser una herramienta útil para comprender qué impulsa a las personas a comprar.

Puede decirle lo que sus clientes realmente quieren, por qué están tomando decisiones, qué emociones los motivan y cómo ven su marca.

Una cosa importante para recordar es que las personas son únicas y, a menudo, impredecibles.

Por eso es importante comprender a su audiencia antes de implementar estas tácticas.

Lo que funciona para una marca o un comprador puede no funcionar para otra.

Pero en términos generales, aún puede aprovechar los conceptos básicos de la psicología para impulsar sus ventas y establecer relaciones.

Si puedes convencer al cerebro, puedes convencer al comprador.

¿Qué principios de neuromarketing de esta lista le han funcionado?

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