20 preguntas para una calificación de clientes potenciales más rápida y mejor


20 preguntas para una calificación de clientes potenciales más rápida y mejor

Puedes atribuir muchas buenas relaciones a la sincronización perfecta. Esto es especialmente cierto para las ventas. Es por eso que necesita un proceso claramente definido para generar más clientes potenciales de mejor calidad que se incorporen a un sistema de calificación de clientes potenciales que usted diseñó.

Siguiendo estos pasos, puede llegar a sus clientes potenciales en el momento adecuado en su viaje de compra, aumentando sus posibilidades de cerrar acuerdos.

Genere más clientes potenciales

La mayoría de las empresas tienen un conjunto de mejores prácticas para generar más clientes potenciales y no cambian su proceso durante años. Cambiar un poco las cosas puede ayudarlo a tener más éxito al calificar como prospecto. Hacerte algunas preguntas puede ayudarte a mejorar tu juego.

1. ¿De dónde provienen sus prospectos?

Los clientes potenciales deben llegar a usted desde una variedad de lugares.

De hecho, los compradores suelen mirar alrededor de cinco fuentes diferentes de información para decidir sobre productos, proveedores o servicios.

Fuentes de información utilizadas por los compradores: utilice esta información para la calificación de clientes potenciales

Algunos pueden encontrarlo en las redes sociales, mientras que otros pueden haber asistido a un seminario web que organizó.

Las referencias son otra forma popular para que los nuevos prospectos encuentren proveedores o agencias potenciales. Los clientes o clientes que acuden a usted por recomendación en realidad tienen un valor de por vida un 16% más alto.

Por lo general, un analista de datos o un trabajador de inteligencia empresarial debe extraer y analizar datos sobre el origen de sus clientes potenciales y canalizar esa información hacia su sistema de calificación de clientes potenciales. Puede utilizar estos datos para modificar sus políticas si es necesario.

Por ejemplo, si recibe mucho tráfico pero pocos clientes potenciales calificados de Facebook, podría ser el momento de cambiar su estrategia publicitaria o centrarse en otros canales.

2. ¿Qué es lo que atrae a los clientes a su marca?

Puede pensar que sabe por qué los clientes eligen su marca, pero puede haber una discrepancia entre lo que cree y lo que es real. Es posible que sepa de qué canal provienen sus prospectos, pero no sabe lo que realmente los hizo elegir su negocio.

La forma más sencilla de obtener esta información es preguntándola a sus clientes existentes. Su conocimiento puede ayudarlo a aprovechar aquello en lo que ya es bueno para atraer más clientes potenciales.

Tal vez fue la facilidad de navegación de su sitio web o una página Acerca de lo que lo convenció con sus clientes.

Si tiene esta información, es posible que pueda encontrar otros clientes potenciales calificados informando estas funciones o agregando enlaces a estas páginas en sus anuncios, publicaciones de blog, etc.

El personal de ventas puede tener la tarea de hacerle la pregunta a su cliente, y el marketing o el contenido pueden diseñar estrategias e implementar cambios basados ​​en las respuestas. Aprovechar lo que hace puede ayudarlo a atraer más clientes potenciales.

3. ¿Cómo resuelves los problemas de tu cliente??

Asegúrese de investigar constantemente las tendencias en su industria para estar al tanto de cualquier problema que pueda surgir. Si tiene una solución a un problema con sus clientes objetivo, muestre cómo puede ayudar a resolver esos problemas para atraer prospectos más calificados.

El equipo creativo y de marketing puede unirse para crear anuncios o artículos que destaquen el problema y la solución que está ofreciendo. Los clientes que buscan soluciones rápidas pueden estar ansiosos por firmar con una agencia que pueda ayudarlos a cambiar las cosas, y si trabaja bien para ellos, la relación podría ser larga.

Preguntas de calificación de clientes potenciales para formularios de clientes potenciales

Una vez que haya realizado mejoras en sus procesos para atraer más clientes potenciales (y, con suerte, mejores), aún deberá ejecutar sus clientes potenciales a través de algún tipo de proceso de calificación de clientes potenciales. Puede ser tan simple como una hoja de cálculo o puede usar herramientas.

Por lo general, los analistas comerciales o de datos y las ventas pueden trabajar juntos para crear los factores de clasificación de calificación de clientes potenciales.

Necesitará información básica para operar sus clientes potenciales a través de un sistema de calificación de clientes potenciales. Esto puede incluir aspectos básicos como su nombre, dirección de correo electrónico, nombre de la empresa, función, tamaño de la empresa, etc. Sin embargo, hay algunas otras preguntas que puede hacer en sus formularios de clientes potenciales que acelerarán el proceso de calificación de clientes potenciales.

4. ¿Quién más forma parte del proceso de compra?

En promedio, 6,8 personas participan en el proceso de toma de decisiones B2B.

A menos que trabaje con empresas muy pequeñas, es probable que deba convencer a más de una persona de que es la agencia o el proveedor adecuado para ellos.

Para asegurarse de construir una relación con las personas adecuadas, debe saber exactamente quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones.

También querrá saber dónde se encuentra la persona que es su prospecto en este proceso.

Saber si está tratando con el CEO o el gerente puede marcar una gran diferencia en la forma en que califica a sus prospectos. Puede obtener esta información preguntando cuál es la función del líder y haciendo una pregunta de sí o no para averiguar si es el que toma las decisiones de compra.

proceso de toma de decisiones en ventas y cómo afecta la calificación de prospectos

5. ¿Qué buscan en un proveedor o agencia?

Pregúnteles a sus posibles clientes cómo sería el proveedor o la agencia de sus "sueños". Si completan un formulario de cliente potencial, puede proporcionarles una lista de funciones y pedirles que hagan clic en tres o cinco (o tantas como deseen) que sean más importantes para ellos.

Si su agencia ofrece todas o la mayoría de las funciones, sabe que esta es una ventaja importante.

Además, cuando no cumple con sus criterios, tener esos datos puede ayudarlo a comprender mejor lo que algunas de sus audiencias están buscando. Puede utilizar estos datos para realizar ajustes en su personal, centrarse en crear funciones adicionales y más.

Los equipos de ventas también pueden utilizar este conocimiento para explicar a los clientes potenciales cómo puede compensar las funciones o funciones que buscan de una agencia que usted no ofrece actualmente.

6. ¿Cuándo quieren firmar una nueva agencia?

Esta pregunta le ayuda a comprender qué busca el cliente y qué tan rápido está buscando realizar una compra.

La forma más rápida de usarlo para la calificación de clientes potenciales es agregar una pregunta a su formulario de clientes potenciales para averiguar dónde se encuentra el cliente en el proceso de compra.

Si dicen que están en la fase de investigación, es posible que desee calificarlos como alguien a quien seguir en unas pocas semanas. Si están buscando encontrar algo lo antes posible, puede pasar su información a su equipo de ventas para un contacto inmediato.

7. ¿Cuál es su máxima prioridad en este momento?

Cuando se le presente un nuevo cliente potencial, probablemente tenga algunas ideas sobre lo que le gustaría lograr. Si les pide que identifiquen su necesidad más urgente a través de preguntas de opción múltiple o de respuesta de texto en su formulario de clientes potenciales, puede tenerlo en cuenta al juzgar su calificación de clientes potenciales.

Si se trata de un cliente potencial prometedor, el personal de ventas puede hablar con sus compañeros de equipo que administran la función o el producto más buscado para obtener una explicación sobre qué hace que sus ofertas sean mejores que las suyas.

8. ¿Cuál es su presupuesto?

El presupuesto es posiblemente la parte más importante de una nueva asociación.

Es por eso que casi el 58% de los compradores quieren discutir los precios en su primera llamada de ventas. Sin embargo, la mayoría de los representantes de ventas dicen que no pueden proporcionar un precio en la primera llamada. Si capacita a su equipo de ventas para evaluar mejor los precios, es posible que esté por delante de su competencia al cerrar acuerdos.

de qué quieren hablar los compradores en la primera llamada de ventas: cómo afectan los presupuestos a la calificación de clientes potenciales

Para calificar sus clientes potenciales y ahorrar tiempo, puede agregar una pregunta en su formulario de clientes potenciales sobre cuánto está dispuesto a gastar el cliente potencial en su producto o servicios.

Hablar sobre las expectativas presupuestarias desde el principio puede ayudarlo a calificar clientes potenciales porque puede descalificar clientes potenciales que no pueden pagar sus ofertas. Los prospectos con presupuestos más altos serán la máxima prioridad.

Establecer una relación para una mayor calificación de clientes potenciales

Una vez que haya calificado a sus clientes potenciales que llegan a través de formularios de clientes potenciales, referencias, etc., construir una relación positiva es la parte más importante para calificar sus clientes potenciales y concluir la venta.

Cuando llega el momento de realizar una compra, sus consumidores no le comprarán a cualquiera.

En cambio, recurrirán a alguien en quien saben que pueden confiar. Desafortunadamente, solo el 3% de las personas confía en los especialistas en marketing y los vendedores.

El marketing y las ventas tienen un problema de confianza: influye en los posibles clientes potenciales

Para estar allí cuando un cliente esté listo para comprar, debe trabajar en la construcción de la relación desde el principio. Los clientes con los que pueda establecer una relación positiva desde el primer contacto pueden tener una clasificación más alta en su sistema de calificación de clientes potenciales.

Para sentar las bases de la relación comercial que crea, aquí hay algunas preguntas que sus representantes de ventas deben hacerse al hacer un seguimiento de los clientes potenciales.

9. ¿Cómo podemos ayudarlo mejor a tomar esta decisión?

La mayoría de los prospectos tienen cualquier cosa reteniéndolos.

Ya sea que se trate de un presupuesto o no esté completamente seguro de lo que necesitan, desea encontrar la barrera que impide que su cliente potencial retire su tarjeta de crédito. La respuesta puede ayudarlo a calificar a los prospectos. Si tiene una solución fácil para la duda de compra del cliente potencial, el cliente potencial puede ser una prioridad.

Una vez que un vendedor determina qué impide que el cliente venda, puede poner al cliente en contacto con un miembro del equipo que pueda resolver mejor ese problema. Por ejemplo, si el cliente se muestra reacio a comprar porque le preocupa que la tecnología sea demasiado complicada, puede dirigirlo a su equipo de producto para una demostración.

No olvide escuchar los desafíos y temores únicos de sus prospectos. Incluso si está tratando de calificar varios clientes potenciales a la vez, desea que todos se sientan especiales.

10. ¿Qué recursos o soluciones ha probado en el pasado? ¿Que pasó?

Pídale a sus prospectos que hablen sobre lo que han intentado antes. Esto puede ayudarlo a ver si puede encontrar diferentes soluciones. También ayuda al gerente a recapitular lo que ya ha pasado.

Al regresar y cubrir todas las cosas que intentaron y fallaron, puede descubrir qué productos o soluciones puede ofrecer que ayudarán a los clientes a tener éxito esta vez.

Arjun Varma, Gerente de Ventas de Quantcast, usa la táctica "preguntar, definir, explorar" para obtener más clientes potenciales.

El dice:

“Haga preguntas de descubrimiento para descubrir los mayores desafíos comerciales que enfrenta un cliente potencial. Defina las implicaciones de estos desafíos. Explore una asociación o venta que aborde desafíos definidos y ayude al cliente a hacer más negocios. "

Luego, puede usar esa información para sugerir soluciones que tengan más probabilidades de funcionar.

11. ¿Cuáles son los requisitos o factores decisivos para trabajar juntos?

Las demandas y los disruptores a veces pueden ser algo difícil de abordar. No importa qué dirección tome la conversación, siempre es importante ser abierto y honesto acerca de su producto.

Discutir los factores decisivos por adelantado también puede ayudar a calificar a los prospectos. Si no puede sugerir soluciones o reunirse con los conciliadores del cliente, puede descalificarlos como prospecto.

Limitaciones del producto mencionadas en las ventas: parte del proceso de calificación de clientes potenciales.

Tratar de engañar al cliente haciéndole creer que está ofreciendo la solución perfecta solo causará dolores de cabeza y frustración en el futuro.

Además de ser un buen calificador de clientes potenciales, este tipo de pregunta puede ayudarlo a cerrar negocios. Esto se denomina "cierre inverso".

En un artículo publicado por Inc., el "cierre inverso" figura como una de las cinco formas clave de cerrar un trato. La pregunta de ejemplo utilizada en el artículo es: "¿Hay alguna razón, si le entregamos el producto a este precio, por el que no estaría haciendo negocios con nuestra empresa?"

Una vez que sepa qué podría estar impidiendo un trato, puede descalificar al cliente potencial u ofrecer soluciones para garantizar que la venta se realice.

12. ¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades?

Tómese un minuto para tratar de comprender la perspectiva del gerente sobre su propio negocio. Pídale a su cliente potencial que le explique dónde cree que se está desempeñando bien y dónde cree que se está quedando atrás.

Saber cómo se ven a sí mismos puede ayudarlo a comprender sus prioridades y cómo se ajustan a su producto o servicio.

13. ¿Dónde cree que su competencia lo supera?

Pregúntele a su cliente potencial quién cree que es su competencia. Luego pregúnteles cómo creen que su competencia los está superando.

Al hacer que piensen en dónde le está yendo mejor a su competencia, pueden comprender mejor las soluciones que necesitan implementar para ver un éxito similar.

Puede darles a ambos una mejor idea de los pasos a seguir para seguir adelante.

14. ¿Qué obstáculos podemos encontrar en el camino?

Es imposible saber exactamente qué obstáculos se presentarán al trabajar con un nuevo cliente o cliente. Sin embargo, averiguar cuáles podrían ser puede ayudarlo a planificar el futuro.

Si anticipa problemas a largo plazo, discútalos con su gerente. Es posible que los vendedores deban consultar con los equipos de producto o contenido para comprender mejor los posibles obstáculos y si se pueden superar. Si no es así, tal vez sea el momento de descalificar al líder. Si es así, ofrezca estas soluciones al cliente potencial para ayudarlo a cerrar el trato.

Cronología Expectativas de calificación del cliente potencial

Ya debería estar preguntando a sus clientes potenciales sobre su cronograma a través del formulario de cliente potencial o de referencia. Una vez que se pone en contacto, puede profundizar en el programa de compra ideal del cliente potencial.

Discutir un cronograma con anticipación puede ayudarlo a identificar cuándo el cliente potencial podría estar listo para comprar y qué compromiso esperan de usted y su equipo. Puede tener en cuenta su respuesta en su proceso de calificación de clientes potenciales.

A continuación, presentamos algunas preguntas que su personal de ventas debe hacer para obtener más información sobre el calendario de compras de su cliente potencial.

15. ¿Cuál es el cronograma de sus metas?

Hablar de metas está bien, pero saber cuándo esperan sus prospectos lograr esas metas es más importante.

Obtener un cronograma de cuándo sus prospectos desean cumplir con sus prioridades puede ayudarlo a comprender mejor el tipo de compromiso que buscan y calificarlos en consecuencia.

Por ejemplo, si un cliente potencial necesita alcanzar sus metas en solo unas pocas semanas, podría buscar contratar un equipo comprometido de inmediato.

Por otro lado, si no tienen idea de cuándo les gustaría lograr sus objetivos, es posible que necesiten más educación y educación.

El personal de ventas debe asegurarse de comunicarse con los miembros del equipo que son responsables de lograr el objetivo del cliente a tiempo.

A veces, es posible que no puedan cumplir con los objetivos del cliente cuando lo deseen, y usted tendrá que decidir si el equipo debe reorganizar sus prioridades, presentar un cronograma alternativo a los prospectos o descalificarlos porque simplemente no puede responder. sus necesidades en su horario.

16. ¿Existen factores externos que influyan en su cronología?

Sus prospectos pueden tener una idea de cuándo quieren comenzar o cuándo quieren alcanzar sus objetivos. Sin embargo, esto no siempre está bajo su control. A veces, los factores externos limitan las perspectivas.

Las fechas de vencimiento externas y otros factores pueden dificultar las cosas para sus representantes de ventas. A veces, los factores externos pueden influir en el momento en que se puede cerrar una transacción.

Ya sea que tengan un contrato que cumplir o una fecha límite que cumplir, querrá preguntarse si existen factores externos que influirán en el cronograma de sus prospectos.

Para la calificación de clientes potenciales, un prospecto que está listo para comprar puede tener una clasificación más alta que uno que aún no puede apretar el gatillo por razones externas.

17. ¿Qué tan rápido quieren ver resultados?

Conocer el tipo de cambio que espera su cliente potencial puede ayudarlo a comprender mejor cuándo puede estar listo para comprometerse.

Si quieren ver resultados en unas pocas semanas, querrá empezar de inmediato.

Sin embargo, si no tienen idea de cuándo quieren comenzar su progreso, es probable que aún no estén listos para realizar una compra y puedan ser categorizados como prospectos de menor prioridad.

Establecer el éxito futuro

Siempre es más efectivo adquirir clientes habituales que conectarse constantemente con nuevos prospectos. Es por eso que siempre debe sembrar la semilla de una relación a largo plazo cuando aún se encuentra en el proceso de desarrollo con sus prospectos calificados.

Hacerles saber a sus prospectos de ventas cómo puede ayudarlos a crecer y cambiar puede ayudarlo a construir relaciones a largo plazo con ellos.

Aquí hay algunas preguntas que el equipo de ventas debe hacer para ayudar a construir una relación futura.

18. ¿Cómo miden el éxito?

Asegúrese de discutir los objetivos de sus prospectos al hacer el contacto. Es posible que algunos solo estén buscando más ingresos, mientras que otros pueden querer reseñas de clientes más positivas.

Es importante que los representantes de ventas discutan los KPI de sus prospectos con los equipos que los ayudarán a cumplirlos. Debe saber qué tan realista es adherirse a estas métricas y calificar a los prospectos en consecuencia.

19. ¿Cómo ven que sus necesidades cambian a medida que envejecen?

Sus prospectos buscan una solución a los problemas que tienen actualmente. Sin embargo, si también puede proporcionar soluciones para el futuro, puede ayudarlos a lograr un crecimiento con una progresión más suave.

Ayudarlos a comprender cómo pueden cambiar sus necesidades a medida que crecen, y cómo puede estar allí para ayudarlos a resolver nuevos problemas o alcanzar nuevas metas, puede ayudarlo a construir una asociación a largo plazo.

El personal de ventas debe estar capacitado y estar al tanto de las tendencias de la industria que pueden afectar el éxito futuro del cliente, o hablar con miembros de su equipo que se especialicen en el tema que puede causar problemas más adelante.

Al anticipar los posibles problemas, dibuja una imagen de una asociación entre usted y el gerente que perdura en el futuro.

20. ¿Dónde ven la evolución de la relación?

Averigüe con anticipación si solo buscan una oferta a corto plazo. ¿Están buscando simplemente a alguien que los ayude a alcanzar sus objetivos actuales o quieren un socio a largo plazo que pueda ayudarlos a superar los obstáculos futuros?

Si están buscando algo a corto plazo, se clasificarán como prospectos de menor prioridad. Sin embargo, no ignore por completo estas pistas; Las ofertas a corto plazo pueden convertirse en referencias y, si hace un buen trabajo, las ofertas a corto plazo pueden convertirse en ofertas a largo plazo.

Para PJ Pereira de Pereria & O’Dell, la voluntad de colaborar es uno de los factores más importantes a la hora de elegir una nueva agencia con la que trabajar.

Mostrar a sus prospectos que está pensando en cómo puede mantener la relación a medida que se desarrollan puede alentarlos a trabajar con usted en un competidor.

Conclusión

Deje de jugar al juego de adivinanzas cuando se trata de calificar clientes potenciales y conectarse con clientes potenciales.

Si desea dejar de perder clientes potenciales de alta calidad, deje de asumir que sabe cuándo los clientes potenciales están listos para realizar una compra.

En cambio, déjeles que le digan cuando estén listos, incluso si no se dan cuenta de que lo están haciendo.

Al hacer estas 20 preguntas sobre usted y sus prospectos, puede tener una mejor idea de quién es su prospecto, cuál es su rango, qué están buscando y cómo puede ayudarlos.

Si necesita ayuda para encontrar y cerrar ventas con sus prospectos, ¡podemos ayudarlo!

¿Qué preguntas le gusta hacer a sus prospectos?

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